Ричард По - Третья волна

В ближайшем будущем все большее число дистрибьюторов будет работать посредством рекламы, в которой будут даваться прямые бесплатные телефонные номера, оборудованные голосовой почтой. Респонденты будут получать персонально адресованные письма, отпечатанные на компьютере. Прямые почтовые отправления также укажут номера голосовой почты и адреса электронной почты, которые уже доказали свою эффективность при постоянно растущих тарифах на услуги связи.

Но это оборудование находится, главным образом, в руках поклонников персональных компьютеров и стоит несколько тысяч долларов вместе с необходимыми аппаратными средствами и программным обеспечением. И работа на компьютере отнимет много вашего драгоценного времени, которое лучше использовать для телефонных звонков. В настоящее время средний дистрибьютор должен постоянно работать с телефоном и своим теплым списком.

Найдите вашу жемчужину

История с «устрицей» в различных версиях годами ходила в индустрии Сетевого маркетинга. Я не знаю, кто ее автор, но она содержит отличную методологию для отбора ваших кандидатов.

Однажды в Греции жили два искателя жемчуга — Ставрос и Гиоргос. Ставрос собирал много жемчуга, а Гиоргос едва мог прокормить свою семью.

Как–то раз Ставрос предложил Гиоргосу поработать вместе. Ему хотелось посмотреть, не смог бы он помочь чем–нибудь своему менее удачливому коллеге.

Нырнул Гиоргос на самое дно моря и поднял на поверхность красивую устрицу. Затем он пошел к берегу, бережно прижимая к себе устрицу. Там он взял нож и принялся открывать устрицу.

«Почему ты вынырнул так скоро? — Спросил Ставрос. — Ты сделал погружение, чтобы достать со дна только одну единственную устрицу!»

«Я знаю, что делаю, — говорит Гиоргос. — У меня есть какое–то предчувствие относительно этой устрицы. Что–то в ней есть такое».

Ставрос сидел и молча наблюдал, как его друг разделял устрицу на две половины. Увы, устрица оказалась пустой! Гиоргос осторожно закрыл устрицу, зажал ее руками и сидел, качаясь вперед и назад с закрытыми глазами.

«Гиоргос, что ты делаешь теперь?» — Спросил Ставрос.

«Я верю в эту устрицу, — сказал Гиоргос. — Если я буду ухаживать за ней и согревать ее, возможно, из благодарности в ней вырастет жемчуг».

Покачав головой, Ставрос ушел. Пока Гиоргос ухаживал за своей особенной устрицей, Ставрос нырнул, собрал в корзину 100 устриц, принес их на берег и принялся открывать одну за другой. Все пустые устрицы он бросал обратно в воду. В сумерках Ставрос навестил друга. Гиоргос продолжал качать пустую устрицу.

«Повезло?» — Спросил Гиоргос.

«Конечно, — ответил Ставрос. — Я выбросил 95 пустых устриц. Но я нашел пять с жемчугом. Я думаю, что сегодня вечером мы с женой пойдем в таверну и отпразднуем удачу».

«Тебе всегда везло, Ставрос», — сказал Гиоргос.

Это не просто удача

Конечно, удача не имеет ничего общего с этим. Самый удачливый дистрибьютор всегда тот, кто из ста кандидатов… отбирает «пять жемчужин»!

Многие дистрибьюторы ведут себя точно так же, как Гиоргос. Они продолжают возвращаться к одному и тому же кандидату снова и снова, даже если тот упорно продолжает говорить «нет». Конечно, не совсем приятно, когда тебе отказывают. Но для них намного проще выслушивать сотни раз один и тот же отказ знакомого кандидата, чем отказы от орды незнакомцев. Они оправдывают свою бездеятельность, убеждая себя, что работают с упрямым кандидатом.

Не тратьте ваше время, умоляя или споря с упрямцами или скептиками.

Если вы сейчас уговариваете их включиться в ваш бизнес, то после того, как они подпишутся, вам придется уговаривать их, чтобы они работали. Следуйте принципам «устричной» истории — выбросьте пустые устрицы обратно в воду.

«Необходимо тщательно отсортировывать достаточное количество людей, — говорит дистрибьютор Говард Соломон. — Ищите тех, кто хочет работать».

Что делать с пустыми устрицами? Конечно, в Сетевом маркетинге никакая устрица не бывает полностью пустой. Она не обязательно должна содержать потенциального лидера. Даже наиболее упрямого кандидата можно превратить в оптового покупателя. Он мог бы, кроме того, обеспечить вас дополнительными связями с другими людьми, которые могут оказаться жемчужинами. Никогда не повредит спросить!

Ваш рынок

Правило «80 к 20» гласит, что 80 процентов вашего бизнеса может быть выполнено 20 процентами дистрибьюторов вашей даунлинии. Так что главная задача — подобрать себе настоящих дистрибьюторов.

Самый лучший способ познакомиться с владельцами мелкого бизнеса и другими активными профессионалами — через профессиональные организации. Подпишитесь на какое–нибудь издание, освещающее ход событий в вашей местной Торговой Палате. Джон Фогг рекомендует посетить собрание какой–нибудь местной группы профессионалов и вызвать их на дискуссию о том, является ли Сетевой маркетинг волной будущего или это нелегальные хитрые пирамиды?

Владельцы Мелкого бизнеса

Владельцы мелкого бизнеса являются прекрасным источником для привлечения новых дистрибьюторов в вашу сеть. С одной стороны, они понимают трудности ведения бизнеса. Они уже достаточно поборолись с жизнью и не прочь поработать в одиночку. Они, как правило, лучше, чем другие, умеют располагать людей к себе и рисковать своей наличностью — они созданы, чтобы стать лидерами в дистрибьюторской сети. Другая причина, почему владельцы мелкого бизнеса готовы работать в Сетевом маркетинге — то, что они постоянно страдают.

«Вам нужно идти к людям, которые чувствуют боль прямо сейчас, — говорит Том Хилл из Nu Skin. — И это владельцы мелкого бизнеса.

Как указывает Хилл, владельцы мелкого бизнеса стонут от растущих налогов, пенсионных выплат и правительственных законов. Многие рады слышать о том, что можно заниматься бизнесом без вмешательства бюрократии.

«У нас с Терри 5.000 дистрибьюторов в нашей даунлинии, — говорит Хилл, — но мы никому не должны оплачивать взносы по социальному обеспечению, медицинскую страховку, пособие по безработице. Ничего не произойдет, если один из них поскользнется и упадет — никто не будет из–за этого выстраиваться в шеренги и бастовать. Так что вы получаете выгоды традиционного бизнеса, но без его головных болей. Когда вы рассказываете подобные вещи владельцам мелкого бизнеса, они становятся очень открытыми для идеи».

Рекрутируйте других сетевиков

Некоторые дистрибьюторы сторонники того, чтобы разыскивать себе лидеров в рядах опытных сетевиков.

«Это напоминает профессиональный спортивный клуб, когда там начинается переукомплектация, — говорит Говард Соломон из Quorum. — Кем они укомплектовывают команду? Они не дают объявление в газете, не так ли? Они действуют как все другие профессиональные спортивные команды. Принимают на работу, продают и переманивают профессиональных игроков. Тоже происходит и в Сетевом маркетинге».