Андрей Потапов - Продажи без проблем. Идущий напролом

✓ Выносливый.

Может работать по 14 часов в сутки без перерыва на обед! Конечно, это преувеличение, но все же сотрудник должен на работе именно работать, а не болтать по телефону на личные темы или каждые пять минут выходить на десятиминутный перекур.

Известный английский критик, романист и философ Карлейль Томас однажды сказал: «Идеал в тебе самом. Препятствия к достижению его – в тебе же. Твое положение есть тот материал, из которого ты должен осуществить этот идеал.»

Это касается любой сферы, но мы вернемся к нашей теме и попробуем понять, какого менеджера по продажам бизнесмены считают идеальным.

Совершенно понятно, что каждый владелец бизнеса мечтает чтобы у него в компании был хороший продажник, который продавал бы на большие суммы и регулярно.

Но кто они такие – менеджеры по продажам?

Кому-то это дано, как говорится, от Бога. Такие люди могут продать что угодно, даже снег зимой, не прикладывая к этому практически никаких усилий. У них само собой так получается. Это настоящие продавцы, которые не перестают продавать, даже тогда, когда закрывают рот.

Кто-то очень долго учился на менеджера в вузе, потом устроился на работу, и тут вдруг оказалось, что все, чему его учили пять лет, в реальной жизни на 70 % не работает. Если интерес к работе есть, то приходится снова учиться, проходить тренинги и т. д. Можно, например, пройти один тренинг Mini MBA А. Парабеллума и Н. Мрочковского – и понять: что делать, как делать, и куда все эти знания пристроить. И потратить на все это несколько дней, а не пять лет, и в конце концов добиться очень хороших результатов.

Но кто-то тупо сидит на окладе, и ему совершенно все равно, есть у него продажи или нет. Ему даже искать новых клиентов не хочется. А если вдруг позвонит клиент и сделает заказ на крупную сумму, то такой менеджер будет считать себя чуть ли не королем и всем рассказывать, какой он крутой.

Я думаю, вам не нужно объяснять, какой именно из описанных выше типов менеджеров нужен бизнесмену.

Очень часто владельцы бизнеса продолжают сами работать директорами в созданных ими компаниях. Вроде бы, это даже хорошо. Но зачастую они забывают о своей настоящей роли – роли хозяина бизнеса – и не осуществляют соответствующего контроля. Плохо также то, что энергия владельца используется на решение текущих технических вопросов, а на стратегическое планирование, связанное с развитием бизнеса, у него просто не остается времени.

Кстати, знаете, какая мечта владельца бизнеса – самая большая?

Это мечта о том, что, построив свой бизнес, он в нем будет принимать минимальное участие: приходить раз в неделю (а еще лучше – раз в месяц!) на совещания, давать указания, хвалить или наказывать.

Вот как примерно описал свой идеальный день один из моих собеседников:

«Я живу на берегу океана или моря, например в Испании, в своем доме или в хорошей большой квартире. Рядом с домом – уютное кафе, супермаркет, где можно купить все необходимое. Рядом со мной любимый человек, который меня поддерживает в моих делах, моя семья…

Утром мы просыпаемся и идем в свой бассейн, потом завтракаем. После завтрака я трачу не более часа на совещание по видеосвязи через интернет с исполнительным директором и начальниками отделов.

После этого мы с семьей идем гулять до обеда.

После обеда идем на море, загораем, купаемся, а вечером идем в город в кафе или в ресторан…

Как прекрасно испытывать это чувство счастья и удовлетворенности, когда ты занимаешься своим любимым делом, не выходя из дома, и рядом с тобой – дорогие тебе люди…»

Мы с вами не можем сейчас точно знать, о чем мечтали знаменитости, добившиеся успеха, но с уверенностью можно утверждать, что именно мечты помогли им взлететь так высоко!

Приведу всего пару примеров:

Генри Форд.

С детства восхищаясь техникой, он всегда мечтал о собственном изобретении. Молодой мечтатель без раздумий оставлял каждую новую работу, которая мешала ему изобретать и проявлять свои уникальные способности к конструированию. От него ждали повиновения и старательного выполнения монотонных действий, а вместо этого Генри Форд основал собственную компанию и доказал всему миру, что мечта, исполнения которой желаешь всей душой, осуществима.

Сара Уокер.

Мечты этой женщины о собственной красоте и излечении от надоедливой болезни кожи стали поводом к созданию собственной косметики. Американская девушка, которая впервые вышла замуж в 14 лет, рано овдовела и самостоятельно воспитывала дочь, сумела основать собственный бренд еще в самом начале XX века. Сначала она сама продавала свою продукцию для волос, перенося корзинку с косметикой от одной двери до другой по всему городу, а спустя всего десять лет компания выросла настолько, что в ее штате работали десятки женщин, для которых это был единственный способ заработать деньги в условиях, когда труд женщины практически не ценился и крайне мало оплачивался. Сегодня лечебная косметика для волос бренда Madame Walker’s популярна во всем мире. А сама Сара Уокер вошла в историю человечества, как первая женщина-миллионер.

В этой главе мы рассмотрим ситуацию, с которой сталкивается большинство бизнесменов вне зависимости от того, в какой сфере они трудятся. Ситуация эта хорошо знакома и банкиру, и владельцу мануфактуры, и владельцу розничного магазина, и оптовику.

Наступает момент, когда человек понимает, что бизнес у него налажен, все идет четко, гладко. Может быть, не все идеально, но в целом – все в полном порядке. И вдруг он понимает, что буквально уперся головой в стенку: прибыль перестала расти.

Основная цель бизнеса – извлечение прибыли. Когда величина прибыли остановилась на определенном уровне и никак не хочет увеличиваться, чтобы вы ни делали, как бы вы ни бились в эту стену – в этот момент нужно остановиться и спросить себя: все ли я правильно делаю, к чему я стремлюсь, куда хочу прийти?

На этом этапе надо проанализировать, что у вас есть на сегодняшний день и почему не растут продажи. Казалось бы, есть линейка товаров, причем неплохого качества, даже можно сказать хорошего, есть достаточное количество сотрудников, есть отдел продаж. Но движения вперед почему-то нет. Почему?

Ответ на этот вопрос в большинстве случаев один: неэффективная работа отдела продаж и маркетинга.

Для начала можно просто вызвать на ковер начальника отдела продаж и наорать на него так, чтобы было слышно на другом конце города.