Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Надеюсь, что, прочитав мою книгу, вы найдете массу новых возможностей для своей работы.

Буду рад ответить на ваши вопросы по материалу, изложенному в книге, и ознакомиться с вашими методиками и «фишками» продаж! Пишете мне на expertconsult@mail.ru

Успехов в продажах!

Продажи в начале девяностых годов и начале двухтысячных – это, как говорят в Одессе, «две большие разницы».

Причина тому проста и одновременно сложна – появление Интернета!

Помню, сколько трудностей приходилось преодолевать, собирая различную информацию о покупателях, рынках, продуктах, методах маркетинга и продаж. Не было нужной литературы. Пользовались, как при советском строе – добытыми ксерокопиями. Я не мог найти тренеров и методической литературы по продажам для своих продавцов. Приходилось обучать их самому. Время было интересное.

В 1992 году я начал продавать персональные компьютеры. Вот тут-то и появились первые вести об Интернете. Однако, как вы понимаете, в стране еще не было рынка Интернет-услуг. Качественно Интернет заработал в конце девяностых.

Что касается продаж при использовании ресурсов и возможностей Интернета, то сначала была адаптация продавцов к новому источнику информации, и только потом появилась новая формула эффективных продаж: все те методы и навыки, о которых я рассказываю на страницах этой книги, плюс возможности Интернета.

Я думаю, что Интернет – это частичное физическое воплощение информационной Ноосферы. Пусть и примитивное, но все же. Можно подключиться к информационному источнику в любой момент и взять что-то нужное для себя, без промедления и своевременно. Время поиска информации сократилось в сотни раз.

Сравнивая тот прошлый период и день сегодняшний, можно смело утверждать, что Интернет предоставил продавцам неограниченные возможности для усиления эффективности их работы. Уничтожил неравенство в получении информации и знаний.

И только ленивый не использует этот инструмент. Кстати, многие продавцы на семинарах спрашивают – в чем же разница между самой информацией и уникальными знаниями методов продаж. Об этом далее.

Современные эффективные продавцы убеждены, что их конкурентное преимущество заключается, прежде всего, в нужных знаниях. И это преимущество получает тот из продавцов, кто обладает безусловной ценностью – действительно уникальными знаниями о своих покупателях, рынках, продуктах и действенных методиках продаж и маркетинга.

Продавец, который знает, как вести дела на каком-нибудь специфическом в географическом отношении рынке, скажем, в Якутии (или в любой другом российском регионе), обладает неоспоримыми преимуществами перед своими конкурентами, которые такими знаниями не владеют. А всего-то и нужно, что знать, где почерпнуть эти знания и информацию! Этот источник – Интернет, лекарство от конкуренции в сообществе продавцов.

Компания «General Electric» не сразу поняла, что появление Интернета меняет мир бизнеса. Опомнившись, Джек Уэлч назвал себя «неандертальцем в области использования Интернета» и отдал сотрудникам компании приказ: «Берите Интернет штурмом!»

В списке приоритетных направлений GE Интернет сегодня занимает первое, второе, третье и четвертое места».

В мае 1998 года было объявлено о новой корпоративной стратегии DestroyYourBusiness.com, смысл которой состоял в коренной перестройке деятельности GE с учетом возможностей Интернета. Основная идея состояла в том, что либо компания сможет завоевать Интернет, либо ее уничтожат более «продвинутые» конкуренты.

В 1998 году GE реализовала через Интернет товаров и услуг на сумму более $1 млрд. и разместила заказов на необходимые ей товары и услуги на такую же сумму. В 2000 году объем реализации продукции и услуг корпорации через Интернет составил уже $7 млрд, еще $6 млрд получено от участия в онлайновых аукционах, а внутрифирменная экономия, достигнутая за счет комплексной электронизации бизнес-процессов, перевалила за $1 млрд.

А идем мы все верной дорогой, дружно – в Интернет!

Как выяснилось, большинство российских Интернет-пользователей, делая покупки полагается на ресурсы Интернета.

Этот факт становится все более сильной головной болью для нас, продавцов, а со временем станет основной проблемой. Поэтому, чтобы не отстать от жизни, срочно вооружаемся электронной техникой (подробнее о технике будет сказано далее) и подключаемся к Интернету! Ваши эффективные продажи возрастают при использовании возможностей (о которых еще мало известно) Интернета. Хотите получить этому подтверждение? Пожалуйста!

Обратимся к статистике.

«Google раскрывает ключевые результаты своего исследования о том, насколько Интернет и поисковые сервисы влияют на принятие решений о покупке товара или услуги.

Google провел исследование среди Интернет-пользователей в 6 крупнейших городах России, чтобы проанализировать их поведение в Интернете в процессе совершения различных покупок вне Сети. Согласно результатам исследования, 90 % пользователей активно пользуется онлайн-ресурсами, чтобы изучить продукт до того, как его купить. Из них 77 % отправляются в Интернет, чтобы оценить качества продукта или сервиса и сравнить цены на него, 65 % – изучить продукты и предложения для того, чтобы принять окончательное решение; 63 % ищут торговую точку, в которую отправятся за покупкой.

Владимир Долгов, директор Google-Россия, комментирует результаты исследования: «На самом деле, использование поисковых сайтов для исследования продуктов или услуг – это растущий фактор влияния на процесс принятия решений о покупке. Это объясняет, почему все больше и больше компаний, независимо от их размера, пользуются контекстной рекламой в результатах поиска, чтобы повысить узнаваемость бренда, продукта или услуги и стимулировать переход пользователя на определенный сайт. Онлайновая реклама – доступна и измеряема, а с учетом все большего количества людей, осуществляющих поиск в Интернете, прежде чем что-то купить, для бизнеса любого уровня будет более чем разумно последовать за пользователями в онлайн.