Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

● Если нет фирменных вещей, то обозначьте товар просто и со вкусом – ремень из прочной кожи или красивый водонепроницаемый чехол для смартфона.

Ваш простой вопрос должен быть задан так, чтобы одновременно «привязать» предложение дополнительного товара к основному товару и подтвердить то, что основной товар уже принадлежит покупателю.

«Как насчет…»

Начав с этих слов, вы подтверждаете, что ваше пробное завершение будет сформулировано в виде вопроса. Такой способ далек от назойливости и звучит как дружеский, открытый вопрос.

«… этих прекрасно сочетающихся…»

Расскажите о том, что даст предложение дополнительного товара, еще даже не назвав его. Проявите изобретательность, нарисуйте картину при помощи слов. Говорите о предложении дополнительного товара как о чем-то, что подчеркнет, усилит основной товар, – это нечто функциональное, особенное или необходимое для потребностей вашего покупателя. Обратите внимание на то, как по-разному звучат следующие высказывания: «Хотите что-нибудь на десерт?» и «У нас есть горячий яблочный пирог, и он просто изумительный».

«…галстука и карманного платка…»

Предположим, во время выяснения потребностей вы узнали, что пришедший за костюмом покупатель собирается надеть его на важное собеседование. Поэтому вам следует с осторожностью подбирать аксессуары, которые вы собираетесь предложить в качестве дополнения. Вы рекомендуете не старомодные галстук и карманный платочек, а изысканные аксессуары, которые идеально подходят к этому стильному костюму.

«…которые довершат ваш образ…»

Эти слова вызывают у покупателя ощущение, что дополнительные товары совершенно необходимы для основной покупки. Когда мы говорим, что данные аксессуары «довершат образ» костюма, то даем понять: хотя костюм великолепен и прекрасно смотрится на покупателе, созданный образ будет незавершенным без дополнительных аксессуаров. Покупатели начинают чувствовать, что «должны иметь» предложенные дополнительные вещи.

«…в вашем новом костюме».

Использование слов «ваш», «вашем» привязывает покупателей к основной вещи. Эти слова автоматически вызывают ощущение владения и дают покупателям возможность увидеть, как дополнительные аксессуары увеличивают «ценность» их новой покупки.

Примеры:

Как насчет этих простых в использовании насадок на дрель, чтобы облегчить установку вашей новой двери?

Как насчет этого модного теннисного браслета? Он подчеркнет вид ваших новых часов.

Как насчет этого специального набора по уходу за кожаными изделиями для вашего нового портфеля?

Как насчет непромокаемой конуры, чтобы защитить вашего нового щенка от дождя?

Как насчет этого удобного футляра, чтобы обезопасить ваш новый CD-плеер от неожиданных ударов?

Как насчет этого особого крема для обуви, чтобы помочь вам ухаживать за вашими новыми ботинками?

Как насчет этого накладного воротника, который подчеркнет вид вашего шарфа и создаст тот образ, которого вы добиваетесь?

Данная методика далека от устаревших и вышедших в тираж «хотите что-нибудь еще?» или «не хотите ли приобрести также новый галстук?». Не утруждайте себя использованием этих фраз и больше не вгоняйте ими ваших покупателей в сон. Пробное завершение является простым и эффективным методом, требующим настолько незначительной подготовки, что кажется удивительным, почему так мало продавцов пользуется им.

Вы продаете многое из того, что продают ваши конкуренты. Как отстроиться то конкурентов быстро и без больших затрат?

1. Добавьте к вашему предложению услуги, которые повышают ценность основных продуктов и предоставляются бесплатно: гарантии, бесплатная установка, техническое обслуживание, доставка, срочный ремонт, гарантии, профилактические мероприятия.

2. Разработайте дополнительные опции (которыми вы уже торгуете) как дополнение к базовому продукту.

3. Составьте пакеты из бесплатных и платных опций и предлагайте клиентам на выбор. Возможно, некоторым клиентам эти услуги не потребуются, но ваше предложение станет более привлекательным по сравнению с предложением конкурентов.

1. Предложениедополнительного продукта без увеличения стоимости доставки.

2. Бесплатная доставка при ограничении суммы минимального заказа.

Покупатели прикупят еще продуктов, чтобы получить бесплатную доставку (и увеличат сумму чека).

3. Бесплатная доставка определенных товаров.

4. Фиксированная стоимость доставки вне зависимости от объема покупки.Покупатель покупает, уже не думая о доставке.

5. Ускоренная доставка за ту же цену.

Для увеличения среднего чека применяют простую методику, при которой из различных товаров составляют группу и продают одной упаковкой. Упаковку можно составить из зубной пасты, щетки и бальзама для полоскания. Если вы продаете услуги фитнеса или залов для бодибилдинга, то продавайте годовые или квартальные абонементы. Продажа «объемов» продукта – мечта продавцов.

Выгоды:

● Увеличение оборота, вы продаете больше за меньшее количество времени.

● Покупатель становится более лояльным к вам и вашей продукции.

● На использования товаров в больших объемах, штуках, пачках, комплектах у покупателя уходит больше времени. Он дольше «общается» с вашим продуктом и, следовательно, в его памяти ваша продукция и ее продавец займут более прочное место.

● Снижение затрат на продвижение ваших продуктов.

Недостатки:

● Если ваша цена не устроит покупателя, то продажи пойдут вяло. Экспериментируйте – делайте пакеты из двух, трех, пяти наименований продукта с разной ценой.

● Плохой дизайн упаковки.

● Неудобная для логистики упаковка продуктов.

Абонементы – это автоматическое увеличение продаж и наполнение чека. Покупатель вашего абонемента пользуется обозначенным количеством единиц продукта или конкретным продуктом неограниченное число раз в течение зафиксированного в абонементе времени. Проанализируйте, где в вашей практике можно применить абонементы. Для абонементной продажи лучше всего подходят продукты, которые принадлежат к одной категории и стоят одинаково: походы в спортзал, массажный салон или в театр.

Абонемент дает вам шанс привить лояльность клиентам. Однако если ваш продукт не будет соответствовать представлениям клиентов о качестве и/или сервисе, то такая затея принесет убытки и отразится на вашей репутации.