Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине

Самый быстрый и действенный способ превзойти ожидания – это добиться так называемого wow-эффекта. Наверняка многие из вас бывали в японском ресторане и впадали в состояние тихого шока, когда ни с того ни с сего к вам подходил служащий заведения, еще до того, как вы сделали заказ, и из огромного чайника с длинным носиком, встав за два метра, с ювелирной точностью наливал чай в маленькие чашечки. После чего молча уходил! Это и есть wow-эффект. О таких «фокусах» и рассказывают потом своим друзьям.

Или, к примеру, мы в магазине сантехники запускали крокодила в аквариум. В цветочном магазине выпускали бабочек 14 февраля. Да, это было только один день, но зато при максимальном скоплении людей. Именно в такие дни и следует вызывать wow-эффект.

И третий способ относится к вашим продавцам. Вообще говоря, они должны быть не только продавцами, но еще и консультантами, однако во многих магазинах об этом забывают. Продавец обязан выявить истинную потребность клиента, подсказать ему что-то, показать себя экспертом. Работая с цветочным магазином, мы написали специальные скрипты, следуя которым продавцы выявляли, на какое мероприятие человек идет, в какой одежде и т. п. Личный подход в данном случае работает превосходно!

1. Выявите факторы, из-за которых вы не сможете превзойти ожидания. Исключите их из своей работы.

2. Поймите, на каких мелочах вы можете сыграть. Пропишите то, что можете внедрить уже завтра.

3. Пропишите варианты достижения wow-эффекта. Чтобы не ошибиться, как только вы придумаете несколько вариантов, пришлите их нам, а мы прокомментируем.

Событийный маркетинг – это когда определенные бонусы для клиентов привязываются к конкретному событию. Это нужно затем, чтобы у людей не возникало сомнений, почему вы даете бонус. Если предлагать скидки в обычный день, они могут подумать, что вы просто пытаетесь «сбагрить» некачественный товар. Отсюда – недоверие. Событийный маркетинг позволяет повысить доверие к скидке и объяснить ее: «В нашем магазине скидка, потому что сегодня у нас праздник!»

Сам термин «событийный маркетинг» подразумевает выбор события и его «упаковку» – то есть подачу.

Можно выделить несколько типов событий.

Во-первых, красные даты. У нас в стране их, слава богу, очень много. Можно заглянуть в любой календарь – там и День нефтяника, и День бабушки, и День ее собачки.

Пользуйтесь!

Во-вторых, есть еще и ваши личные события. Например, у вашей бабушки день рождения и вы так счастливы, что хотите поделиться радостью и с клиентами, предоставив им только в этот день скидку 10%. Это очень привлекает и умиляет людей!

В-третьих, можно устраивать Дни продуктов. В кофейнях нередко можно увидеть объявление, что, например, «сегодня – День капучино, и на него действует скидка».

Не зацикливайтесь на таких стандартах, как 8 Марта, Новый год и т. д. Нужно быть оригинальнее. На сайте calends.ru или других подобных вы можете найти подробное описание каждого дня: какие события в каких странах отмечаются. 19 февраля у нас День сотрудника финансовой милиции Кыргызстана! Отлично, в этот день всем киргизским финансовым милиционерам и их родственникам – скидки!

Затем событие нужно грамотно «упаковать».

«Упаковка» включает несколько стадий. Во-первых, нужно придумать бонус, будь то скидка на все товары или на отдельную категорию или же маленький подарок, сувенир и т. п. Затем этот бонус необходимо правильно преподнести, то есть надлежащим образом оформить магазин и само мероприятие. Например, если у нас День сотрудника финансовой милиции Кыргызстана, мы повесим над входом в магазин его национальный флаг, продавцов нарядим в национальную киргизскую одежду, а клиентов еще и угостим киргизскими сластями.

Что в результате? Событие подогревает интерес к магазину, становится информационным поводом для более тесного контакта с клиентом и отлично запускает «сарафанное радио».

1. Выявите ближайшие события которые наиболее подойдут вашему магазину на месяц вперед.

2. Подготовьтесь к ним, выберите бонус и «упакуйте».

Лотерею стоит проводить, когда вам кажется, что в магазине перестала происходить «движуха». Было ли у вас ощущение, что, казалось бы, всё уже испробовали – флаеры, вежливые разговоры, рекламу, штендеры, а народ не идет или почему-то покупает не так много, как хотелось бы? Именно для таких случаев мы и разработали эффективный инструмент – лотерею. Кстати, она идеальна для магазинов, которые находятся в торговых центрах.

Это не классическая лотерея, как ее привыкли понимать, когда вы дарите один из своих товаров клиентам, но не получаете ничего взамен. Недавно на одном из наших семинаров женщина сказала, что пыталась проводить лотерею, но у нее ничего не вышло, потому что люди просто не пришли за подарками. Это ошибка. Говорить, что инструмент не работает сам по себе, – критически неправильно. Надо посмотреть, все ли ты сделал как сле дует.

Изложим пошагово методологию инструмента.

Зачем проводить лотерею? Можно выделить несколько причин.

1. Чтобы получить новые контакты в клиентскую базу.

2. Чтобы привлечь в очередной раз внимание клиентов.

3. Если у вас не сезон и продавцам нечего делать – это самый лучший способ загрузить их работой, которая принесет деньги.

Предлагаем вашему вниманию реальную историю. Мы работали с одной оконной компанией. У нее были головной офис продаж и отдельные точки на выставках и в торговых центрах, где клиент мог подойти к стойке, рассчитать стоимость, заказать замерщика и т. п. Оконный рынок такой агрессивный, что перетянуть клиента от конкурентов очень сложно. Даже собственный промоутер, который приводил человека за руку, рисковал потерять его по дороге к своей точке. Нужно было применить что-то новое и эффективное.