Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета

Одним из способов уменьшить значение фактора персональных планов является вынесение их на открытое рассмотрение. Компания ЗМ использует систему «сторонников» для того, чтобы публично определить человека, который выиграет от успеха нового проекта или предприятия».

Мистер Траут, Вы меня просто поражаете! У вас какое-то просветление. Вопросов нет. Но, дедушка, не обессудь, в 21 веке другие законы.

Наш 19 закон: Принимайте решения о новых стратегиях не для того, чтобы начальство вас погладило по голове. Будьте смелее! Стратегии оценивает не начальство, а история. Эта госпожа, как известно, любит смелых. Если бы Билл Гейтс боялся, а если бы боялся Горбачев?

Будь смелее, и дедушка Траут напишет о тебе в своей книжке по маркетингу.

20. ЗАКОН «ОЧКОВТИРАТЕЛЬСТВА»

Ситуация часто бывает противоположна тому, как ее описывают в прессе.

«Когда дела IBM шли хорошо, компания обращалась к публике очень редко. Сейчас она дает множество пресс-конференций. Когда дела идут хорошо, компании нет необходимости создавать мифы. Если вам приходится широко освещать свою деятельность, ваши дела плохи. На молодых и неопытных журналистов и редакторов, похоже, больше впечатления производит то, что они читают в других изданиях, чем та информация, которую им удается собрать самим. Но по большей части шумиха есть шумиха. Настоящие революции не случаются в полдень, не сопровождаются парадом брэндов и не освещающиеся в шестичасовых новостях. Настоящие революции происходят ночью и подкрадываются к вам незаметно».

Рано я тебя, дедушка, похвалил. Ты считаешь, что чем больше СМИ обсуждает достоинства нового продукта, тем этот продукт хуже? Я все правильно понял? Полная ерунда.

Я буду обсуждать достоинства своего нового продукта столько, сколько нужно, в рамках рекламного бюджета. Я буду устраивать всевозможные акции, конкурсы, например, мы сделали новую пятиметровую колбасу, и кто ее быстрее всех съест. А после во всех магазинах развешу объявления, эта та колбаса, 12 килограммов которой съели за 15 минут. И моделируй эту идею хоть на презервативы, хоть на йогурт.

Качество продукции не зависит от рекламного бюджета, а спрос на нее я сделаю таким, каким мне нужен.

Давай поспорим?

Наш 20 закон: Спрос делают покупатели. По крайней мере, они так думают. Не разочаровывай их, пусть думают. Спрос делает маркетинг, в рамках рекламного бюджета, или превышая его, когда это надо. Трать деньги фирмы, если ты уверен в своем маркетинге.

21. ЗАКОН УСКОРЕНИЯ

Успешные программы строятся не на увлечениях, они строятся на тенденциях.

«Увлечение – волна в океане, а тенденция – это прилив. Увлечение сопровождается шумихой, тенденция широко не освещается в прессе. Также как волны, увлечения видны всем, они внезапно появляются и столь же быстро проходят. Как и прилив, тенденция почти незаметна, но она очень сильна в течение долгого времени.

Увлечение – краткосрочный феномен, который может принести прибыль, но существует недостаточно долго для того, чтобы принести компании долгосрочный успех. К сожалению, компания часто делает в своем развитии ставку на увлечения, не понимая, что они краткосрочны. В результате компания оказывается обременена раздутым персоналом, дорогостоящим производственным оборудованием и дистрибьюторскими сетями.

Самыми успешными представителями индустрии развлечений являются те, кто ограничивает свои появления на публике. Они не раздувают свой имидж. Их не увидишь везде. Они не истощают любовь публики к себе.

Менеджер Элвиса Пресли (Elvis Presly), полковник Паркер (Parker) сделал хорошо обдуманный шаг, попытавшись сократить количество концертов и пластинок, выпускаемых певцом. В результате, каждый раз, когда Элвис показывался публике, его появление становилось событием, имеющим огромное влияние на массы. (Сам Элвис также внес вклад в эту стратегию, рано начав пить и сильно уменьшив, таким образом, количество своих будущих появлений на публике. Все произошло, как с Мерилин Монро (Marylin Monroe) и Джеймсом Дином (James Dean).

Забудьте об увлечениях. А когда они появляются, постарайтесь притупить их. Единственным способом поддерживать долгосрочный спрос на вашу продукцию – это никогда не удовлетворять этот спрос полностью.

Но лучшая, самая выгодная позиция в маркетинге принадлежит тем, кто эксплуатирует долгосрочную тенденцию».

Дедуля, ну вот ты и реабилитировался. Можно, конечно, избавиться от приливов и волн в океане, просто написав про куклу Барби, черепашек Ниндзя и Элвиса. Аплодисменты! Но ты же помнишь, мы из провинции и у нас свои законы.

Наш 21 закон: Не стесняйтесь своих достижений! Сделайте так, чтоб о них знали все, но как вы этого добились, пусть останется загадкой.

22. ЗАКОН РЕСУРСОВ

Невозможно осуществить идею без адекватного финансирования.

Самый спорный закон.

«Даже самая лучшая в мире идея не продвинется далеко без денег, необходимых для ее осуществления. Инвесторы, предприниматели и создатели идей всех видов, похоже, думают, что все, что нужно для претворения их прекрасных идей в жизнь – это профессиональная помощь в маркетинге.

Нет ничего настолько далекого от правды. Маркетинг – игра, которая происходит в сознании потенциального клиента. Для того чтобы проникнуть в сознание, вам нужны деньги. И вам нужны деньги для того, чтобы остаться в сознании после того, как вы проникли в него.

Некоторые предприниматели считают, что реклама является решением проблемы внедрения в сознание потенциального клиента. Реклама стоит дорого. Вторая Мировая война стоила 9 тысяч долларов в минуту. Война во Вьетнаме обошлась в 22 тысячи долларов в минуту. Рекламный ролик длиной в одну минуту во время трансляции Кубка США по американскому футболу обойдется вам не меньше полутора миллионов.

Компании, добившиеся наибольшего успеха на рынке, первое время несут бремя своих инвестиций. Другими словами, они не получают прибыли первые два или три года, так как вкладывают все, что они зарабатывают, обратно в маркетинг.

Деньги заставляют крутиться мир маркетинга. Если вы хотите успеха уже сегодня, вам придется найти деньги, которые смажут колеса вашего маркетинга».

Шах! Но не мат. Да, деньги нужны, но можно и без них, смотри закон № 1.

Наш 22 закон: Не деньги управляют маркетингом, а маркетинг делает деньги. А если ты не можешь найти деньги, то ты плохой маркетолог.

А ТЕПЕРЬ ВСЕ 22 НАШИ ЗАКОНА:

№ 1: НЕ СМОГ СТАТЬ ЛИДЕРОМ, ДЫШИ ЛИДЕРУ В ЗАТЫЛОК и стань ЛИДЕРОМ!