Андрей Парабеллум - Путешествуй и богатей. Как заработать миллион всего за 2 часа в неделю. Traveliving

Вызвать желание. Покажите, чего они добьются, решив проблему. Как сильно изменится их жизнь и (или) бизнес. Включите эмоции! Именно так продают. В конце перечислите все логические аргументы в пользу покупки вашего вебинара. Эмоции эмоциями, но разум всегда требует обоснований для покупки. Ну так дайте побольше обоснований!

Для этого лучше всего подходят истории, в идеале – рассказы ваших клиентов. С их изначальной проблемой, использованием вашего решения и позитивным финалом. Если есть конкретные цифры – замечательно. Если вы продаете «мягкие темы», то опишите жизнь клиентов до и после вашего тренинга.

Расскажите историю о чудесном решении финансовых проблем. Например, такую.

Один клиент – владелец компании «Пупкин & Co» – был в долгах, как в шелках: задолжал работникам, поставщикам и кредиторам. От него ушли жена, кошка и даже собака. Когда я его увидел впервые, он был бледный и нервный. Я рассказал ему о том, что надо сделать, но он возразил, что это уже не поможет. Все же он решился, потому что ему нечего было терять. Он сделал все девять шагов, и у него все получилось – он вышел на новый уровень доходов. Он рассчитался со всеми долгами, вывел свою контору в плюс и недавно купил себе новый Bentley. Но теперь у него другие проблемы: он не знает, во что вложить капитал, чтобы его не потерять, да еще непонятно, что делать с новой женой-красавицей, которая заскучала в его трехэтажном особняке на Рублевке.

Большинство слушателей захотят иметь такие проблемы. Этого мы и добиваемся!

Призвать к покупке. Это, пожалуй, самое сладкое. Многим это напомнит пресловутые «магазины-на-диване».

Действительно, тут есть много общего. После того как вы хорошенько разогрели ваших слушателей, они стали «голодны» и хотят побыстрее решить свои проблемы – самое время удовлетворить их аппетит.

Продавайте свой вебинар с чистой совестью (вы же качественный продукт приготовили?).

Сообщите, что можно купить сегодня по специальной цене. Завтра будет дороже, а сегодня скидка. Не жадничайте, дайте людям хорошую скидку. Пусть они будут в сплошном выигрыше.

Усилить мотивацию к покупке можно двумя ограничителями:

• скидка действует только х часов;

• распространяется на первых x человек.

Добавьте дополнительный бонус при покупке сразу – и клиент ваш. Проверено на практике.

И снова у вас счастливый день – получите бесплатный видеокурс «Эксперт Вебинаров» по этой ссылке:

http://expert-webinar.ru/.

Суровая правда – люди стали меньше читать и больше смотреть видео. Объем посещений YouTube в 2 раза больше, чем поисковика Google. Этот факт говорит о том, что стоит научиться делать продажи через видео.

Хорошая новость: здесь используются те принципы, что и в копирайтинге.

Для новой («холодной») аудитории используются все блоки:

• боль;

• усиление боли;

• надежда;

• пошаговое решение;

• ваше предложение;

• бонусы;

• ограничение на входе;

• призыв к действию.

И большая стрелка вниз – на кнопку покупки вашего курса, например.

Постоянным клиентам вы можете просто сообщить суть: что вы предлагаете и как это побыстрее получить.

Целая серия видео делается в продвинутом варианте, когда речь идет о массовых продажах на суммы как минимум от 500 000 рублей.

Да, у нас тоже бывают «неудачные» запуски. И мы этого не утаиваем. Средний запуск дает 1–1,5 миллиона рублей. Это обычное дело. Получив такой результат 2–3 раза, вы к этому привыкаете. Есть масса способов сделать миллион рублей.

Самый удачный запуск продукта – от 3 миллионов рублей (да-да, это вполне реально, и мы это делаем почти каждый месяц!). Для каждой такой рекламной кампании мы готовим свои видеоролики в зависимости прежде всего от целевой аудитории, особенностей продукта и времени запуска. Играют роль и дополнительные факторы, например конкуренция – массовые запуски других активных игроков на рынке.

1. Скринкасты. Для многих людей самый простой способ записать продающее видео – это сделать презентацию в KeyNote для «мака» или в PowerPoint для Windows. Потом нужно озвучить эту презентацию и сделать запись экрана программой ScreenFlow (для «мака») или Camtasia (для Windows). Вот это видео принесло 320 тысяч рублей: vimeo.com/21965998.

2. «Живое» видео. Требует присутствия вас (или вашего тренера) в кадре. Здесь играет роль все: жесты, мимика, интонации, одежда и декорации. Жесты и мимика хорошо нарабатываются на курсах актерского мастерства. Стоит взять несколько уроков. Если вы играли в КВН, то это ваш тайный козырь. Вспомните, чему вы там научились, и жгите по полной! Обратите внимание на интонацию, работайте над голосом. Сходите на ораторские курсы или тренинги. Научитесь говорить с разной тональностью, громкостью. Для продаж нет ничего хуже монотонного бубнящего голоса. Если не верите – проверьте.

Одежда. Невозможно смотреть, как «гуру», кричащие об успехе, одеты так, будто покупают все на рынке Лужники, либо демонстрируют принцип: «Я надену все лучшее сразу!» Люди все видят, особенно если вы работаете с обеспеченными клиентами. Вначале вас оценят по внешнему виду, а потом будут слушать (или не будут).

Почитайте побольше советов по поводу делового стиля для выступлений, посмотрите видеозаписи от Оксаны Ренард на сайте «Сила Стиля»: www.stylepower.ru.

Декорации. Самый простой вариант – можно записать видео у флипчарта или магнитной доски. Только пишите не зеленым маркером, который плохо видно на записи, а черным. Если хотите на чем-то акцентировать внимание, важные детали можно выделить красным. Продвинутый вариант видео: если вы путешествуете, выберите живописное место, например, райский пляж, горы, достопримечательности. Например, у вас есть три важные причины записать это видео именно здесь… А дальше – полет вашей фантазии.

Вы устанавливаете жесткие правила (при том, что сами можете быть довольно мягким человеком):

1. Ученик обязан выполнять домашние задания.

2. Он должен передавать вам свои отчеты.

3. Пусть придумает, как себя накажет, если не выполнит работу. Такое наказание должно мотивировать его. Это может быть все, что угодно: он может штрафовать себя – отдать деньги в церковь, бездомным или еще куда-то. Дайте человеку возможность самому придумать какое-то действие, не комфортное для него. Эта «морковка сзади» очень хорошо работает.

4. Пусть напишет, как он себя вознаградит, если выполнит работу: пойдет в ресторан, поедет на Мальдивы, сделает что-то еще.