Ирина Эрбланг-Ротару - Все о… Business is digital Now! Лови момент!

– Физические границы исчезают, «локальные чемпионы», «предприятия – первые парни на деревне» больше не находятся в безопасности на своей территории.

– Время ускоряется, идеи быстрее находят своих сторонников…

– Общество становится горизонтальным, благодаря появлению индивидуальных производителей продукции и сервиса (“pro-am”, профессионалы-любители).

– …

Даже если экономические модели остаются классическими, они тем не менее нуждаются в постоянной корректировке, из-за чего у менеджеров не может быть четкого понимания ожидаемых результатов более чем на три месяца вперед [39].

Согласно исследованию Артура Литтла (Arthur D. Little), количество инноваций, затрагивающих новые виды деятельности, утроится в ближайшее десятилетие [40]. Чтобы прогноз стал реальностью, методология должна быть следующей: “test and learn” в постоянно интерактивном режиме [41]. Кто же сомневается в том, что бизнес становится социальным?

Процесс диджитализации касается одновременно классических и только зарождающихся видов деятельности. Этот процесс нуждается в digital-экспертизе, помноженной на знание вида деятельности, профессии. Экспертиза будет создаваться поколением Z, людьми, которые обладают новаторским видением и смелыми решениями. На наш субъективный взгляд, для ditigal-эксперта гораздо легче обучиться тонкостям профессии, чем профессионалу научиться быть digital. Причина проста: описать профессию можно более-менее полно с формальной точки зрения, а сфера digital находится в постоянном изменении, поэтому любая попытка описать ее будет изначально провалена. В любом случае, есть и третий вариант – создать бином из профессионала и digital native, чтобы попытаться получить функциональный гибрид из этих двух миров.

Александр Остервальдер (Alexander Osterwalder) и Ив Пиньер (Yves Pigneur), авторы книги “Business Model Generation”, предложили новое понимание создания экономических моделей, представив это в виде канвы [42]

Скачать таблицу можно здесь: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

Здесь – объяснения в формате видео: http://www.businessisdigital.com/?p=33

Вот 9 кирпичиков экономической модели:

Кирпич № 1. Клиентские сегменты. Разделите своих клиентов на группы по схожим характеристикам. На массовом и нишевом рынке клиентские сегменты получатся очень разными. На сегментированном рынке различные сегменты могут иметь общие характеристики.

Кирпич № 2. Ценность предложения. Что вы предлагаете своему клиенту? В чем заключается ваша добавочная ценность? Что выигрывает клиент от сделки с вами (качество, практичность, персонализацию, стоимость, …)?

Кирпич № 3. Канал дистрибьюции. Какие точки контакта с клиентом вы используете (Интернет, магазины, …)? Как вы строите свою коммуникацию с клиентами?

Кирпич № 4. Отношения с клиентом. Какие существуют рычаги общения с клиентом? Что уже сделано? Что еще предстоит сделать (персонализированная помощь клиенту, self-service, автоматизированные сервисы, совместное создание продукции, …)?

Кирпич № 5. Доходы. Каким образом вы их получаете? Например, благодаря аренде, подписке, рекламе, франшизе… Как вы работаете над определением цены (цена может меняться или остается фиксированной)? Изменение цены происходит в зависимости от клиентских запросов или от особенностей сегмента?

Кирпич № 6. Ключевые ресурсы. Ресурсы могут быть физическими, финансовыми, интеллектуальными, человеческими – всё зависит от предприятия. Ресурсы могут быть собственными или арендованными на определенный срок.

Кирпич № 7. Ключевая деятельность. Что вы предлагаете своим клиентам: продукт (объект, подобно Philips) или сервис (платформа типа eBay)?

Кирпич № 8. Ключевые партнеры. Поговорка «содружество – сила» здесь как нельзя кстати, ведь партнерские отношения могут принести вам реальный доход. На что похожа ваша бизнес-экосистема: кто ваши стратегические партнеры, дистрибьюторы, клиенты, конкуренты? С кем вам следует сотрудничать и в какой форме?

Кирпич № 9. Структура стоимости. Какова модель затрат для вашего вида деятельности? В какой пропорции определяются фиксированные и варьирующиеся затраты? Если вы работаете в сфере люкс, то для вас главным будет не погоня за лучшим предложением цены, как в случае продуктов массового потребления.

Авторы также идентифицировали пять основных экономических моделей:

– Модель, зависящая от типа организации: предприятие, для которого важнее всего отношения с клиентами, возможность предложить инновационный продукт или инфраструктуру. К примеру, частный банк для очень богатых клиентов будет заинтересован сфокусировать свои силы на выстраивании персонализированных отношений с клиентами.

– Длинный шлейф: предприятия, создавшие свою бизнес-модель, продавая огромное количество разнообразных нишевых продуктов в малых количествах. Эта стратегия – противоположность стратегии продажи бестселлеров. Примерами такой модели стали eBay, YouTube, издательства, специализирующиеся на электронных книгах.

– Многофункциональные платформы: они позволяют продавцам и покупателям найти друг друга. Пример: Visa, Google, Financial Times.

– «Бесплатная» экономическая модель: эта гибридная модель смешивает бесплатное и платное по типу “freemium”. Пример: Skype, Open Source.

– «Открытые» экономические модели: предприятия, построившие свою экономическую деятельность на такой модели, создают капитал благодаря общению с внешними партнерами в пределах одной экосистемы. Обмен ценностями происходит на базе реальных продуктов и идей. Примеры: Procter & Gamble, который выиграл в R&D и быстро развил многие инновационные проекты благодаря программе партнерских отношений с небольшими фирмами, что позволило не увеличивать собственный бюджет R&D.

Авторы предлагают шесть различных техник для создания собственной бизнес-модели:

– Поставьте себя на место клиента.

– Станьте креативным.

– Будьте визуалом, думайте картинками.

– Работайте над прототипами.

– Рассказывайте историю (storytelling).

– Создавайте сценарии.

Они также идентифицируют пять этапов для того, чтобы новая бизнес-модель стала операционной:

– Создайте рабочую группу из кандидатов разных профилей.

– Постоянно анализируйте рынок.

– Представляйте новые экономические модели.

– Реализуйте экономическую модель, которая пришлась вам по вкусу.

– Распространяйте вашу экономическую модель.

Оцените презентацию на тему бизнес-моделей студентки SciencesPo (на английском)