Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине

Именно это и позволяет сделать sales kit. Его цель – помочь клиенту определиться с покупкой без участия продавца.

Предлагаем вашему вниманию основные составляющие sales kit.

Обычно ценник выглядит так: «Ванна “Алла”, 17 900». Всё! Мы же предлагаем расписать его максимально подробно: указать все технические характеристики, все выгоды, которые получит клиент, и т. д. Составить буквально «досье» продукта. Цену лучше перечеркнуть и поставить рядом сниженную – тоже хорошо работает. А еще отлично сработает сравнение с другими товарами, например: чем данная ванна лучше душевой кабины, которая продается рядом?

Прочитайте главу об отзывах и расклейте их по стенам магазина. Таким способом вы повысите уровень доверия клиентов.

Часто поставщик снабжает магазин специальными информационными стендами о продукции. Если в ценнике помещается мало текста, то инфостенд высотой под два метра – отличная площадка для того чтобы максимально полно расписать товар. Здесь возможен не только текст, но и фотографии. Если покупателю сложно понять, почему один товар дороже другого, можно дать на инфостенде его изображение в разрезе, продемонстрировав, насколько он сложен технически и чем оправдывается высокая цена.

Придумайте для своих товаров нестандартные характеристики. Например, мы однажды разработали пять типов массажных ванн. Один назвали «Lovers» – мол, это идеальная массажная ванна для влюбленных. Другой – «Health»: якобы форсунки в этой ванне расположены таким образом, что улучшают кровообращение, тонизируют организм и в целом улучшают здоровье.

Информируйте клиентов об акциях. Можно вкладывать информацию в ценники, можно делать отдельные инфостенды или помещать специальные наклейки на продукты.

Это конструкции и инструменты, которые могут показать ваш товар в действии. Продавая пластиковые окна, мы однажды поступили следующим образом: в торговом центре сделали из пяти окон «комнату», в которой поставили магнитофон и включили громко музыку. Верхнее – «потолочное» – окно можно было открыть. Тогда звуки начинали разноситься по всему залу и привлекали людей. Затем окно снова закрывалось и наступала полная тишина. Таким образом мы продемонстрировали, какой звукоизоляцией обладают наши окна.

Один из наших клиентов, магазин сантехники, стал использовать «гидрокуб». Стеклянный квадрат, в котором работало разное гидромассажное оборудование, позволял клиентам лучше в нем разобраться и выбрать подходящее.

«Завлекатели» хороши еще и тем, что запускают «сарафанное радио».

Так в вышеописанные магазины стали приходить клиенты по советам знакомых и друзей.

1. Переделайте ценники.

2. Опишите выгодные стороны и технические характеристики каждого товара.

3. Поставьте инфостенды.

4. Придумайте «завлекатель».

5. Вывесите в магазине отзывы.

Очень благодарна за ваши курсы!

Что такое гарантия? Это когда клиент на все 100% уверен в качестве продукта.

Многие пользуются обычной рекламой, но из-за перенасыщенности рынка она перестает быть эффективной. Дать гарантию – отличный способ усилить и освежить действие рекламы. Гарантия напрямую влияет на показатель конверсии и переводит лиды в реальных клиентов.

Бывали случаи, когда гарантия становилась основным конкурентным преимуществом. Например, мы уже писали, как оконная компания гарантировала монтаж окна всего за час, и продажи увеличились в разы. В США компания Dominos Pizza гарантировала доставку пиццы в течение получаса – и прибыль возросла многократно.

Как правильно разработать гарантию? Выявите потребность клиента и идите от нее.

Многие начинают сомневаться: «Как же мы можем что-то гарантировать? А вдруг человек станет злоупотреблять этим? Мы скажем, что вернем деньги в случае, если покупатель недоволен, но при этом он воспользуется продуктом?» С таким возражением нам часто приходится работать. Надо понимать, что большинство потребителей все же адекватно, и за счет них вы покроете все возможные издержки от зло употреблений.

Кроме того, в разработке гарантии важен ипозитив. Например, гостиница могла бы выдвинуть такой тезис: «Гарантируем, что у вас не будет бессонницы!» И он сработает плохо, потому что у людей сразу возникают негативные ассоциации: неудобство, шум и т. п. Второй вариант: «Гарантируем, что вы выспитесь!» – сработает отлично, так как клиент начинает заранее представлять себе безмятежное состояние сна, а потом бодрость при пробуждении. Важно сформулировать предложение так, чтобы в нем была ощутима ценность.

Одна из распространенных ошибок заключается в том, что люди дают гарантию, но о ней не сообщают широкому кругу потребителей . Надо кричать и писать об этом – на сайте, в рекламных материалах и т. п.!

Существуют два типа гарантии – безусловная и условная. «Мы гарантируем, что если вам не понравится курс, вы можете получить обратно деньги» – это безусловная гарантия, работающая превосходно. А если сказать: «Мы гарантируем, качество курса очень высокое, но если вы внедрите 80% инструментов и в течение года не будет увеличения продаж, мы вернем деньги», – это уже условная. Какую выбрать, решайте сами исходя из особенностей своего бизнеса. Так или иначе, гарантия должна быть креативной, удивительной, запоминающейся.

1. Придумайте оригинальную гарантию, нестандартную для вашей сферы, отталкиваясь от ценности, которой ожидают клиенты.

2. В течение месяца измеряйте эффект от этой гарантии в денежном выражении.

Почему мы выделили отзывы в отдельную главу? Потому что это один из самых эффективных инструментов повышения конверсии.

Мы выделяем два типа отзывов: