Николай Рысёв - Активные продажи 3.1: Начало

П:Степан Семенович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о тех путях, которыми предлагает идти наше издание!

Давайте подумаем, что в действительности предлагает данная формула сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту принять решение относительно своих потребностей. Клиент вынуждается нашим «если… то…» признать, что либо его интересует то, о чем мы говорим в первой части фразы, и, соответственно, принять к рассмотрению и вторую часть, либо его не интересует все та же первая часть. Последнее признание для клиента вполне проблематично. Сложно сказать «знаете, нас не интересует дополнительное воздействие на целевую аудиторию, зачем на нее воздействовать, у нас и так все хорошо, все нам нравится, развиваться мы не собираемся» («мы самодовольные болваны, прошу это запомнить навсегда»).

А для тех, кто любит сомневаться и спорить, если я еще ни разу не говорил, то скажу сейчас: панацеи в продажах нет и не будет, так что этот метод так же может не сработать, как и все остальные!!!

Почему каждый день с экранов наших телевизоров мы слышим бесконечные: «Новый шампунь», «Новый товар», «Новая разработка», «Новое предложение»? Отчего на половине выставленных товаров в магазине [возьмем, к примеру, аудио/видеотехнику] вы можете увидеть наклейку «NEW!!!»? Не от того ли, что слово «новое» имеет для людей магическое значение?! От того, от того! Мы устроены таким образом, что все новое имеет над нами поведенческую власть. Я имею в виду то обстоятельство, что ориентировочный рефлекс человека на новое, на любой внешний стимул – биологически обусловленная реакция человека, реакция, чтобы выжить, чтобы получить лучшие условия. Это у нас в крови, и мы от ориентировочной реакции не сможем отделаться. Да и зачем? Так и живем, ориентируясь на новое, а создатели рекламных сообщений пользуются этим законом вовсю. Если мы контактируем с клиентом впервые, почему бы нам не сказать о тех новинках, которые есть у нас в арсенале. (Они любят новое, этим надо воспользоваться.)

Продавец:Евгения Михайловна, я представляю телеканал ТВ-4567, ваша компания занимается производством и продажей соленых снетков к пиву, а у нас выходит новая передача «Пиво – все, что нужно мужчине», она будет проходить раз в неделю по субботам в 20:00. Я бы хотел предложить вам более подробно ознакомиться с нашей новой передачей и целевой аудиторией.

Продавец:Здравствуйте, Сергей Сергеевич. Компания «Рекламные прибамбасы». Меня зовут Федор Лазарев. Вы что-нибудь слышали о CD-визитках?

Клиент:Нет, а что?

П:Это наша новая продукция: визитки, на которых размещена в электронном виде основная информация о компании.

К:Надо же, что только не придумают.

[Попробуйте продолжить за продавца.]

Метод основывается на том, что вы ссылаетесь на какие-либо авторитетные для клиента источники, которые говорят в вашу пользу.

Добрый день, Татьяна! Компания «Хлам для офиса». Мы работаем с тремя тысячами компаний Санкт-Петербурга, предоставляем возможность оперативной и экономной комплектации офисными принадлежностями. Меня зовут Петр Груздев.

Здравствуйте, Дмитрий! Меня зовут Илья Фигрин. Компания «Вода из Антарктиды». По оценкам журнала «Бизнесмен» наша компания входит в первую десятку компаний, сервис которых клиенты оценивают как превосходный. Мы занимаемся распространением экологически чистой воды для офисных нужд.

Искусство делать комплименты – большое искусство. Вы либо умеете делать комплименты, либо нет, третьего не дано. Обучаться можно, но очень сложно. Неудачный комплимент подобен неудачной шутке: общее недоумение, царящая в атмосфере неловкость и стремительная работа ума на предмет того, как же выкарабкаться из той лужи, в которую сам себя и посадил. Будьте осторожны. Но хороший комплимент – путь к успеху.

Здравствуйте, Ирина! Компания «Три крокодила». Мы занимаемся консультированием в сфере промышленной безопасности. Я делал обзор рынка, используя информацию из интернета, и встретился с вашим сайтом. Чувствуется, что поработали профессионалы. Таких сайтов немного. То, что я почерпнул из него, навело меня на определенные мысли. Знаете, в чем их суть? Мне бы хотелось рассказать вам о том, что мы делаем.

По моему мнению, лучше всего метод комплиментов использовать в сочетании с другим методом, как дополнительный.

Применяйте данные методы, придумывайте свои, адаптируйте под своих клиентов, создавайте варианты!!! Такая работа стоит того. Завладеть вниманием клиента и создать первоначальный интерес – желание каждого продавца. Обладая данными технологиями, вы можете настолько облегчить себе работу, что сами потом зададите себе вопрос: «Неужели мне было так сложно когда-то»? (Ну, возможно, я и размечтался на предмет силы данных методов. Не знаю, решать вам.)

Если в продажах, которые обязывают нас посещать клиента, мы разделяем холодные контакты по телефону и установление контакта при личной встрече, то в случае торговли в магазинах и салонах мы чаще объединяем подход к клиенту с холодным контактом. Я имею в виду решение наболевшей для всех продавцов-консультантов проблемы, как начать разговаривать с клиентом, зашедшим в магазин, так, чтобы он излишне не сопротивлялся контакту, не стал говорить «Спасибо, я сам посмотрю». Такая ситуация повторяется на дню сотни раз в различных салонах и магазинах: продавец подходит к клиенту с благими намерениями проконсультировать последнего относительно товара и услуг, а клиент (такой он неблагодарный) заявляет: «Я сам посмотрю».

Ситуация складывается непростая для продавца, особенно если учитывать то обстоятельство, что каждый уважающий себя руководитель магазина считает своим долгом стимулировать в жестких и мягких формах своих продавцов к проявлению первичной активности по отношению к клиенту. И здесь наш любимый продавец, в том числе и вы, оказываетесь в тисках различных мотивов. С одной стороны, есть приказ руководства – подходить к клиенту. С другой стороны, – собственное желание работать профессионально и проявлять внимание к клиенту. Но с третьей стороны, каждый продавец сталкивается с нежеланием среднестатистического клиента вступать в контакт и продолжать разговор, затеваемый продавцом.

Грамотное осуществление подхода к клиенту – вот что отличает профессионального продавца-консультанта от остальных. Чтобы эффективно завязывать контакт с посетителями магазина, вам надо принять на вооружение несколько инструментов, находящихся в нашем владении. Первый из них – наш позитивный настрой, наше воодушевление, наш оптимизм и энтузиазм, а также наша искренность, с которой мы предлагаем клиенту наши услуги. Второй инструмент проведения эффективного подхода к клиенту – понимание, что клиенты имеют право отказаться от разговора, что этим они проявляют себя как личности. А мы не можем и не должны ущемлять человеческие проявления наших клиентов. Третий инструмент – осознание того, что отказ клиента – часть нашего бизнеса. В этом нет ничего плохого, и нет ничего хорошего. Эта некая объективная реальность. Четвертый инструмент – наша вера в то, что к каждому отдельному человеку можно найти именно тот подход, который обеспечит с ним позитивный и конструктивный контакт. И это несмотря на то, что подчас наш клиент просто героически отстаивает свое право не быть проконсультированным со стороны продавца. Пятый инструмент – технологии привлечения внимания клиента и создания заинтересованности, о которых и пойдет речь далее.