Андрей Потапов - Продажи без проблем. Идущий напролом

2. Предложение дополнительных услуг.

3. Проработка каждого коэффициента формулы продаж.

4. Оптимизация сайта компании.

5. Проработка рекламных каналов (замеры эффективности).

6. Предоставление гарантии на продукцию.

7. Проведение акций.

8. Разработка бонусной системы.

9. Предложение клиентам дисконтных (накопительных) карточек.

10. Необходимость разбудить «спящего» клиента.

11. Ваш клиент – ваш ценный партнер.

12. Обязательное составление бюджета.

13. Выяснение желаний клиента.

14. Правильная постановка задач перед сотрудниками, обозначение сроков их выполнения и контроль реализации.

15. Снижение расходов на закупки. Снизив стоимость закупок всего на 5 %, вы сможете сократить общие расходы на 3 %, это то же самое, как если бы вы сократили расходы на производство на 15 %.

16. Отключение интернета на компьютерах тех сотрудников, которым он не требуется для работы. Они должны быть не «ВКонтакте», а в контакте с клиентом!

17. Повышение эффективности работы персонала компании. Содержать неэффективного сотрудника слишком дорого, увольняйте таких, и это послужит хорошим стимулом для оставшихся.

18. Полная загрузка сотрудников рабочими делами: заставляйте менеджеров ежедневно сдавать отчеты о проделанной работе.

19. Разумная кадровая политика: не раздувайте штат без надобности, не берите на работу родственников, умейте выслушать подчиненных, и принять правильное решение, будьте жестким но справедливым. Интересуйтесь, о чем думают ваши сотрудники, какие у них проблемы в личной жизни. И по мере возможности помогайте.

20. Использование частичной занятости или аутсорсинга.

21. Мотивация сотрудников. Кроме денежной мотивации, используйте нематериальные поощрения, которые иногда работают даже лучше.

22. Определение критериев успеха, по которым вы будете измерять правильность ваших действий и полученные результаты.

23. Периодический контроль тех участков бизнеса, которых вы не касаетесь ежедневно.

24. Анализ всех планов и проектов на предмет практической ценности и прибыльности. Отказ от тех, которые покажутся недостаточно выгодными.

25. Ясное понимание того, в чем вы можете быть лучше всех.

26. Агрессивная стратегия, направленная на захват новых высот.

27. Смелый и открытый взгляд в будущее. Отпустите прошлое.

28. Полная независимость от мнения других людей.

29. Понимание того, что перфекционизм – это один из ваших главных врагов. Не стремитесь сразу создать идеальную стратегию.

30. Уверенность в себе, своих силах. Превращайте своих минусы в плюсы и ни в коем случае не думайте только о выживании. Будьте настойчивы.

Вот что говорил тридцатый президент США Джон Калвин Кулидж:

«Ничто в мире не заменит настойчивости. Ни талант – нет ничего обычнее талантливых неудачников. Ни гениальность – непризнанный гений стал уже притчей во языцех. Ни образование – мир полон образованных отщепенцев. Только настойчивость и целеустремленность – всемогущи».

Эту главу можно считать инструкцией для тех, кто действительно хочет увеличить объем продаж и свою прибыль минимум на 25–30 процентов за короткий срок в два-три месяца.

Как уже говорилось выше, самое простое, что можно сделать для увеличения прибыли – это поднять цену на продукт. Практика показывает, что в большинстве бизнесов можно и даже нужно поднимать цену на продукцию хотя бы раз в 3–4 месяца.

Допустим если вы подняли цену на 9-10 процентов, то прибыль вырастет на 49–50 процентов. При этом, если даже от вас уйдет некоторое количество клиентов (допустим, 5 процентов), вы все равно окажетесь в прибыли.

У компании будет экономия, так как дополнительных расходов вы не понесли.

Если ваш продукт принципиально отличается от аналогов конкурентов, то увеличение стоимости не сильно отразится на количестве покупателей. Если продукт не очень отличается от того, что продают конкуренты, и находится примерно в том же ценовом диапазоне, то можно поэкспериментировать с ценой. Поднять цену и посмотреть, что будет, скажем, через три дня или через неделю.

Также надо очень хорошо понимать, кому вы продаете свой товар? Кто ваш клиент?

В любой сфере бизнеса есть несколько типов клиентов:

1. Клиенты, для которых самое главное – это цена.

Для них важна самая низкая стоимость. Такие клиенты готовы, как говорится, зайца в поле догнать за три копейки. Они вас замучают своими вопросами «Почему так дорого?». Но и с ними нужно работать.

2. Клиенты, для которых важно соотношение цена/качество.

Они будут стремиться купить товар лучшего качества, но за определенную цену, которая тоже важна для них.

3. Клиенты, которых беспокоят сроки.

Им все нужно «здесь и сейчас». Таких клиентов примерно 10–20 процентов. Они готовы доплачивать за срочность. Цена для них не столь важна.

Для этих клиентов надо делать отдельное предложение, они могут легко согласиться на надбавку за срочность. Кроме клиентов, для которых важны сроки, есть и такие, для которых важна кастомизация или персонификация, т. е. они ждут, что вы предложите им что-то особое, соответствующее их нуждам.

4. Премиум сегмент.

Клиенты, ищущие только самое лучшее.

Дешевое они принципиально не покупают, считая это ниже своего достоинства. Их интересует лишь премиум класс, и они готовы платить дорого. Клиенты премиум-сегмента все равно буду жаловаться, что дорого. Но они будут жаловаться и … все равно покупать!

Разница между первыми и последними велика: ситуацию можно сравнить с самолетом, где есть эконом-класс есть бизнес-класс, и одни пассажиры не понимают других.

Большинство компаний работает с одним сегментом покупателей, отсекая таким образом всех остальных. Владельцы фирм думают, что эти «остальные» ничего у них покупать не будут, что им нужно что-то другое.

Может быть, для кого-то это и неплохо, но если вы хотите захватить большую часть рынка, вам надо стараться работать со всеми четырьмя типами клиентов.

Для этого вам придется сделать особое предложение для каждой категории клиентов.

В бизнесе есть специальная формула, по которой создается предложение. Это так называемая формула ОДП.

Она состоит из трех составляющих:

О– Оffer, то есть само предложение. Надо сделать его очень «вкусным».

Д– Дедлайн. Необходимо поставить ограниченные сроки действия этого предложения (акции).

П– Призыв к действию. Вы должны внятно объяснить клиенту, почему он должен купить товар именно сейчас, показать ему всю выгоду этой покупки.