Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
- Название:Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:АСТ
- Год:2015
- Город:Москва
- ISBN:978-5-17-088089-8
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу краткое содержание
В книге – описание современных техник, приемов и «фишек» успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах.
Автор книги – успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати пяти лет он продавал все – от кирпичей до самолетов!
Все главы книги представляют собой идеальное руководство для обучения ремеслу успешной торговли. Готовыми рецептами и конкретными решениями вы сможете воспользоваться буквально через несколько минут чтения этой книги!
Книга будет интересна для владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса, для менеджеров по продажам и маркетингу, для сотрудников отделов продаж и для всех людей, которые что-то продают.
Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Максим Садовников, руководитель отдела продаж ПБК ЦСКА о продаже абонементов:
«По результатам текущей компании по продажам абонементов можно с уверенностью констатировать, что та предварительная работа, которая была проделана в прошлом сезоне, дала результаты. Нам удалось на порядок увеличить количество продаж прошлого сезона. Конечно, нам далеко до Америки, где три четверти мест в баскетбольных залах заполняются именно держателями абонементов, но положительная динамика налицо. В настоящее время мы предлагаем нашим болельщикам несколько видов абонементов. Можно выделить два основных: первый – “Полный”, дает право посещения абсолютно всех домашних матчей ЦСКА в текущем регулярном сезоне, включая матчи Евролиги, и второй – “Любительский”, по которому, помимо игр Евролиги, можно посмотреть пять внутренних top-матчей с участием ЦСКА. Сразу оговорюсь, что владельцам абонементов второй категории предоставляется лишь 5 % скидка от цены разового билета, в то время как дисконт для купивших “Полный” абонемент доходит до 20 %.
Но это, как говорится, еще не все: в число бонусов для держателей абонементов входит право на посещение матчей женского баскетбольного ЦСКА, бесплатная парковка (в зависимости от сектора), скидки на атрибутику, резервирование места на следующий сезон и поздравления с днем рождения. Незадолго до начала игры мы просим именинников заглянуть к нам в офис, вручаем им клубные сувениры, фотографируем у знамени ЦСКА. А в перерыве между третьей и последней четвертями с днем рождения их поздравляет ведущий шоу-программы».
Источник: http://www.rma.ru/success_story.php/15912/Продажи по лестнице цен
1. Начните с предложения продукта по высокой цене и далее в порядке понижения – именно так, сверху вниз.
Например, ваш клиент хочет купить офисный стол руководителя. Продавец показывает ему дорогую модель известной фирмы:
– Вот замечательная модель, из ценных пород дерева, многофункциональный стол из массива дерева, с легкостью впишется в любой интерьер. Прочный и надежный, красивый и экологичный. Ручная работа. Стоит 250 000 рублей.
– Слишком дорого? Но у нас есть модели не хуже, но по меньшей цене. Посмотрите этот шедевр! Стоит всего 170 000 рублей. Дорого? Тогда еще хороший вариант – для руководителей успешного бизнеса. Стоит 100 000 рублей.
Вы повышаете статус покупателя, вы ставите покупателя в выбранное психологическое состояние, в котором ему уже сложно выбирать дешевые продукты, то есть опускаться до среднего уровня.
2. Еще один, похожий на предыдущий, способ продаж. Суть метода в «уменьшении» цены, когда в нагрузку к дорогому продукту вы предлагается купить продукт дешевле, затем еще дешевле и т. д., пока покупатель не остановится. Например, при продаже скутера вы предлагаете купить соответствующие ботинки, куртку, шлем, очки и т. д., каждый раз предлагая более низкий по цене продукт.
Цена 999 рублей!
Привлечь внимание покупателей можно с помощью цифр на ценниках и буклетах. Замечено, что цена в 199 рублей более привлекательна, чем 200 рублей, а продукт за 999 рублей продается лучше, чем за 1000 рублей. Попробуйте прямо сейчас изменить цены и посмотрите, что получится. По моим подсчетам, продажи увеличиваются на 15–20%
Есть мнение, что цены с некруглыми окончаниями ниже, чем круглые числа, которым они соответствуют. Розничные цены делают «нечетными»: немного меньше, чем круглое число, например, 1999 рублей или 695 рублей (не обязательно математически нечетными, может быть и 2,98). Некруглые цены намекают покупателям, что продукт предлагается по самой низкой из возможных цене.
Согласно исследованию, опубликованному в Marketing Bulletin , приблизительно 60 % цен в рекламном материале заканчивались на цифру 9; 3 % – на цифру 5; 7 % – на цифру 0, а оставшиеся 7 цифр использовались только в 3 % рассмотренных в исследовании цен.
Существует теория, что суждения о числовых различиях привязаны к крайним слева цифрам – это поведенческое явление, объясняемое эффектом левосторонней привязки. Данная гипотеза предполагает, что люди воспринимают различие между 1,99 и 3,00 ближе к 2,00, чем к 3,01, потому что их суждения привязаны к крайней левой цифре.
Привлекайте деньги умным ассортиментом
Работа с ассортиментом проходит в несколько этапов:
1. Анализ всего ассортимента
Он включает в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждому продукту и прибыли по всей продуктовой линии.
2. Оптимизация ассортимента
• если у вас огромная номенклатура, рассмотрите доходность отдельных ассортиментных групп. Возможно, от каких-то из них придется избавиться.
• для определения доходности каждого из продуктов (или продуктовых групп) – проанализируйте, как продавался продукт в прошедшую неделю, месяц, квартал, год.
• вычтите затраты на каждый продукт и определите его доходность.
После распределения затрат по продуктам выяснится, что только малая их часть имеет высокую доходность, остальная продукция не приносит в вашу копилку хорошей прибыли, а то и вовсе убыточна. Перед вашими глазами предстанет наглядная картина по доходности ваших продуктов, и у вас появится программа действий в отношении всей продуктовой линейки, цель которой – продавать только то, что сейчас хорошо продается.
3. Представьте в табличной форме
• доход от каждого продукта (% от общего дохода);
• доля продукта в затратах (% от общих затрат);
• доля продукта в чистом доходе (% от чистой прибыли).
Там, где будут минусы, средство одно – убрать продукт или заморозить его продажи. Затем еще раз подумать – нужен ли этот продукт?
4. Используйте объемное расширение ассортимента
Включите в ассортимент новые сопутствующие товары для товаров основного ряда.
Глава 3
Когда клиент возвращается, чтобы купить больше
Насколько стабильны ваши продажи? Этот вопрос я часто задаю различным группам продавцов. Каждый рассказывает свою историю, но все сходятся в одном – многое зависит от того, придет ли ваш клиент к вам один раз, два, сто или чаще.
Почему это так важно? Если ваш клиент все время покупает только у вас, то посчитайте, сколько он оставит денег в течение года, двух, десяти и т. д. Вам не придется тратить средства на поиск новых покупателей взамен ушедших от вас. Затраты на привлечение старых клиентов всегда ниже, чем на поиск новых, и, соответственно, вы получаете большую прибыль, а лояльность клиентов к вашему продукту, компании и к вам самому как продавцу качественных продуктов воистину бесценны.
Долгоиграющий покупатель
В продажах и бизнесе необходимо знать, сколько денег принесет вам клиент за всю жизнь, CLV ( Customer Lifetime Value ). Станет ли очередной покупатель вашим постоянным клиентом на долгий срок – от этого зависят ваши успехи в продажах, да и «здоровье» всего бизнеса.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: