Артем Нестеренко - Сетевой маркетинг на полную мощность. Возьми от жизни все!

Человек, который задает вопросы на встрече, контролирует ситуацию. Запомните эту фразу, а лучше запишите. Вы можете начать с элементарных вопросов: «Чем вы занимаетесь? Вы родились в этом городе?» Это легкие вопросы, за которые можно зацепиться. «Ой, и я родился не в этом. Я – там-то. А вы?»

Вам нужно построить доверительные отношения с человеком. Главное – не подарок и не клиент, а именно отношения. Очень важный вопрос, который вы должны задать не первым, а пятым-шестым: «Вы когда-нибудь косметикой занимались? Как вы вообще с косметикой связаны?»

Все наши предыдущие действия – поиск телефонных номеров, звонки, проговаривание текста по телефону, назначение времени – вели к тому, что мы достигли своей цели – человек пришел. Что у него на уме? Давайте поразмышляем. Он идет и думает: «Для меня есть подарок». Еще у него есть сомнение: «Где-то меня должны кинуть».

С другой стороны, есть определенное количество людей – их немного, – которые когда-то занимались косметикой. Поэтому вопрос: «Вы когда-нибудь занимались косметикой?» может облегчить вам проведение встречи. Естественно, если занимались, вы интересуетесь: «А что? А как? Какие были результаты? Как вы были с ней связаны?»

Если не занимались, понятно, что перед вами «чистый лист». И вы делаете мастер-класс. Проводите человека, усаживаете. Для большего эффекта кладете белую бумагу, на которую все будет сыпаться. Чтобы все было отчетливо видно. «Не стыдно вам ходить со всем этим! Как вы до этого жили?! Посмотрите, что с вас сыплется, женщина! Просто ужас!!! Я даже не знаю…»:) Вы понимаете, что так говорить не надо.

Мастер-класс не надо проводить за 20 секунд, растяните удовольствие. Вы наносите пилинг не спеша. Сделайте так, чтобы человеку было приятно. Одновременно рассказываете, как он действует. Естественно, вы должны знать, что такое пилинг, что он сделан на основе фруктовых кислот и очищает кожу. Все это делаете и проговариваете.

Потом наносите СПА-соль. Продайте ее словами: «Это самый классный продукт и самое приятное. СПА-соль! А здесь еще есть экстракты лаванды, меда, персика, зеленого чая…» Таким образом вы продаете мастер-класс. Нанесли соль мягонько, и человек обрабатывает свои руки. Потом не надо его вести в туалет к раковине. У вас должны быть и тарелочка, и ковш, и салфеточки. И вы смываете средство с рук. Потом говорите: «Ну, как ваши руки?» Наносите крем, надеваете перчатки.

Говорите: «Нужно 5–7 минут побыть в перчатках». Во время мастер-класса рассказываете о продукции – потому что логичнее говорить о ней, а не о компании. А вот когда надеваете перчатки, переходите к начальной фазе: «Вот наша компания…» – и проводите презентацию. Человек просто слушает рассказ.

Когда переходите к части бизнеса, ваша задача – не достать листок и начать рисовать кружочки, а через построение отношений заинтересовать его, рекрутировать и пробудить интерес к бизнесу. Показать, что на этом можно зарабатывать деньги. Помните: 90 % усилий мы направляем на то, чтобы у нас появились партнеры.

Если вы видите, что перед вами потенциальный кандидат: интересный человек, который хорошо выглядит и задает вопросы, нужно в этот момент преподнести ему подарок. После мастер-класса вы снимаете перчатки, достаете подарок и говорите: «Это подарок, о котором мы говорили». В итоге получается двойной подарок.

Если вы чувствуете, что это некандидат, заканчиваете встречу. Не надо проводить встречу некандидату. И не давайте ему подарок – для него и мастер-класса много. Проблема многих людей заключается в том, что они проводят встречу некандидатам: сидят 40 минут, час. Не надо! Говорите: «Спасибо, что пришли. Встреча закончена». И встаете. Человек инстинктивно делает то же самое, и вы его провожаете.

Сейчас мы говорим о том, как заинтересовать бизнесом. Для этого вам нужно рассказывать истории. В сетевом бизнесе жизненно необходимо рассказывать истории успеха компании, в которой вы работаете. Особенно важно знать истории успеха людей разных возрастов. Тогда вы можете говорить: «Сколько тебе лет?» – «Двадцать». – «Ты знаешь, в Киеве есть двадцатилетние ребята, которые уже зарабатывают по $5000–6000 в этой компании».

Надо проводить аналогию. И не выдумывать истории, а знать их. На мероприятиях вы видите и слышите признания Серебряных, Золотых директоров – рассказывайте о них! О том, что есть реальная возможность зарабатывать деньги.

Дальше человека может заинтересовать экспертность – то, как ты знаешь компанию и бизнес. Конечно, тут две стороны: все зависит как от вас, так и от кандидата – насколько он открыт новому. Вы рассказываете истории, показываете возможности бизнеса и задаете вопрос: «Вам вообще тема денег интересна?» И задаете его с позиции, будто активно ищете партнера.

Представьте смоделированную ситуацию: вы хотите открыть ресторан, но у вас есть только 50 % необходимой для этого суммы и нужно найти еще одного человека, готового вложить вторые 50 %. Вы знаете, что у вас есть помещение, в котором суперсильный пешеходный трафик: раньше там была шашлычная, и весь район знает, что есть общепит. Вы на 120 % уверены, что откроете ресторанчик либо гриль-бар – и к вам придет весь район. Вопрос в том, как организовать обслуживание и сделать красивый вход. У вас все есть для успеха, нужен только партнер, который внесет оставшиеся 50 %. Попробуйте входить в такое состояние.

У вас за плечами есть не помещение, а огромный бизнес-проект, который уже завтра даст огромные возвраты и потрясающие результаты бизнеса. Нужно только найти партнера. В сетевом бизнесе, когда вы делаете предложение, пусть у вас будет осанка на $1 000 000. Это не только спинка ровная, но и речь, и жестикуляция, и взгляд, и умение делать паузу или посмотреть в глаза.

Вы дарите подарок, и ваша задача – найти клиента, партнера или рекомендателя. Если вы видите, что человек не тянет ни на бизнес, ни на клиента, то вспоминайте, что вам завтра нужно сделать 50 звонков. И вы говорите: «У меня предложение: вы даете мне контакты 30 знакомых, которые живут в этом городе, а я вам – подарок». Очень много людей согласны получить подарок за 30 номеров телефонов. Открывают свою телефонную книгу на мобильнике и переписывают.

Подведем итоги. Когда человек пришел, ваша цель – построить отношения. Затем вы проводите мастер-класс и делаете презентацию. Затем делаете подарок, если человек относится к категории «кандидат». И заканчиваете встречу, если видите, что он – некандидат. Берегите свое время и ресурсы. Вы не можете проводить по 20 встреч ежедневно. А если можете, то двадцатая от первой будет сильно отличаться. Потому что вы тратите энергию в течение дня. Уважайте себя ради того, чтобы вас начали уважать окружающие люди и кандидаты.