Денис Нежданов - Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Личный опыт

Однажды мой знакомый предприниматель сказал: «Я стараюсь жить так, чтобы все вокруг были мне немного должны, хоть рубль, но каждый». Он многое потом делал за счет других, заранее инвестируя в маленькие долги, которые потом превращались в безразмерные обязательства. К сожалению, у него мало друзей, и жить так, как он, я бы вам не пожелал, но знаете – есть в этом и здравый смысл.

Пусть клиент будет чувствовать себя немного обязанным вам, по-дружески, но чувствовать, что вы в чем-то его выручили. Тогда он вас тоже выручит. И напротив, если клиент будет получать от вас все «просто так», он так же легко будет относиться лично к вам, к вашим с ним договоренностям и взаимоотношениям. Зачем вам это? Взаимоуважение – главный признак перспективности бизнеса, который вы ведете.

К сожалению, российская деловая культура не всегда демонстрирует порядочность и ответственность, но это не значит, что продавцы должны уподобиться непунктуальным и необязательным клиентам. Нужно помнить, что продавец – это прежде всего актер, и следует быть готовым сыграть вашу лучшую роль с любым клиентом, примеряя его сценарий для себя, но не танцуя под чужую дудку, а переписывая этот сценарий с клиентом вместе: когда-то начисто, когда-то в нюансах, а когда-то и в новых лицах, когда сами возрастете в статусе и передадите дела другим менеджерам или когда сменится лицо, принимающее решение со стороны клиента.

А еще дисконт клиенту можно давать как постоянному заказчику. Пусть это будет маленькая приятность, которая увеличит его лояльность к вам и вашей компании. Торгуйтесь по цене, добивайтесь желаемого, идите навстречу, помогайте клиенту не только ценой, но и заботой в делах, в которых ему сложно, и тогда ваше партнерство будет долгим и выгодным.

Пятое правило торга по цене– любите и цените продукт, показывайте, что, если он не будет продан по желаемой цене этому клиенту, он будет продан другому. Делайте вид, что сложно расставаться с продуктом. Говорите, что он в резерве, но приоритет в пользу первой оплаты. Если вы будете так делать, ваш продукт действительно станет желанным и нужным.

Личный опыт

Около двух лет назад наша компания делала один консалтинговый проект для сети стоматологических клиник премиум-класса в Москве. Владелец бизнеса хорошо вложился в недвижимость, оборудование, персонал и рекламу. Но вот беда – запись на прием была скудной. Когда пациенты звонили узнать об услугах, стоимости, времени записи, радушные администраторы их приглашали в офис. В ответ на вопрос: «А какое время свободно?» администраторы говорили: «Приходите в любое время с 8 до 22 часов!» Пациент благодарил и не приходил, и так несколько недель. Нам пришлось создать и внедрить в работу администраторов пятиступенчатый стандарт по методу Fi.S.E.Q. После этого они говорили: «У нас есть свободное время в 19:30 или завтра в 18:50». Минуты имели особое значение. Запись пошла бойко и значительно выросла спустя всего 3 недели.

«Что такое “приходите в любое время”? Это значит, что здесь никто не лечится. Нет, что-то здесь не так!» Такую установку клиентов необходимо было менять, и нам это удалось. Есть и другие замечательные уловки, которые мы внедрили, чтобы бизнес наших клиентов рос.

Личный опыт

В федеральной сети развлекательных заведений, где в кризис стала падать выручка в барах, внедрили другую идею. Когда напиток в бокале клиента почти заканчивался, внимательный бармен или официантка (что особенно важно во взаимодействии с мужчинами) подходили и говорили: «Вам повторить в тот же бокал?» И большая часть клиентов заказывала новую порцию. Это мотивировало клиентов быть чуть более щедрыми. В масштабах заведений прирост был значительным. Вот что значит профессионально подготовленные стандарты продаж и сервиса, а также знание психологии современного человека.

Описав методологию уловок, я постарался привести примеры. Как видите, подобных примеров много. За последние 10 лет успешных консалтинговых и тренинговых проектов сделано многое, поэтому большой опыт других компаний при правильной обработке очень часто будет применим и в вашем бизнесе, и в вашей системе продаж. А если у вас этой системы еще нет, но успех продаж для вас важен – значит нужно эту систему создать. Обучить команду, сертифицировать по методу Fi.S.E.Q. и выходить на качественный уровень. Доказано – работает безотказно!

Продать в убыток несложно, сложнее сделать бизнес прибыльным и эффективным. Порой в погоне за сделкой менеджеры готовы на что угодно, только чтобы «дожать» клиента. Помните: хорошая сделка – доходная сделка. Все остальное не имеет ценности. Конечно, порой приходится работать с минимальной выгодой, делать продажу, чтобы заполучить стратегического клиента, но это действительно должно быть вашей стратегией. А вообще, если вы выгодно продаете – клиент будет вас уважать. И напротив, если вы продаете, лишь бы продать, вы никогда не будете пользоваться авторитетом у клиента и он никогда вам не доверит по-настоящему большие контракты.

В наши дни рынок бизнес-обучения предлагает широкую номенклатуру тренингов по переговорам. Как разобраться в их многообразии и эффективно инвестировать деньги в свои компетенции и профессионализм членов вашей команды?

Есть несколько принципов, которые необходимо учитывать при выборе тренинга.

1-й момент: личность тренера.

Тренер должен быть практиком своего дела. Очень важно, чтобы портфолио тренера отражало не только его опыт ведения переговоров, но и достигнутые результаты. Часто тренеры, чтобы продать свою услугу, занимаются мифотворчеством, придумывая несуществующие реалии, должности и статусы, поэтому нужно обращать пристальное внимание на их практический опыт в сфере ведения бизнеса.

2-й момент: соотношение теории и практики.

Профессиональный навыковый тренинг обязательно должен включать до 80 % практических упражнений. Единственное, это правило не касается однодневных тренингов, где теоретико-методологическая часть и примеры автора курса могут занимать до 50 % времени, что бывает очень полезно для подготовки к сложным переговорам, особенно в режиме «вопрос – ответ».

3-й момент: работа с вопросами участников.

Тренер собирает вопросы участников до основной части тренинга или при подведении его итогов. В первом случае (так делают все практики и профессиональные бизнес-тренеры) вероятность получить новые знания и решения, необходимые для достижения поставленных целей, возрастает в геометрической прогрессии. Когда вопросы задаются только в заключение тренинга, остается значительно меньше возможности не только получить ответ, но и закрепить необходимый вам навык.