Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине

Если вы не планируете свою работу, не предпринимаете никаких стратегических действий и инициатив – ваш бизнес не развивается. Если вы создаете сайт просто потому, что сайт завел ваш приятель и это не является частью плана по достижению конкретной цифры, то вряд ли он будет работать на прибыль. И не стоит рассчитывать на перемены к лучшему ни сейчас, ни через двадцать лет. Изменения могут произойти разве что в худшую сторону, если мы не будем планировать свое развитие.

Возвращаясь к системе планирования, начните с методики Bottom-Up. Напишите цифры снизу вверх – сколько вы сумеете заработать при текущем развитии, при текущей динамике, с текущими ресурсами. Смело удваивайте эту цифру. И оцените, что из имеющихся ресурсов вам надо подтянуть и какие действия предпринять, чтобы получить это удвоение.

Есть еще один инструмент, который позволяет сделать планирование более точным. Он называется план– прогноз—отчет. В чем его суть? В начале месяца вы принимаете к исполнению план действий. Action Plan, то есть те действия и мероприятия, которые необходимо выполнить в начавшемся периоде. Пусть это будет декабрь. Вы пишете себе в план: «Срочно ввести систему учета. Уволить нерадивого продавца Гадюкина. Нанять взамен хорошего. Провести тренинг для продавцов. Запустить промоакцию по продвижению сотовых телефонов. Обновить информацию на сайте».

Дальше в зависимости от вашего опыта и умения делать прогнозы вы фиксируете свои ожидания от выше-обозначенных действий. При этом лучше оперировать показателями, которые мы с вами уже подробно изучили: средний чек, частота покупок, объем продаж, чистая прибыль. Можно указать, на сколько вы хотите увеличить конверсию или сколько новых клиентов вы привлечете. Допускается использовать качественные показатели вроде «решим проблему такую-то». А вот абстрактных, не поддающихся замеру «все будет хорошо, все будут счастливы» следует избегать. То есть все ваши действия должны привести к какому-то конкретному результату. Если прогнозы даются вам легко – вы можете расписать по строкам, что даст каждое действие вашего Action Plan в этих же показателях.

Дальше все просто. По итогам декабря вы просто сверяете свой план с фактами. Если какое-то запланированное мероприятие не дало ожидаемого результата – грустно, но сразу ищите ответ – почему. Что вы сделали неправильно? А бывает и так, что спланировали много, но ничего не сделали. Ну, в этом случае вывод очевиден. Нет действий – нет результата. А выполненным действиям обязательно надо дать оценку: «Это надо делать по-другому», «Это все-таки не работает» или: «А вот это работает, мотаем на ус и активно используем дальше».

И тут же по итогам месяца мы видим результат наших действий. Допустим, мы прогнозировали прирост звонков на 15%, а по факту плюс 8%, но прирост есть! И мы четко теперь представляем, что билборд или реклама на конкретной радиостанции дают нам столько-то новых клиентов. И в случае спада мы будем знать, какую акцию запустить, чтобы его выровнять. А вообще акции лучше проводить постоянно. Акция за акцией, акция за акцией. Один раз дать рекламу и успокоиться – это все равно что сделать сайт по примеру приятеля, а не потому, что он нам нужен. Если вы видите, что реклама дает эффект, надо наращивать мощность.

Помните: необязательно сразу использовать сложную систему показателей. Так можно надорваться и бросить благое начинание, едва начав. Все наши рекомендации можно использовать упрощенно. Например, не вводить все рассмотренные показатели разом. Начните просто с объемов продаж. Так будет проще. Мы тоже пришли ко всему постепенно. И сейчас используем всю эту сложную систему показателей, потому что отлично понимаем принцип работы каждого из них, умеем с ними обращаться. Поэтому начинайте с малого, с тех показателей, к которым привыкли. Как только вы поймете, что его нужно дополнить, – вводите новый. Так же постепенно начинайте работать со срезами. И не старайтесь внедрять систему продаж сразу после прочтения книги, дайте информации улечься, чтобы не было каши в голове. Также рекомендуем просмотреть другие наши курсы на более узкие темы, и работы других авторов. И дальше, шаг за шагом, ступенька за ступенькой начинайте процесс внедрения. Не бегите семимильными шагами – так можно и расшибиться.

Подводим итоги планирования: план продаж состоит из трех документов. Первый – итоговая цифра плана с декомпозицией по срезам. Она включает личные планы продавцов (сколько прибыли должен принести каждый), планы по товарным группам (какое количество телефонов и сопутствующих товаров вы хотите продать) и возможные планы по поставщикам. Эта цифра – деньги, которые вы хотите заработать по итогам периода планирования. Второй документ – список ресурсов, то есть что вам нужно, чтобы выполнить план. Это деньги, количество продавцов в торговой точке, рекламные объявления и т. д. Исходя из списка ресурсов вы составляете третий документ – список действий. Действия – это самое важное. Не будет третьего документа, не будет его исполнения – не будет результата.

Фактически в вашем бизнесе вам единовременно предстоит реализовывать три вида деятельности – текущую, проектную и стратегическую. Текущая деятельность – это работа с клиентами, продажи, закупки и т. д. Она длится непрерывно и не имеет четких контрольных точек. Проектная – реализация стратегических планов, на правленных на развитие бизнеса. Она выглядит так: на чало– процесс—конец—результат.

Всю вашу стратегическую деятельность предстоит реализовывать на фоне непрерывной операционной. Это все равно что оказаться без плавсредств в открытом море. Выбирать направление, ориентироваться по солнцу или звездам вам нужно будет, непрерывно двигаясь. Иначе пойдете ко дну.

Пересмотр своего пути, анализ соответствия выбранной нише, планирование действий по открытию новых торговых точек и увеличению эффективности уже имеющихся, пересмотр ценовой политики и т. п. лучше делать через определенные промежутки. Раз в месяц или раз в квартал назначайте собрания и обсуждайте эти вопросы. Вот так вы достигнете удвоения прибыли.

Теперь поговорим о достаточно известной методике SMART. Она относится к целеполаганию и помогает строить планы на будущее. Название является аббревиатурой пяти английских слов. Вы уже заметили, что в нашей книге много англоязычных терминов. Кого-то это может раздражать, но наша цель – познакомить вас с реально работающими, результативными методиками. А чьи они – американские, российские, китайские – не столь важно. Главное, чтобы методики были эффективными. Итак, какой должна быть правильная цель с точки зрения SMART: