Стив Мартин - Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Исследования онлайн-убеждения с учетом пола можно найти в: Guadagno, R. E. and R. B. Cialdini (2002), ‘Online persuasion: an examination of gender differences in computer-mediated interpersonal infl uence’, Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 38–51. Исследования, показывающие нашу чрезмерную уверенность в качестве понимания наших электронных сообщений, можно найти в: Kruger, J., N. Epley, J. Parker and Z. Ng, ‘Egocentrism over e-mail: can we communicate as well as we think?’, Journal of Personality and Social Psychology, 89: 925–36.

Исследование диффузии ответственности можно найти в: Darley, J. M. and B. Latan (1968), ‘Bystander intervention in emergencies: diffusion of responsibility’, Journal of Personality and Social Psychology, 8: 377–83.

Исследование преимущества предоставления информации о ценах конкурентов на сайте компании можно найти в: Trifts, V. and G. Haubl (2003), ‘Information availability and consumer preference: can online retailers benefi t from providing access to competitor price information?’, Journal of Consumer Psychology, 13: 149–59.

О тонком, но мощном влиянии фона сайтов можно прочитать в: Mandel, N. and E. J. Johnson (2002), ‘When web pages infl uence choice: effects of visual primes on experts and novices’, Journal of Consumer Research, 29: 235–45.

Исследования о влиянии культуры на технику управления можно найти в: Morris, M., J. Podolny and S. Ariel (2001), ‘Culture, norms, and obligations: cross-national differences in patterns of interpersonal norms and felt obligations toward co-workers’, in The Practice of Social Influence in Multiple Cultures, ed. W. Wosinska, D. Barrett, R. Cialdini and J. Reykowski, Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum, pp. 97–123.

Исследования, показывающие, что эффективность рекламы изменяется в зависимости от культурного фона, можно найти в: Han, S. and S. Shavitt (1994), ‘Persuasion and culture: advertising appeals in individualistic and collectivist societies’, Journal of Experimental Social Psychology, 30: 326–50.

Рассказ о Джеке Никлаусе, включая цитаты, можно найти в: Ferguson, D. (2005), ‘Grieving Nicklaus meets press’, 7 March, retrieved from www.thegolfgazette.com/print.php?sid=2074.

Исследования межкультурной корректности между американцами и азиатами можно найти в: Petrova, P. K., R. B. Cialdini and S. J. Sills (в печати), ‘Consistency-based compliance across cultures’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 104–11.

Кросс-культурные исследования американо-польской ситуации можно найти в: Cialdini, R. B., W. Wosinska, D. W. Barrett, J. Butner and M. Gornik-Durose (1999), ‘Compliance with a request in two cultures: the differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists’, Personality and Social Psychology Bulletin, 25: 1242–53.

Исследования по автоответчику можно найти в: Miyamoto, Y. and N. Schwarz (2006), ‘When conveying a message may hurt the relationship: cultural differences in the diffi culty of using an answering machine’, Journal of Experimental Social Psychology, 42: 540–47.

Более глубоко идея о том, что представители коллективистских культур придают большее значение коммуникационной функции общения, чем люди из индивидуалистических стран, обсуждается в: Scollon, R. and S. W. Scollon (1995), Intercultural Communication: A Discourse Approach, Cambridge: Blackwell.

Исследование о том, что отвечающие по телефону японцы дают больше сигналов подкрепления, можно найти в: White, S. (1989), ‘Backchannels across cultures: a study of Americans and Japanese’, Language in Society, 18: 59–76. Ethical influence. Об эпизоде недостатка бензина в Великобритании в 2000 году читатели могут больше узнать на: http://news.bbc.co.uk/2/hi/in_depth/world/2000/world_fuel_crisis/default.stm.

По существу, эта книга является собранием удивительных откровений, которые дает наука о социальном влиянии.

Мы приносим благодарность множеству ученых, проводивших исследования, о которых мы смогли рассказать в этой книге. Без их работ «Да!» была бы не книгой, а брошюрой.

Нам повезло, что при написании «Да!» мы имели возможность представить не только свои материалы, но и те, которыми с нами делились наши коллеги, партнеры и студенты. Особенно мы хотели бы поблагодарить Владаса Гришкевичуса, Лию Комбс, Дженнифер Оттолин, Мигеля Приетто, Стюарта Шоуена и Шандру Вонг за прочтение и предоставление первых отзывов на отдельные главы этой книги.

Мы также благодарим Дэна Норриса, Ника Поупа, Дила Сидху, Брайана Ахерна, Кети Франьоли, Кристи Фарнбаух, Джона Фишера и Тима Бечлора за примеры того, как они использовали науку убеждать для получения положительных результатов.

Кроме того, мы хотели бы выразить благодарность Даниелю Кру, нашему редактору в издательстве Profile Books, за его энергию, ценные предложения и тот энтузиазм, с которым он поддерживал эту книгу на всех этапах подготовки, буквально от корки до корки.

Нам также посчастливилось познакомиться с Бобетт Гордон, которая значительно облегчила нам жизнь, что позволило нам полностью посвятить себя написанию книги вместо того, чтобы заниматься издательскими проблемами. Ее трудолюбие и вера в успех проекта бесценны. Мы высоко ценим неизменную поддержку Гэри Колеран и Энн Бакингем из нашего офиса в Великобритании, с которыми тесно сотрудничали. И, наконец, искренне благодарим Янессу Шапиро и Берни Гольдштейн за их критические замечания по всем аспектам этой книги и, что еще более важно, за бесконечную поддержку.

Доктор Ноа Д. Гольдштейн– преподаватель Высшей школы бизнеса Чикагского университета. Его научные исследования и статьи опубликованы во многих ведущих журналах по психологии и бизнесу, он удостоен исследовательских стипендий и грантов нескольких государственных учреждений США, в том числе Национального научного фонда и Национального института здоровья. Также консультировал ряд корпораций и государственных организаций, в частности консалтинговую компанию Accenture, Лесохозяйственную службу США и Бюро переписи населения США.

Стив Дж. Мартин– руководитель компании Influence At Work (Великобритания). Обучает и консультирует на основе стратегий, представленных в данной книге. Имеет опыт работы в области продаж и маркетинга, написал множество статей, которые стали образцовыми для различных деловых изданий национальной прессы. Является соавтором книги «Продано!», читает лекции и проводит тренинги на конференциях по всему миру. Он регулярно выступает с лекциями на тему влияния и убеждения в ряде бизнес-школ, среди которых Кренфилдский университет и Лондонская школа бизнеса сэра Джона Касса. Консультирует широкий круг предприятий и государственных организаций.

Доктор Роберт Б. Чалдини– регент-профессор психологии и маркетинга Государственного университета штата Аризона. Это наиболее часто цитируемый в мире эксперт по вопросам влияния и убеждения и автор новаторской книги «Влияние: наука и практика», объем продаж которой превысил миллион экземпляров. Результаты его исследований публикуются в различных академических и деловых журналах и привлекли внимание предпринимателей и правительства. В 2003 году за значительный вклад в области социальной психологии он был награжден премией Дональда Кэмпбелла.

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. – М.: Эксмо, 2012 г.

Канал телемагазина, позволяющий заказывать товары, не выходя из дома. Прим. пер.

Национальный парк в США, где находится одно из самых значительных скоплений окаменелых деревьев. Прим. пер.