Денис Нежданов - Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

А теперь представьте, как это работает в системе, когда десятки и сотни клиентов узнают, что вы не снимаете ограничения на продажи, как все, а вводите барьеры? Это работает не в 100 % случаев, но все же. Главное – правильный расчет вариантов ограничений.

На практике эту схему нельзя применять к одному виду продукта или услуги несколько раз подряд. Я ее рекомендую также для решения других проблем стимулирования продаж.

А это, кстати, уже метод 3 – увеличение номенклатуры поставки. Он идет в качестве бонуса к общей схеме активизации продаж. Единственное, при реализации схемы ограничительного порога вы должны знать условия наизусть и уверенно доносить их клиенту как стратегическое решение руководства. По поводу уверенности в продажах есть отличный анекдот.

Анекдот в тему

Встречаются два друга. Один спрашивает другого:

– Как дела?

– А как у тебя?

– Да не очень.

– Жаль, а у меня хорошая новость.

– Что случилось?

– Я купил слона!

– Да ладно!

– Ну точно! Отличный такой слон, большой, красивый, работящий. Хоботом своим сад поливает, играет с детьми.

– Вот те на! Слушай, продай мне слона.

– Нет, не могу, мы к нему уже привыкли!

– Две цены даю!

– Ну не знаю. Если за наличные, то можно подумать!

Встречаются через две недели. Продавец спрашивает покупателя:

– Ну что, как слон?

– Да кошмар!

– Почему?

– Да он ничего не делает. Сад весь вытоптал, с детьми не играет, жрет в три горла…

– Да-а-а! С таким настроем ты слона не продашь!

Менеджер должен сообщать каждому клиенту позитивную информацию о компании, продукте и услуге. Негатив, конечно, возможен, но зачем вам рисковать? Улучшайте сервис, усиливайте команду, делайте продажи интересными и азартными.

Метод 4 – увеличение ценника.С этим методом надо быть аккуратным. Его необходимо реализовать при следующих условиях:

1. Увеличение прибавочной ценности бренда, товара, услуги или компании. Помню, когда мы с компаньоном перевезли две наши компании в новый двухуровневый офис, один из клиентов спросил, что теперь будет с ценником на услуги: «Увеличите втрое?»

Имидж, статус, бренд, PR, известность – все влияет на потребительские свойства продукта. Даже политики привлекают звезд, чтобы сделать свою партию более популярной. Об этом подробно написано в моей диссертации на тему «Политический рынок как метафора политических исследований» и в монографии. О том, как увеличивать прибавочную ценность компании или бренда, подробно рассказывает моя книга «Стратегия бизнес-взлета, или Как создать компанию № 1», которая выйдет в 2012 году.

2. Условия увеличения ценника – это поэтапность. При увеличении цены вы частично потеряете менее динамичных, чем вы, клиентов, а их нужно сохранить. Первое, что нужно делать, – это увеличить цену, но продолжать давать скидки так, чтобы клиент мог получать цены, приближенные к привычным, но не просто так, а в обмен на что-то:

□ на увеличенную партию товара;

□ на увеличенную номенклатуру (дайте ему в довесок товар, который нуждается в раскрутке, и только на этих условиях понижайте ранее увеличенную цену);

□ на 100 %-ную предоплату;

□ на годовой договор;

□ на гарантию ежемесячного выкупа.

Эта технология работает везде и всегда. Ее практикуют мои клиенты и на металлургических заводах, и на сельхозпредприятиях, и в риелторском бизнесе и т. п.

Метод 5 – повышение качества продавцов.Тренируйте их с бизнес-тренером и в «полях», проводите индивидуальные супервизию и коучинг. Проводите отчетные и плановые собрания и совещания, разговоры по душам и не только… Все для того, чтобы поднять их результативность с двух сделок на десять контактов до восьми-девяти сделок. Это позволит вам увеличить рентабельность временных затрат. Объехал десять клиентов и привез два заказа – ну куда это годится? Надо, чтобы было «одна пуля – две мишени». Как это возможно? Очень просто. Приехал на встречу, «уговорил» и клиента, и его гостя. Стадный инстинкт никто не отменял.

Метод 6 – умножение команды продаж.После повышения качества продаж до восьми сделок из десяти умножение команды – это самая сложная задача. Дело в том, что команде, как бочке меда, – ложка дегтя страшна. Поэтому нужно держать руку на пульсе. Ищите порядочных людей, которые любят продавать.

Сотрудники бывают двух видов. Первый вид – «собаки». Они воспринимают работодателя как хозяина, которых их кормит, поит и дает зарабатывать. Поэтому они уверены, что хозяин – бог. Второй вид – «кошки». Ты их кормишь, поишь, даешь заработать, и они думают, что боги – это они. Правильный вывод: берите на работу «собак» и следите за тем, чтобы они не превратились в «кошек».

Метод 7 – делаем клиентов своими союзниками в продажах.

Мы с коллегами как-то подсчитали, что когда мы обзваниваем клиентов, то затрачиваем уйму усилий с очень маленькой гарантией. Примем каждое действие продавца за «+» (плюс) и суммируем эти плюсы.

1. Позвонил клиенту.

2. Выслал КП.

3. Позвонил уточнить, получили ли КП.

4. Заинтересовал по телефону.

5. Приехал на встречу с клиентом.

6. Поговорил.

7. Выслал уточненное КП.

А что клиент? А клиент взял – и разместил заказ у другого поставщика. Почему? Потому что он в вашей сделке почти не участвовал.

Участие клиента – это «X» (знак умножения). Перечислим варианты участия клиента в вашей сделке.

1. Клиент позвонил сам.

2. Попросил КП.

3. Оставил адрес электронной почты и номер мобильного телефона.

4. Оформил заявку по электронной почте или факсу по форме вашей компании.

5. Приехал к вам в офис.

6. Пригласил на встречу с вами своего компаньона.

7. Они подождали, пока вы освободитесь.

8. Попросили уточненное КП.

9. По вашей системе рассчитали для себя возможные дисконты.

10. Попросили понизить цену с учетом возможных дисконтов.

Как вы думаете, сколько сделок из десяти заключается по этой схеме? Все десять, потому что один «икс» (активность клиента) идет за три плюса (активность менеджера). Сделайте так, чтобы клиент «зашевелился», тогда сделкой он будет дорожить так же или даже больше, чем вы – лучший менеджер по продажам своего региона! Есть методы проще, но они не такие эффективные в личных продажах.

Личный опыт

Однажды мне продавал услуги тамада. Мы пришли к нему на встречу в условленное время. Он достал листок бумаги. На нем были две колонки, около десяти вопросов и два возможных варианта ответа на каждый. Он спросил, нужна нам живая музыка или в записи, на природе будет торжество или в зале, гости будут такого возраста или такого. В общем, говорили мы – заказчики. В итоге он сказал, что все сделает, как мы хотим. Уточнил, сколько будет стоить его работа, и отказался настаивать на скидке. Цена была умеренная, поэтому мы не стали торговаться, а перспектива пройти подобное тестирование у другого тамады нас не впечатляла. Это была отличная продажа. У нас не было шансов на отказ. Мы были задействованы в сделке на все 100 %. Это было неярко, потому что продали мы сами себе, но надежно. Как же клиенту отказать своим предпочтениям? Тамада, правда, оказался не очень...