Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине

К цифре БНАЦа на доске прикрепите что-то вроде морковки – символ того, что причитается успешным продавцам по процентам. Допустим, 30 000 рублей, которые делятся при достижении 500 000 пропорционально вкладу каждого. Рядом с доской можно поставить стеклянный ящик, в который поместить этот премиальный фонд мелкими купюрами для наглядности, что бы у сотрудников еще больше текли слюнки и руки чесались. Тем самым вы запускаете мощное командное самостимулирование.

Помимо доски необходимы маркеры разного цвета. Допустим, у нас есть три маркера и три продавца – Лена, Марина и Вадим. Каждому продавцу соответствует свой цвет: Лене – синий, Марине – черный, Вадиму – красный. Что дальше? Предположим, что Вадим продает паркет и осуществил в день одну удачную сделку. Он приходит к вам, показывает чек и говорит: «Ура, я продал на 35 000!» Вы его хвалите и на доске красным маркером заштриховываете участок, соответствующий 35 000. Тут прибегает к вам Марина: «А я продала на 12 000!» Отмечаете и ее показатель. При этом сбоку от линий цифрами выносите итог по продажам на текущий момент.

Таким образом вы видите, сколько уже пройдено и сколько нужно еще продать, чтобы выполнить план. В главе о мотивации мы говорили, что полезно также сделать некие «пороги», по прошествии которых продавец получает больший процент. Такие рубежи можно обозначить и на мотивационной доске. Вы не представляете, сколько динамики вносит визуализация успехов в продажи! Начинается игра, гонка. Продавцы начинают испытывать положительные эмоции от каждой новой отметки, а вы видите вклад каждого из них в общее дело.

Если много черного, чуть поменьше красного и совсем маленькая черточка синего, значит, Лена плохо работает. Почему? Либо она только вышла из отпуска, либо только делает вид, что продает. Самое интересное, что данная визуализация внедряет точно такую же модель в головы ваших продавцов. Они воспринимают каждого клиента, входящего в магазин, как возможность обогнать своих коллег в «гонке по доске».

Таким образом, мотивационная доска – это очень простой и малозатратный, замечательный инструмент, который служит средством и для нематериальной мотивации, и для учета.

Вносить изменения в графики на доске можете только вы – ни в коем случае не доверяйте это продавцам. Иначе начнутся подтасовка фактов, искажения и т. п. Право маркера, этого священного инструмента, должно принадлежать только вам или управляющему магазина.

Нельзя вносить изменения в конце дня. Продавцам важно получить свою порцию удовольствия сразу после успешной сделки, как бы по горячим следам, чтобы затем продолжить работать в том же настроении.

Не делайте доску похожей на скучную бухгалтерскую таблицу. Чем нагляднее и ярче она будет, тем она будет эффективнее. В одной компании доску сделали по типу файла в Excel – зрелище угнетающее.

1. Купите неразлинованную доску.

2. Купите маркеры. Обратите внимание – на них должно быть написано «Маркер для белой доски»!

3. Внедряйте инструмент!

Возможно, среди читающих эту книгу есть те, кто не использовал в своей работе план продаж. Однако мысль, вынесенная в заголовок этой главы, справедлива на 100%. И поэтому мы сейчас подробно рассмотрим все аспекты планирования продаж в цветочном бизнесе.

План продаж – это цифра в денежном эквиваленте (рубли, доллары, евро и т. д.), которой вы хотите достичь к концу определенного периода (месяц, квартал, год и т. д.). Какие методы планирования продаж существуют? Есть три распространенных подхода.

Первый подход– смотрим, сколько было в аналогичном месяце прошлого года, оставляем так же. Может быть, накинем 20 или 30%. В принципе, неплохо – какое-то обоснование есть. Но такой метод действует только в относительно стабильные экономические периоды. Случился кризис, все рухнуло – и это невозможно прогнозировать в плане продаж.

Второй метод —смотрим, сколько нам нужно заработать денег, чтобы отбить расходы и выйти в ноль, и ставим эту цифру. Иначе труба, иначе не выживем. Продадим больше – хорошо, но меньше нельзя.

Третий способносит название «амбиции Альтенберга» – 2 миллиона, и все! Три-четыре-пять… десять! То есть цифра называется без какой -либо привязки. Амбициозный порыв вменяется в план, и гордо реет флаг – 2 миллиона! Никакой предварительной работы по уточнению плана не ведется. Соответственно по итогам планируемого периода мы топчемся где-то в начале пути, так и не дойдя до заветной красивой цифры. Это очень существенная ошибка в планировании продаж.

Если не достигать поставленной планки, для чего тогда вообще планировать? План продаж является адекватным, если по итогам месяца вы его либо чуть-чуть недовыполнили, либо перевыполнили. Точное выполнение бывает редко. Ну а если вы существенно перевыполнили план прямо по-стахановски, значит, неправильно планировали.

Итак, предположим, мы планируем продажи на год. Годовое планирование самое важное. Существуют два действенных подхода. Первый называется Bottom-Up, что в переводе с английского означает снизу вверх. Его суть выражается в следующем: сколько мы сможем заработать при имеющихся ресурсах, с тем, что имеем сейчас. При текущем количестве сотрудников, при их настоящем уровне, при текущем ассортименте, имеющейся на данный момент проходимости и всем остальном. Покрутив эффективность каждого элемента в отдельности, сколько мы сможем заработать? Альтернативный подход называется Top-Down – сверху вниз. Сначала мы определяем цифру, которую хотим заработать, например 3 миллиона. Дальше – что нужно сделать, какие ресурсы (денежные, финансовые, людские, товарные) надо подтянуть, чтобы выполнить этот план. И раз уж мы говорим об удвоении продаж, зафиксируйте ваш текущий оборот и поставьте себе целью удвоить его через год. Хотя с этой задачей можно справиться и за меньший срок.