Стив Мартин - Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Предисловие

Полная ссылка на книгу Роберта Чалдини: Cialdini, R. B. (2001), Infl uence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.

1 Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

Это замечательное исследование можно найти в: Milgram, S., L. Bickman and L. Berkowitz (1969), ‘Note on the drawing power of crowds of different size’, Journal of Personality and Social Psychology, 13: 79–82.

Описания исследований в отеле взяты из рукописи, которая в настоящее время проходит экспертную оценку: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2007), ‘room with a viewpoint: the role of situational similarity in motivating conservation behaviours’.

Она будет опубликована.

Те, кто хочет узнать, почему имеет смысл следовать за толпой, могут прочитать: Surowiecki, J. (2005), The Wisdom of Crowds, New York: Doubleday.

2 Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

Чтобы узнать об интересном эксперименте, показывающем, как мы автоматически связываем определенное поведение с конкретным окружением или ситуацией, см: Aarts, H. and A. Dijksterhuis (2003), ‘The silence of the library: environment, situational norm, and social behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 84: 18–28.

Описание исследования в отеле, на которое мы ссылаемся в этой главе, взято из той же рукописи, о которой мы говорили выше.

3 Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться

Оба эти сообщения вы можете найти на сайте организации Keep America Beautiful («Сохраняйте красоту Америки») по следующему адресу: www.kab.org/media.asp?id=246&rid=250.

Информация о национальном парке была опубликована: Cialdini, R. B. (2003), ‘Crafting normative messages to protect the environment’, Current Directions in Psychological Science, 12: 105–109.

Чтобы узнать больше об исследованиях в «Окаменелом лесу», см: Cialdini, R. B., L. J. Demaine, B. J. Sagarin, D. W. Barrett, K. Rhoads and P. L. Winter (2006), ‘Managing social norms for persuasive impact’, Social Influence, 1: 3–15.

4 Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»

Исследование по экономии энергии домовладельцами можно найти в: Schultz, P. W., J. M. Nolan, R. B. Cialdini, N. J. Goldstein and V. Griskevicius (2007), ‘The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms’, Psychological Science, 18: 429–34.

5 Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше

Анализ по пенсионным фондам можно найти в: Iyengar, S., G. Huberman and W. Jiang (2004), ‘How much choice is too much?: contributions to 401(k) retirement plans’, in O. Mitchell and S. Utkus (eds), Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioural Finance, Oxford University Press, pp. 83–96.

Исследование процесса выбора джема можно найти в: Iyengar, S. S. and M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?’, Journal of Personality and Social Psychology, 79: 995–1006.

Дополнительную информацию об уменьшении выпуска разновидностей одного продукта можно найти в: Osnos, E. (1997), ‘Too many choices? Firms cut back on new products’, Philadelphia Inquirer, 27 September, pp. D1, D7.

Те, кому интересно, почему возможность более широкого выбора может оказывать парализующий или разрушительный эффект, могут узнать об этом в: Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.

6 Когда бонус – бремя

Исследование о бумеранговом действии бонусных подарков можно найти в: Raghubir, P. (2004), ‘Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?’, Journal of Consumer Psychology, 14: 181–6.

7 Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого

Оба примера с хлебопечками и исследование, представленное в этой главе, можно найти в: Simonson, I. (1993), ‘Get closer to your customers by understanding how they make choices’, California Management Review, 35: 68–84.

8 Убеждает или парализует страх?

Исследование по здравоохранению можно найти в: Leventhal, H., R. Singer and S. Jones (1965), ‘Effects of fear and specifi city of recommendation upon attitudes and behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 2: 20–29.

9 Как шахматы учат нас делать верные шаги

Статью с новостями, в которой подробно описывается отношение Исландии к Бобби Фишеру, можно найти в: Smith-Spark, L. (2005), ‘Fischer “put Iceland on the map”’, 23 March, retrieved from http://news.bbc.co.uk/2/hi/europe/4102367.stm. Исследование Ригана с банкой колы можно найти в D. T. (1971), ‘Effects of a favour and liking on compliance’, Journal of Experimental Social Psychology, 7: 627–39.

10 Какие предметы в офисе помогут стать влиятельным

Исследование со стикерами Post-it можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky infl uence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.

11 Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами

Исследование с чаевыми можно найти в: Strohmetz, D. B., B. Rind, R. Fisher and M. Lynn (2002), ‘Sweetening the till: the use of candy to increase restaurant tipping’, Journal of Applied Social Psychology, 32: 300–309.

12 Как управлять без поводьев

Эти данные взяты из рукописи по гостиничному исследованию, которая сейчас проходит экспертную оценку: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2007), ‘Maximizing motivation to cooperate toward the fulfi llment of a shared goal: initiation is everything’.

13 На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино

Исследование по влиянию проходящего времени на ощущение ценности услуги можно найти в: Flynn, F. J. (2003), ‘What have you done for me lately? Temporal adjustments to favour evaluations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 91: 38–50.

14 Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое

Оба исследования о щите и проникновении в дома можно найти в: Freedman, J. L. and S. C. Fraser (1966), ‘Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique’, Journal of Personality and Social Psychology, 4: 195–203.

Экспертные советы по продажам можно найти в: Green, F. (1965), ‘The “foot-in-the-door” technique’, American Salesman, 10: 14–16.

15 Как стать мастером-джедаем социального влияния

Исследование по навешиванию ярлыков, включая голосование, можно найти в: Tyler, A. M. and R. F. Yalch (1980), ‘The effect of experience: a matter of salience?’, Journal of Consumer Research, 6: 406–13. Исследование по навешиванию ярлыков на детей можно найти в: Cialdini, R. B., N. Eisenberg, B. L. Green, K. Rhoads and R. Bator (1998), ‘Undermining the undermining effect of reward on sustained interest: when unnecessary conditions are suffi cient’, Journal of Applied Social Psychology, 28: 249–63.

16 Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям

Исследование по голосованию можно найти в: Greenwald, A. G., C. G. Carnot, R. Beach and B. Young (1987), ‘Increasing voting behaviour by asking people if they expect to vote’, Journal of Applied Psychology, 72: 315–18. Историю чикагского ресторана Гордона Синклера можно найти в Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.

17 Что является активной составляющей долгосрочных обязательств

Этот пассаж о целях продаж обсуждается в: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon. Исследование пассивных/активных сообщений можно найти в: Cioffi, D. and R. Garner (1996), ‘On doing the decision: effects of active versus passive commitment and self-perception’, Personality and Social Psychology Bulletin, 22: 133–44. Информацию о пропущенных визитах можно найти в обзоре РПОП: Развитие партнерских отношений с пациентами (UK Department of Health funded charity), August 2006.

18 Как победить постоянство постоянством

Исследование повышения возрастного стремления к последовательности можно найти в: Brown, S. L., T. Asher and R. B. Cialdini (2005), ‘Evidence of a positive relationship between age and preference for consistency’, Journal of Research in Personality, 39: 517–33.

19 Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

Связь стратегии Бенджамина Франклина со стратегией убеждения хорошо описана в: Aronson, E., T. D. Wilson and R. M. Akert (2005), Social Psychology (5th edn), Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall. Цитату Бенджамина Франклина можно найти в: Franklin, B. (1900), The Autobiography of Ben Franklin (ed. J. Bigelow), Philadelphia, PA: Lippincott (originally published in 1868).