Сэм Хорн - Как выделить свой бренд из толпы

Если описание вашего коммерческого предложения будет учитывать все эти вопросы, то люди поймут, что вы хотите сказать, убедятся в том, что это имеет к ним прямое отношение, и с большей вероятностью заинтересуются вашим предложением или хотя бы захотят узнать о нем подробнее.

Возможно, вы уже задавали себе эти девять вопросов, когда обдумывали свой главный проект. Тогда я за вас рада. Но в любом случае запишите ответы на бумаге, поскольку до конца книги не раз будете к ним возвращаться, чтобы убедиться в том, что придуманные вами заголовки, слоганы и речи-презентации целенаправленны.

Если раньше вы не задавали себе эти вопросы, я постаралась облегчить вам поиск ответов и направить ваши мысли в нужное русло, предложив некоторые подсказки. Задача данного раздела – показать вам, как прояснить свою цель и в то же время наработать полноценный словарный запас для описания своей идеи или товара. У вас появится определенный набор ключевых слов и фраз, выражающих суть вашего коммерческого предложения, и вы будете использовать их как основу для уникального рекламного сообщения.

Заметьте, что работа с этими вопросами может занять как десять минут, так и два часа – в зависимости от того, насколько тщательно вы хотите продумать все детали. Может возникнуть искушение сразу перейти к «самому интересному», но я советую не пожалеть времени и сформулировать полные ответы на все вопросы, поскольку в конечном итоге это создаст предпосылки для максимальной эффективности.

Помните, я просила вас выбрать приоритетный проект, к которому вы могли бы применить техники РОР! – метода? Что вы выбрали? Что вы будете продумывать:

● слоган для привлечения членов в свою ассоциацию или для кампании по сбору средств;

● идеальное название для песни, сценария, романа, изобретения;

● маркетинговую кампанию для продвижения нового продукта или проекта;

● фразы для собеседования с потенциальным работодателем, для разговора с начальником о повышении, для переговоров с потенциальным заказчиком?

Мое предложение (и приоритетный проект, над которым я буду работать в процессе чтения данной книги) состоит в следующем:

● Что причиняет вашим клиентам неудобства, страдания, вызывает у них недовольство? Из-за чего они не спят по ночам, тревожно уставившись в потолок?

● Каким образом эта проблема мешает людям или причиняет им ущерб? Как ваше предложение или продукт облегчают ситуацию?

● Какую трудность люди не знают, как устранить? Как ваши услуги помогают им успешно с ней справиться?

● Что вызывает у вашей целевой аудитории дискомфорт? Может быть, вы первый или единственный человек, знающий, как его устранить? Объясните.

● Мой товар, проект или предложение реагирует на проблему _______

уникальным образом, а именно ________

Какую пользу принесет людям ваш продукт? Что они прекратят, начнут или будут делать иначе в результате использования ваших услуг или товаров?

● Смогут ли сотрудники эффективнее разбираться с жалобами клиентов?

● Появится ли у детей с избыточным весом больше мотивации правильно питаться?

● Появится ли у путешествующих возможность не таскать за собой тяжелый багаж?

● Смогут ли продавцы научиться находить покупателей быстрее и в большем количестве?

Попробовав и купив мой товар, одобрив мое предложение или воспользовавшись моими услугами, люди получат три преимущества:

а) _________________________

б) _________________________

в) _________________________

Кому нужно то, что вы продаете или предлагаете? Чьего времени, внимания, мнения или одобрения вы добиваетесь?

Не думайте о миллионах потенциальных покупателей, которых в итоге может заинтересовать то, что вы предлагаете. Представьте себе конкретного человека или организацию, которым нужен ваш товар, услуга или участие в вашем проекте.

● Возраст. Сколько лет этому человеку? Как давно существует эта компания? Каков ее возрастной состав?

● Размер. Этот человек низкорослый, высокий, худой, полный? Это небольшой семейный магазин или международная корпорация?

● Доход. Этот человек богат? Эта семья обременена ипотекой и платой за обучение троих детей в колледже? Эта компания имеет высокие прибыли или имеет небольшой бюджет?

● Эмоциональная обстановка. Этот человек счастлив и всем доволен? В этой семье не складываются отношения? Эта корпорация расширяется или сокращает штат и ее сотрудники сильно встревожены?

● Уровень образования. Этот человек не окончил среднюю школу? У обоих родителей в семье ученая степень? Компания состоит преимущественно из работников интеллектуального труда?

● Характеристики. Этот человек находится в тюрьме? Эта семья активно посещает религиозное учреждение? В этой организации работают представители самых разных национальностей?

● Групповая динамика. Сотрудники работают удаленно? Существует ли в компании система круглосуточных смен? Участвуют ли руководители отделов в программе повышения качества?

Моя целевая аудитория (конкретный человек или компания, которой нужно то, что я предлагаю) – это ____________

Какие знания или опыт позволяют вам делать это предложение? Насколько хорошо вы разбираетесь в теме, чтобы люди могли положиться на вашу квалифицированность и поверить в вас? Какой специфический опыт или достижения вкладывает в этот проект ваша компания?

Моя близкая подруга Тереза Годфри проводила семинары по постановке целей в личной жизни и профессиональной деятельности. Что самое забавное, Тереза имеет за плечами опыт успешного участия в Гавайском триатлоне (заплыв на 2,4 мили, велопробег на 100 миль и забег на 26,2 мили), но в своей программе она об этом никогда не рассказывала.