Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине

Чтобы еще больше усилить динамику продаж, вводите так называемую прогрессирующую шкалу – пороги, после которых проценты растут. Например, до черты в 350 000 продавец получает свои 5%, а перейдя ее – уже 8%. Таким образом, сотруднику еще интереснее вытягивать продажи наверх.

Само собой, сначала схему необходимо протестировать. Для этого надо выделить наиболее лояльных к вам продавцов, желательно двух. Скажите им, что они могут зарабатывать больше и единственно возможный способ сделать это – перейти на такую схему.

Одна из ошибок в таких случаях – это когда руководитель организует собрание, на котором раскрывает карты сразу всем сотрудникам. Этого делать нельзя, так как, скорее всего, начнется саботаж. Больше трех человек не собирайте.

Попробуйте в принципе внедрить в сознание продавцов понятие порога. «Если мы достигнем этого порога, то вам будет бонус, причем, может быть, нематериальный – например, все получат по бутылке шампанского…» Когда в сознании продавцов укоренится понятие порога, первый шаг сделан.

Разделите оплату на «фикс» и «флекс» и плавно переводите сотрудника в сторону уменьшения «фикса» и увеличения процента.

Внедрение так называемого «включателя бонусов».

«Включатель бонусов» – это условия, которые должны выполняться сотрудником, чтобы он мог получить бонусы. Например – соблюдение правил, предписанных в скрипте разговора с клиентами.

Переведите сотрудников на получение процента от части, превышающей порог. Здесь возникнут достаточно большие опасения и сомнения. Как их блокировать? Надо поговорить индивидуально с каждым и нарисовать ему картину будущего, на примере расписав, как он работает сейчас и как должен работать в скором времени, чтобы достичь тех же самых цифр при новой системе мотивации и лучших цифр потом.

Например, к вам приходит продавец Дмитрий. Вы ему говорите: «Давай сядем и обсудим. За март ты продал 40 чайников, 2 сковородки, 1 холодильник. Всего в системе зарегистрировано, что ты продал 32 клиентам. Входящего потока посетителей, то есть попыток для тебя, было 127. Твой средний чек за раз составляет примерно 8000 рублей. Ты, в принципе, молодец. Тебе стоит довести до сделки на пять человек больше и чуть-чуть увеличить средний чек (до 8500, например), и тогда ты получишь прибавку к зарплате. Сейчас ты получаешь 37 500, а будешь получать 41 700. Видишь, ничего страшного в этом нет. Ты действительно можешь это сделать».

Если же сотрудник все равно начинает категорически возражать, задумайтесь, нужен ли он вам.

Еще одна распространенная ошибка – объяснение системы мотивации сотрудникам в виде относительных величин или процентов: «Было 2%, теперь будет 6%…» Они в этом ничего не понимают! Нужно растолковывать в конкретных рублях, долларах, евро и т. п.

И еще промах – когда вы платите проценты сразу всем и делите поровну. Это критическая ошибка, которая убивает «звезд» и притягивает к вам ленивых людей. Индивидуалистам, продавцам с хорошими способностями это не понравится, и они уйдут.

Впрочем, это не означает, что вам совсем не стоит использовать методы коллективной мотивации вместе с индивидуальной. Можно помимо дохода, который получит человек, продав на данную сумму, назначить еще премиальный фонд за превышение средних показателей продаж в размере, допустим, 40 000 рублей. При достижении цифры в 600 000 рублей вне зависимости от процентов деньги из премиального фонда будут выплачены и распределены согласно вкладу каждого продавца в общее дело. Эти деньги вы берете наличными, кладете в стеклянный ящик в своем кабинете и выставляете на виду. Желательно использовать купюры поменьше. И говорите сотрудникам, что это БНАЦ – большая наглая амбициозная цель. Если они достигнут ее, премиальный фонд надо обязательно выплатить. Потому что ваш бизнес шагнул на новый уровень развития и продавцы заслужили премию.

Конечно, в рамках одной главы книги невозможно дать исчерпывающие сведения о построении системы мотивации. Тут все дело в нюансах. Во-первых, мы в большей степени говорим о продажах, а во-вторых, нужно смотреть, как все устроено именно у вас. Поэтому проект внедрения системы мотивации идет как отдельный продукт в нашей линейке (смотрите на mokselle.ru). Нет типового шаблонного решения: делайте так, и все будет хорошо.

Нужно смотреть, анализировать и подбирать то, что будет максимально эффективно именно для вашей компании. Здесь мы рассказываем лишь о наиболее популярных методах и инструментах.

1. Рассчитайте и внедрите порог безубыточности. Если вы открылись недавно, стоит ставить порог ниже, чем реальная точка нуля. Потому что пока клиенты еще не прикормлены и магазин не раскручен. Затем каждый месяц порог можно повышать.

2. Внедрите нематериальную мотивацию при достижении порога.

3. Задумайтесь над КПД ваших продавцов. Посмотрите, сколько попыток приходилось на продавца за смену и сколько в итоге получалось покупателей. Затем узнайте его средний чек. Сравните продавцов по этим показателям. Сделайте вывод, кто больше всего сопротивляется изменениям.

Мотивационная доска. Что это такое и для чего она нужна? Наверное, вы часто ловили себя на мысли, что в рутинной работе сотрудники начинают «залипать». Они впадают в некое сонное состояние, когда вроде и клиенты приходят, и продажи какие-то есть, а рутина съедает. Не хочется делать ничего нового, и непонятно, сколько уже заработано за сегодня, а сколько еще предстоит. И только под конец месяца, когда близки зарплата и день подведения итогов, начинается «аврал». Чтобы взбодрить сотрудников и внести динамику и эле мент здоровой конкуренции в процесс продаж, сделать его соревновательным, мы и предлагаем использовать мотивационную доску.

Внешне она похожа на ту, на которой мы пишем на различных семинарах, презентациях и планерках в офисе, то есть обычная, белая, с маркерами. Надо приобрести такую доску и разместить там, где не видят клиенты, но видят сотрудники, – например, у вас в кабинете или где-нибудь в складском помещении. Желательно также, чтобы она была изначально в клетку, потому что так удобнее ее заполнять. На доске следует начертить несколько линий, обычно пять. Первая линия обозначает текущий месяц, следующие – четыре недели. С помощью доски также определяется потенциал продаж. Допустим, вы продаете в месяц на 300 000 рублей. Поставьте на доске эту отметку, но продлите еще отрезок линии до 500 000 – это ваша БНАЦ (большая наглая амбициозная цель). Промежуток между указанными цифрами разбивается на отрезки, каждый из которых соответствует ста тысячам. Далее участок до 300 000 делится на четыре, что наглядно показывает, сколько нужно заработать в месяц, чтобы выполнить план.