Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

2. Чем эластичнее спрос, тем вероятнее следует использовать политику занижения первоначальной цены.

3. Степень изменения спроса зависит не только от уровня цены, но и от динамики ее изменения во времени (цена растет, так как постоянно растут издержки).

Самый простой и не затратный путь к извлечению большей прибыли с продаж – это повышение цены – не в разы, а на несколько процентов.

1. Повышение цен на несколько процентов – это обычная практика. Например, повысив цены всего на 3 %, можно при определенном уровне маржи получить дополнительную прибыль в 15 %. При таком повышении уровень продаж вряд ли изменится.

2. Если вы поднимаете цену сразу на 10–20 %, то по механизму изменения эластичности спроса вы потеряете часть клиентов. Если вы не готовы терять клиентуру после того как затратили усилия по ее привлечению, поднимайте цены постепенно.

Не все ваши конкуренты повышают цены, вернее, не все могут и хотят экспериментировать с ценой. Что мешает поднять цены? Вот что об этом говорят сами продавцы:

– Наши клиенты не могут заплатить больше.

– Я бы, например, не заплатил больше.

– На этих продуктах не станешь Рокфеллером.

– Мы только начали продавать продукт.

Ваша задача – стать новатором в этой игре: попробуйте повысить цены, проанализируйте результаты. Во многих случаях цена служит доказательством качества продукта. На этом и стоит сыграть.

Есть простой способ цену не поднимать, но получить большую прибыль с помощью так называемого замаскированного повышения цены . Маскируют повышение различными способами. Например:

1. Сокращение срока действия или уменьшение количества «бесплатных» позиций: упаковка товара, доставка, сборка, гарантия обслуживания на определенный срок, поставка расходных материалов и т. д.

2. «Разбиение» набора товаров на части и продажа по более высокой общей цене.

3. Уменьшение веса продукта без снижения цены.

Раньше я ходил к зубному врачу , теперь хожу на прием в стоматологическую академию . Чувствуете разницу? Врач-то тот же, а вот его окружение и антураж клиники стали дороже, а это значит, что услуга стала дороже. Вам ничего не мешает ряд продуктов переименовать, добавить новые определения и, может, чуть изменить состав и содержание. Сделать массаж «тайским», а дизайн (и цену) оправы для очков связать с именем известного глазного хирурга.

В мире ПО вы можете просто выпустить версию вашего продукта под названием Professional и еще одну версию под названием Home . Определить между ними незначительные различия и надеяться, что корпоративные покупатели (повторяю – те, кто тратят чужие деньги) почувствуют себя неудобно, используя « Windows XP Home Edition » на работе, и они купят Pro- версию. Домашняя версия в офисе? Да они б еще в пижаме додумались на работу приходить, охламоны.

Покупатель требует скидки, и неопытные продавцы (да и опытные тоже), не прочь сделать скидки даже в ущерб своей прибыли. Помните, скидка в 1 % может снизить прибыль процентов на 5–7 % и более.

1. Заложите скидку в ценупродукта.

2. Примените скидку только в случае покупки несколькихединиц продукта или на большую сумму.

3. Предусмотрите скидки для тех покупателей, которые делают вам продажив часы «стоп», например, обедают днем в ресторане.

4. Примените скидку, которой нетна самом деле.

Напишите на ценнике 300 рублей (400 руб. зачеркните); цена в 300 рублей дает вам необходимую прибыль.

Такие компании, как «Дженерал моторз», «Хонда» или «Форд», предлагают вам приобрести новый автомобиль за 24 995 долларов. Но разве вы когда-нибудь покупали машину лишь за сумму, указанную в рекламе? Не пришлось ли вам отдельно платить за радио, кондиционер, охранную систему, «солярий», гарантию или кредит?

Несмотря на благие намерения, с которыми мы обычно отправляемся на обед, большинство из нас заплатит больше, стоит официанту предложить выбрать вино или распроклятый десерт.

Увеличение и наполнение среднего чека довольно простая задача. Однако на практике, даже зная о том, что нужно увеличивать средний чек, многие продавцы этого не делают. Почему? Говорят, что или не знают, как это сделать, или не верят, что это возможно. А между тем, эффективных способов достаточно, и большинство из них можно легко применить к любой технологии продаж. В этой главе я представляю набор действенных способов для увеличения среднего чека, вне зависимости от того, какой продукт вы продаете и на какую целевую аудиторию ориентируетесь.

Используйте кросс-продажи ( cross-sell ) для быстрого увеличения продаж. Суть методики: вы продаете вашему клиенту, который у вас уже купил продукт из основной категории, некий сопутствующий продукт в «нагрузку» – товар, который необходим покупателю, но он еще об этом не догадывается.

Основная категория товаров– это товары, приносящие максимальную маржинальную прибыль.

Сопутствующие товары– это «необходимое» дополнение при покупке основного товара.

На каждую позицию основного товара необходимо иметь как минимум две позиции сопутствующего товара. Например, к паре замшевой обуви вы предлагаете щетку для ухода за замшей или водостойкую спрей-краску.

Одно из основных правил для cross-sell– продавайте сопутствующие товары со скидкой, купонами или бонусами.

При формировании пакета дополнительных продуктов вы можете: а) продать более дорогой продукт, b) большее количество продуктов или c) сопутствующие продукты.

а) Если вы продаете смартфоны, то начните предложение с новой топовой модели. Предложение, если оно сопровождается аргументами пользы от покупки более дорогой вещи, может сработать.

b) Если ваш клиент покупает партию продукта, предложите ему купить больше, ссылаясь на сегодняшнюю распродажу (скидку) или предоставив выгоду от покупки большего количества продукта.

c) Дополнительные продукты. Предлагая дополнительный продукт, не забудьте подчеркнуть его важность и пользу, например:

● Чехол для смартфона, защищающий при падении, разработанный фирмой Ozaki .

● Модный галстук фирмы Pietro Baldini .