Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Том Питерс

Сравнения

Сравнениями надо поразить слушателей. Поставив рядом два понятия, в обычной жизни несоотносимые, вы мгновенно привлечете внимание. Художники делают это визуально, мастера слова – в звуковой модальности.

Вот пример одной из цитат, приведенных в книге Пи терса:

Маркетинг по сравнению с продажами – то же самое, что мастурбация по сравнению с сексом. Маркетингом можно заниматься и в одиночку в темной комнате. А продажи предполагают контакты с другими людьми, и их результат – всегда реальность, а не фикция.

Контрастные противопоставления

Контрастные противопоставления, как контрастный душ, добавляют выступлению энергии, заставляют слушателей встряхнуться.

Игра слов

Игра слов заставляет задуматься над вашими словами, повторить их, попробовать «на вкус».

Иначе говоря, сухие объективные данные большинство людей воспринимают как абстрактные и безжизненные и поэтому часто их игнорируют (твердое мягко). А «люди» и «страсти» способны управлять миллионами (мягкое твердо).

Гипербола

Гипербола – это сильное преувеличение. Иногда оно необходимо, чтобы до слушателей дошла суть вашей мысли,

пускай и в гипертрофированном виде. Давая информацию в гипертрофированном виде, вы раскачиваете воображение слушателей.

Парадокс

Чтобы понять парадокс, надо задуматься, проанализировать услышанное, сравнить его с привычными представлениями. Спросить себя: «Как это может быть?» Так вы вовлекаете говорящих в свое выступление.

Приведем несколько примеров.

Неоднократный повтор отдельных слов

Неоднократный пафосный повтор отдельных слов и фраз вначале смежных отрезков речи может усилить эмоциональную убедительность речи.

Повторение одного и того же высказывания несет внушающий компонент. Что происходит, когда вы слышите что-либо во второй, третий, десятый раз? Как правило, оно становится привычным и уже не оценивается критически.

Использование союзов «и», «или», «а также»

Слова имеют свойство отскакивать от сознания, как теннисные шарики от стенки. Союз «и» создает эффект незаконченности, слушатель пытается удержать в памяти всю навязанную ему цепочку в ожидании, что эти «и» в конце концов создадут осмысленный паттерн. Своего рода «сказка про белого бычка».

А вот как использовал союзы два века назад русский философ Гурджиев.

Шокирующие факты

Шокирующие факты надо разглядеть, очистить от мелочей и нюансов, нашпиговать эпитетами и подать под нужным соусом как редкое кушанье. Часто их оформляют декором из круглых и магических цифр.

На семинаре Тома Питерса в Москве меня поразили его слайды: большинство – цитаты, некоторые содержали только числа. Можете убедиться в этом сами – слайды всех его семинаров есть в открытом доступе на сайте tompeters.com. После того как он пояснял слайд, числа переставали быть просто цифрами и превращались в символы тех или иных идей и явлений в экономике и бизнесе.

Использование модных слов в новом контексте

Станьте охотником за новыми словами, их неожиданными сочетаниями, красивыми сравнениями и гиперболами. Награда за это – ваши выступления запомнятся и достигнут поставленных целей. Пусть они будут ярче, образнее и эмоционально убедительнее.

Меняя определенным образом порядок слов, а также способ их произнесения, можно значительно усилить их влияние на слушателей.

Чтобы защититься от информационного шума, человек бессознательно использует фильтры, отсекающие «ненужную информацию», а также специальные эвристики, упрощающие алгоритм ее обработки. Такие отсекающие фильтры и эвристики в НЛП называют метапрограммами.