Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Amy Cuddy. Your body language shapes who you are. Video on TED.com

Управляя своим внешним видом, позой, осанкой, человек может управлять и своими эмоциями, настроением.

УПРАЖНЕНИЕ «Обретение силы»: ШЕСТЬ ЭЛЕМЕНТОВ за 30 секунд.

«Сильная» поза придает ощущение внутренней силы выступающему и способствует незатрудненному дыханию, улучшая звучание голоса.

На своих тренингах я предлагаю слушателям простое упражнение из шести этапов, выполнение которого требует не более 30 секунд (в каком положении вы его выполняете – сидя или стоя, неважно).

Будем считать, что вы выполняете его сидя.

1. Сядьте прямо, выпрямите спину.

2. Голова должна быть направлена вперед.

3. Сделайте глубокий вдох и одновременно поднимите плечи как можно выше.

4. Не опуская плеч, отведите их как можно дальше назад.

5. Одновременно с выдохом опустите плечи.

6. Не меняя положения, сделайте пару глубоких вдохов и выдохов.

Выполнение упражнения перед началом презентации или переговоров поможет вам обрести большую уверенность и силу.

Многие делают это упражнение, сами того не сознавая.

Наблюдая за выступлением политического лидера или ваших коллег на собраниях, конференциях, бизнес-презентациях, попробуйте проанализировать увиденное, ответив на следующие вопросы.

А. Содержание и структура выступления

1. Что было сказано вначале? Каков эмоциональный фон?

Было ли сказано, почему презентация важна для слушателей, были ли приведены краткая структура выступления, регламент? Была ли фраза-переход к основной части?

2. Четкость структуры выступления: была ли разделена основная часть презентации на несколько структурных блоков? Был ли каждый структурный блок основной части завершен промежуточными выводами и мостиком-переходом к следующему блоку?

3. Выделялись ли наиболее важные посылы, фразы, ключевые высказывания паузами и интонациями?

4. Использование модели СВ: использовалась ли модель СВ – перевод свойств предложения, проекта, компании, услуги в выгоды для клиентов?

5. Использовалась ли в заключении структуризация итогов вокруг цифры 3 или 2?

Например: «В заключение я хочу обратить ваше внимание на три причины, почему стоит работать именно с нами. Первая причина…, вторая причина…, третья причина…»

Причинами являются прямые или косвенные выгоды от вашего предложения для клиентов. Был ли в конце призыв к каким-либо действиям? Каков эмоциональный фон заключительных слов?

6. Наличие в речи программирующих оборотов типа: «Обратите особое внимание…», «Что важно…»

Б. Невербальное поведение

Глаза: на кого смотрел, была ли привязка только к одному слушателю?

Руки: заметно ли волнение, нейтральное положение рук, жесты-паразиты.

Поза: устойчивая, энергичная, несобранная, авторитарная, экспертная?

В. Характеристики речи

Сначала замечаем что-то в чужих выступлениях, затем начинаем замечать в своих.

Назвать речь беспристрастной передачей информации было бы неправильно. Из букв алфавита можно создать бесконечное количество словосочетаний, фраз и предложений. Убеждающая сила речевого послания определяется балансом формы и содержания. Если вы думаете, что достаточно произнести слова – и они, как мухи, тут же залетят в сознание ваших слушателей и вызовут определенные реакции, вы сильно ошибаетесь.

К вокальным характеристикам речи можно отнести:

♦ громкость и ее модуляции;

♦ темп;

♦ высоту и ее модуляции;

♦ дикцию;

♦ интонацию.

В совокупности эти характеристики образуют «мелодию», придающую дополнительное содержание вашему выступлению. Одни и те же слова, произнесенные в разном порядке и с разным звучанием, в итоге могут дать совершенно противоположный эффект. Речь – нечто большее, чем «цифровая информация».

Темп речи

Темп речи определяется комбинацией ряда факторов:

♦ скоростью произнесения слов;

♦ временными интервалами между отдельными словами;

♦ паузами между предложениями.

Если слова произносятся очень быстро, а между словами – большие интервалы и паузы, речь производит впечатление отрывистой. Скорость произношения и паузы задаются навыками, сформированными в детстве, из чего однако не следует, что их невозможно сознательно регулировать.

Если слова произносятся быстро, а интервалы между ними и предложениями практически отсутствуют, речь становится малопонятной.

Ниже приведен отрывок, в котором мы сознательно убрали пунктуацию и пробелы между словами:

Понять такой текст непросто, но при желании можно, хотя быстро надоест. Это пример того, что получается, когда человек говорит быстро, без пауз и интонаций. Слабая различимость текста (напечатано мелко и серым шрифтом) служит метафорой недостаточной громкости звучания голоса, а ошибки – метафорой плохой артикуляции.

Вот тот же самый отрывок, написанный по всем правилам:

Этот отрывок содержит порядка 50 слов, более 60 пробелов и знаков препинания. Его прочтение вслух займет не более 20 секунд, и за это время вам надо паузами, ритмикой и интонациями голоса воспроизвести все пробелы и знаки препинания.