Николай Рысёв - Активные продажи 3.1: Начало

С:Наверное, надо разговаривать с Игорем Петровичем, сейчас я соединю вас.

Держитесь уровня своей компетентности и уровня полной некомпетентности секретаря, но держитесь аккуратно и корректно. Вообще, проявляйте ассертивность, о которой я упоминал в начале книги (и которой вы наверняка без ума заинтересовались, бросились ее развивать и так далее…). Если привратник-секретарь на вашу просьбу соединить вас с лицом, принимающим решение, оказался не в расположении и отвечает однозначным «Нас это не интересует», скажите ему приблизительно следующее:

П:Я понимаю, о чем вы говорите. Чтобы мне быть уверенным и не тревожить вас понапрасну более, скажите, могу я вас попросить передать для вашего генерального директора следующую информацию [и здесь вы горите так заумно, такими экспертными терминами, чтобы секретарь был полностью сражен и понял, что не сможет передать и десятую часть того, что вы сообщили, потому что секретарь ни фига не понимает!!!]. Комплексная система мер по инжинирингу и реинжинирингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4-б, к которому вы относитесь, показала свою эффективность в 9 из 10 случаев.

С:Подождите, лучше сами ему это передайте.

Дело сделано!!!

А теперь перейдем от разговора с секретарем или любым другим привратником к разговору с лицом, принимающим решение. Общий алгоритм работы с клиентом должен проходить по схеме AIDA:

Attention – внимание;

Interest – интерес;

Desire – желание;

Action – действие.

Классическая формула, создатель которой достоин наивысших наград. (Я думаю, каждый продавец должен отчислять хотя бы по 0,05 % от своего дохода ему за то, что он придумал.) В начале холодного контакта нужно завладеть вниманием клиента и заинтересовать его. Сосредоточьтесь на первых двух буквах этой магической формулы. Внимание – интерес. Внимание – интерес. Внимание – интерес. А вот тому, как завладевать вниманием клиента и создавать у него первоначальный интерес, я предлагаю отвести какое-то время. Подчеркиваю, что данные методы возможно использовать как в разговоре по телефону, так и при личной встрече без предварительного телефонного звонка . Они применимы в различных видах продаж, надо только адаптировать их.

Что может сосредоточить клиента и порадовать его? Его специфичность, то, чем он отличается от других. Это подобно имени человека. Вы слышите в толпе свое имя и инстинктивно поворачиваетесь. Вы не ожидали никого здесь встретить, но все равно поворачиваетесь. Имя – это что-то очень личное, на него невозможно не откликнуться. Клиента привлекает его собственная специфика. Ведь его специфика – это его достоинство, то, чего он достаточно долго добивался. Поправка: разумеется, мы говорим сейчас о позитивной специфике. Вряд ли клиент будут обрадован, если к нему обратятся со следующими словами: «Я знаю, вы являетесь самым злостным неплательщиком по кредитам». Конечно, внимание вы привлечете, но не более. Потому что… Сами догадайтесь, почему.

Что может быть специфичным у клиента: очень многое.

Я знаю, вы являетесь самым крупным производителем окон из металлопластика в Северо-Западном регионе.

Известно, что девизом вашей компании является «Клиент – это качество».

Я знаю, что вы позиционируете себя на рынке как компания для самых богатых.

Я читал, что вы позиционируете себя как компания для самых бедных.

Я знаю, что вы холдинг, содержащий 23 компании.

Известно, что вы работаете по 5 направлениям.

В любом случае, начиная разговор с клиентом подчеркиванием его специфичности, его индивидуальности, вы автоматически привлекаете внимание клиента.

Что делать после? Господи! Как вы смогли задать такой вопрос? Ну конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!

Если бизнес не мертв, он изменяется. Если бизнес изменяется – это новость клиента. Если у клиента есть новость, клиент знает ее и сосредоточен на ней сам. Потому что все новое очень привлекает внимание и занимает значительную часть нашего сознания. Подумайте, почему большинство из нас смотрит или слушает новости (по телевизору, в интернете, в газетах, по радио – это уже вопрос, кто чему доверяет или что кому еще не надоело)? Откуда берутся новости? В том смысле, откуда вы можете узнать, что у клиента новости? Буду банальным – читайте газеты, деловые газеты. В Петербурге такой газетой является «Деловой Петербург». Если мы говорим об очень крупных компаниях, то вы можете почерпнуть необходимую информацию из «Коммерсанта» и «Ведомостей». Не будем забывать и про специализированные компании. К примеру, если вы работаете с софтверными компаниями, то тут литературы и сайтов непочатый край. Вы только подумайте, там, на страницах периодических печатных и интернет-изданий ваши потенциальные клиенты излагают в интервью свои позиции, свое отношение, рассказывают о том, что у них нового! Ну просто непочатый край!!!

Допустим, я веду тренинги. (А я их действительно веду. Но если вы думаете, что клиенты сыплются на меня с неба, вы, ну, мягко сказать, заблуждаетесь. Я занимаюсь продажами с утра до вечера, а с вечера до утра следующего дня думаю о том, как я могу исполнить то, что пообещал по телефону, так что обещайте только то, что можете выполнить.) Я читаю газету и вижу интервью генерального директора одной из FM-радиостанций, в которой он заявляет, что «вопрос продаж – это вопрос креативности сотрудников». Ну что ж, мистер, пожалуй, я вам позвоню:

Я:Добрый день, Сергей Петрович, во вчерашней газете «ДП» вы отмечали, что (цитирую) «вопрос продаж – это вопрос креативности сотрудников».

Сергей Петрович:Да, это так.

Я:Сергей Петрович, меня зовут Николай Рысёв, тренинговая компания «RECONT», могу ли у вас спросить, как вы относитесь к тренингам «Креативность в продажах»?

Сергей Петрович:А что, есть и такие?

Все – клиент мой. Теперь мне необходимо договариваться о личной встрече, чтобы как можно полнее рассказать о продукте, который мы представляем, и его преимуществах.

Что делать после? Господи! Как вы смогли задать такой вопрос? Ну конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!

Каждая компания отличается своей специфичностью, позитивными преимуществами. Так почему их не использовать с максимальной пользой, начиная с холодного звонка? Чем вы можете привлечь внимание, речь, напоминаю, в данном случае идет пока только об этом.