Тимур Асланов - Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов

Попробуйте. Напишите своим клиентам письмо и честно им про все это расскажите. Я же вам рассказал.

Вы были нашим клиентом и выписывали журнал «Управление сбытом». А сегодня не выписываете. Не продлили подписку по какой-то причине. И мы больше не вместе.

Я придумал столько интересных фишек, которые реализую в ближайшие месяцы, а вы можете о них не узнать.

Я написал несколько забойных статей сам – люблю писать материалы для своего журнала. Я собрал интереснейших новых авторов, раздал им актуальные темы и намереваюсь сделать существенный рывок в плане качества содержания.

Это будут реально классные фишки, как увеличить продажи в компании и сделать систему продаж более эффективной.

Это будут пошаговые алгоритмы улучшения всех аспектов работы отдела продаж. Это будут чек-листы для самопроверки и работы над ошибками.

Это будут сценарии проведения собеседований и планерок в отделе продаж.

Схемы мотивации продавцов.

Ментальные карты по работе с клиентами и инфографика по источникам дополнительного дохода.

Но вы можете никогда этого не прочитать. Потому что наши отношения по какой-то причине прервались. Если причина важная и мы перед вами серьезно провинились – дайте мне знать. Я найду способ искупить вину и исправить ошибки.

Но если вы больше не с нами в силу досадной случайности – давайте немедленно исправим это положение вещей.

Потому что странно отказываться от такого реально полезного инструмента в работе, как журнал «Управление сбытом», и от такого партнера, как мы. Активного, интересного, постоянно придумывающего новые интересные проекты и вовлекающего в них своих клиентов.

Давайте протянем друг другу руки и снова станем единым целым.

Оплатите сегодня прилагаемый счет на подписку на журнал и начните получать наши материалы уже завтра.

Мы очень скучали без вас. Возвращайтесь!

Прайс-лист – один из важнейших инструментов в системе взаимодействия вашей компании с клиентами. Это документ, который оказывает огромное влияние на решение о покупке и может стать причиной отказа от нее. Вы потратили колоссальное количество сил и денег, чтобы привлечь клиента, ваш менеджер по продажам съездил на встречу, гениально ее провел, сделал шикарную презентацию компании и продукта, спел, станцевал, встал на голову и походил перед ЛПР клиента. Клиент вроде бы созрел и говорит: «Оставляйте бумаги, что у вас там сколько стоит, я посмотрю и выберу».

Грамотный продавец, конечно, этого не допустит и постарается сделать так, чтобы изучение прайс-листа и выбор проходили под его личным контролем, с его комментариями и под его управлениям. Но ЛПР бывают разные, и не со всеми удается настоять на своем, да и продавцы бывают разные, в том числе неопытные или просто необученные.

И вот клиент уже в одиночестве начинает работать с прайс-листом. Если вы думаете, что, проведя блистательную презентацию, вы почти закрыли сделку, то это не так. Сейчас клиент один на один с вашим списком товаров и ценниками, ваше обаяние, как и запах дорогого одеколона, уже улетучились, и осталась голая математика: найти нужный товар, понять, что нужен именно он, понять, сколько он стоит, определить, устраивает ли цена, сделать это быстро и не потерять покупательное настроение в процессе поиска и осознания.

А именно так и происходит в большинстве случаев. Клиент задумчиво вертит в руках длинную портянку с экселевской таблицей, где миллион пунктов и все мелким шрифтом. Понять что-либо крайне сложно, возникает куча вопросов, а звать еще раз продавца и тратить время на общение очень не хочется. Что проще всего сделать? Отложить.

Мы с вами должны понимать, что это завтра не наступит никогда. Ваш прайс-лист будет похоронен под кипами других бумаг, прайс-листов ваших конкурентов, служебных записок, заявлений на отпуск и коммерческих предложений и в итоге вместе со всей этой макулатурой отправится в долгий ящик или сразу в корзину.

Поэтому наша задача – сделать прайс-лист таким, чтобы клиент максимально легко и быстро находил то, что нужно ему, и (что не менее важно!) то, что нужно нам.

Это решается двумя главными инструментами – оформлением и текстами. То есть формой и содержанием. Наша книга про тексты, но в данном случае одно без другого не работает.

Первый и главный принцип – легкая, простая навигация. Только посмотрев на документ, клиент должен сразу найти ответы на все основные вопросы:

• какие группы товаров представлены;

• где найти нужную группу товаров;

• как внутри группы быстро найти нужный товар и посмотреть его стоимость.

Это базовые моменты, а дальше пойдут уже мелкие хитрости.

Если ваш прайс представляет собой длинную распечатку бесконечной таблицы, то для облегчения работы разбейте ее на небольшие страницы и сделайте переплет на скрепке или положите в папку со скоросшивателем (желательно не допотопным, а каким-то современным). Оформите его в виде мини-книги, где будет титульный лист с вашим красивым логотипом и контактными данными, а далее страница «Оглавление», которая и будет важным инструментом навигации. На ней будет рассказано, на каких внутренних страницах можно найти определенные товарные категории. Страницы соответственно пронумеруйте.

На внутренних же страницах старайтесь не мельчить и не экономить на бумаге. Шрифт должен быть достаточно крупным, не меньше 12-го кегля, хотя лично я рекомендую 14-й.

Не забывайте, что у людей разное зрение. После 40 у всех начинает развиваться дальнозоркость, при которой очень трудно читать мелкий и даже обычный шрифт. Не все люди при этом готовы уже покупать себе соответствующие очки, так как считают, что этим они окончательно признают, что стали старыми. Поэтому хитрят, носят с собой лупу, отводят листок подальше от глаз и т. д.

Если у вас много мелкого шрифта, шансы на то, что такие люди будут внимательно изучать ваш документ, ничтожно малы. Лупой еще обзавелись не все, а расстояния вытянутой руки может и не хватать для комфортного чтения. И такой человек скорее возьмет прайс ваших конкурентов, которые предусмотрели подобные нюансы и сделали шрифт крупным и хорошо читаемым.

А вероятность того, что лицу, принимающему решение о закупке оптовых партий вашей продукции, будет больше 40, очень высокая. Потому что молодые директора и собственники бизнеса, конечно, есть, но процент людей среднего и старшего возраста среди этой категории значительно выше. И в любом случае молодого не смутит крупный шрифт.

Чем меньше информации на странице, тем легче в ней ориентироваться. Чем меньше строчек мелким почерком, тем легче выделять главное, акцентировать внимание и подталкивать к конкретным покупкам.