Игорь Липсиц - Маркетинг для топ-менеджеров

Следовательно, проведение такой рекламной кампании может принести фирме наибольшую выгоду в том случае, если она планирует либо выйти на рынок с ценой ниже сложившегося на рынке уровня, либо, если она уже ведет продажи на этом рынке, провести снижение цены. Эта закономерность особенно четко прослеживается для товаров повседневного спроса с часто повторяющимися закупками. Для товаров длительного пользования, а также товаров-новинок логика взаимосвязи ценообразования и рекламы может складываться по-иному и требует специального изучения.

Более того, опыт свидетельствует, что для большинства товаров промышленного назначения, равно как и потребительских товаров длительного пользования, лучшим методом стимулирования продаж является не реклама, а использование услуг торговых агентов. Значение этих услуг нередко столь велико, что без учета их невозможно правильно определить цену. Это связано с тем, что обезличенная продажа вполне оправдывает себя лишь для стандартных товаров с высокой частотой приобретения и относительной низкой ценой. Товары с уникальными свойствами могут быть проданы по цене, адекватной их реальной экономической ценности, лишь в том случае, если кто-то сумеет объяснить покупателю, сколь велика для него эта ценность. Этим кем-то и должен быть торговый агент.

Следовательно, чем уникальнее (и дороже) продукт, тем больше усилий торговых агентов необходимо для успешного продвижения этого продукта на рынок. В случае таких продуктов попытка нарастить объем продаж за счет снижения цены оказывается наименее разумной коммерческой стратегией. Не зная реальной экономической ценности данного товара, покупатель оказывается и не в состоянии понять, высока или низка запрашиваемая продавцом цена по сравнению с экономической ценностью данного блага. Напротив, активизация усилий торговых агентов в таких случаях способна приносить существенный прирост продаж даже без снижения цены.

Таким образом, мы можем сформулировать следующие выводы:

1) низкая цена на продукт с высокой экономической ценностью не гарантирует успеха продаж, если покупатель не в состоянии самостоятельно понять, сколь велика эта экономическая ценность;

2) высокая цена на товар (по сравнению с ценами конкурентов) необязательно чревата падением продаж, если усилиями торговых агентов удается объяснить покупателям соразмерность этой цены повышенной экономической ценности товара;

3) проведение политики ценового прорыва на рынок имеет смысл лишь в том случае, если покупатели уже хорошо знакомы с данным товаром и представляют его достоинства.

Переведя это на язык экономической науки, мы можем сказать, что действия квалифицированных торговых агентов по результату могут быть сходны с эффектом рекламы: они снижают чувствительность покупателей к уровню цены и привлекают на рынок новых покупателей, чей спрос высокоэластичен.

Если фирма-производитель не следует практике ведущих косметических фирм мира и не продает свои товары сама, арендуя помещения в магазинах, значит, она пользуется услугами торговых посредников. Эта практика типична для подавляющего большинства товаров и является основой современной торговли. Однако она порождает проблемы, связанные с возможностью в одних случаях занижения цены конечной продажи, а в других — ее завышения. И то и другое нежелательно.

Почему нежелательно занижение цены конечных продаж? Потому что оно подрывает основу для нормальной организации сети продвижения товаров (особенно дорогих и технически сложных). В такого рода ситуациях возможны различные решения (рис. 64–1).

Рис. 64–1 . Способы влияния фирмы-поставщика на формирование конечной цены продаж ее товаров

Первый вариант — если фирма-производитель может полностью контролировать весь объем своих поставок на определенный рынок (именно это и не получалось в случае компьютерного рынка России, на который ввозились компьютеры, экспортированные изначально в совсем иные страны). В этом случае она может просто отказаться вести дела с теми продавцами, которые не соблюдают ее ценовую политику. Действуя именно в такой логике, АвтоВАЗ в начале 2003 г. провел селекцию дилеров, гарантировав дальнейшие поставка своих автомобилей только тем дилерам, которые не будут превышать рекомендованные заводом цены. Аналогично действует на российском рынке и фирма Mitsubishi. Единая рекомендованная цена зафиксирована в договорах со всеми импортерами ее автомобилей. Она строго соблюдается дилерами, и практически во всех регионах России цена на автомобили Mitsubishi одинаковая [28] http://www.pravda.ru/news/economics/22-10-2003/15630-0. .

Второй вариант — если фирма-производитель не может полностью контролировать рынок. Тогда борьба с занижением цен возможна только экономическими способами. Обычно продавцы (дилеры) покрывают свои издержки по организации продаж за счет достаточно большой разницы между ценами конечных продаж и фактическими ценами приобретения у производителей. Но при наличии недобросовестных продавцов такой экономический механизм разрушается. Фирма-производитель может пойти на установление столь высоких отпускных цен, что разница между ними и возможными ценами конечных продаж окажется минимальной. В этой ситуации даже недобросовестные продавцы лишатся возможности наращивать масштабы своих продаж за счет занижения цен, так как лишатся прибыли.

Очевидно, что эта политика требует, чтобы фирма-производитель перешла к прямой финансовой поддержке избранных ею торговых посредников. Такая поддержка может состоять в предоставлении этим фирмам специальных беспроцентных ссуд на организацию демонстрационных залов и центров технического обслуживания данной продукции. Кроме того, фирма-производитель может принять на свой счет расходы по обучению торгового и ремонтного персонала, а также ввести для них собственную систему премий за каждую дополнительно проданную единицу товара.

Если не применить такую двухходовую комбинацию, то есть опасность, что все дилеры просто договорятся и объявят фирме-поставщику бойкот, лишив ее сбыта и загнав в финансовые трудности. В такую ситуацию, например, в 1998 г. попала табачная компания RJR — производитель сигарет «Петр I», когда девять ее российских дилеров объявили компании бойкот и отказались от закупок в связи с изменением условий поставок. Конфликт удалось разрешить спустя два месяца, однако позиции компании RJR на рынке несколько пошатнулись [29] http://www.compromat.ru/main/top50/pischa01.htm. .