Ричард По - Третья волна

Шаг № 1: Формируйте отношения

Необязательно читать Дейла Карнеги, чтобы научиться строить отношения с людьми. Все, что вы должны делать — проявлять к ним искренний интерес. Ведущий тренер MLM Джон Каленч рекомендует методику под названием «Как — Вы–поживаете?» При встрече с вашим кандидатом спросите:

«Как Вы поживаете?» Они, вероятно, будут отмахиваться от вас полуслышным: «Благодарю вас, прекрасно!» Но тут вы наклоняетесь вперед и спрашиваете более настойчиво: «Нет, действительно, как Ваши дела?»

Слушайте очень внимательно и терпеливо все, о чем говорит ваш собеседник. Поддерживайте разговор, когда он замолкает, стимулируйте его фразами, например: «Расскажите мне об этом подробней». К тому времени, когда ваш собеседник выговорится, у него будет странное чувство, что он нашел редкий родственный дух. И на это вам потребуется потратить всего несколько минут.

Шаг № 2: Применяйте методику АБВ

«Вы когда–нибудь пробовали лить горячий кофе в термос с закрытой крышкой? — Спрашивает Леонард Клементс, издатель Market Wave. — Могли бы вы поместить кассету в видеомагнитофон, если там уже есть другая? Конечно нет. К сожалению, так большинство начинающих дистрибьюторов пытаются привлекать себе партнеров в MLM».

Согласно Клементсу, большинство дистрибьюторов MLM пытается навязать Сетевой маркетинг, совершенно не подготовив к этому людей. Чтобы как–то решить эту проблему, Клементс разработал то, что он называет «методика АБВ».

«На вопрос: «Вы когда–нибудь думали о том, чтобы завести свой собственный бизнес?» примерно 85 процентов опрашиваемых ответили «да», — говорит Клементс. — Следующий вопрос был: «Почему же вы не сделали это?»

Почти в каждом случае опрашиваемые люди перечисляли одни и те же четыре причины:

1. Нужно слишком много денег.

2. Требуется слишком много времени.

3. Это — большой риск.

4. Я не знаю, как это сделать.

«Прелесть Сетевого маркетинга состоит в том, что он отвергает все четыре возражения сразу», — говорит Клементс.

Чтобы проиллюстрировать это, он предлагает спросить вашего кандидата, занялся бы он бизнесом, который:

• Требует стартовый капитал всего $500 и предполагает потенциальный доход выше, чем доход некоторых сотрудников компании Fortune 500. (Не требуется много денег!).

• Требует общих капиталовложений времени всего 10–20 часов в неделю. (Не требуется много времени!).

• Позволяет им продолжать заниматься своей прежней работой, пока доход от их бизнеса не будет достаточным или равным имеющемуся доходу. (Не требуется много риска!).

• Привязан к другой компании, которая занимается научно–исследовательской деятельностью, составлением ведомостей, отгрузкой, налогами, юридическими проблемами и так далее. И эта компания будет выполнять эти услуги каждый месяц за $20 в год. (Не требуются специальные знания!).

• Бесплатно обеспечивает консультантами и обучающим персоналом на неограниченное количество часов.

Вы сообщаете им, что Сетевой маркетинг обеспечивает любого человека всем этим. Теперь вы завершили Шаг А процесса АБВ, поставив вашего кандидата в известность, что Сетевой маркетинг проще, чем общепринятый бизнес.

Шаг Б — немного интенсивнее. Теперь вы должны убедить вашего кандидата, что Сетевой маркетинг является легитимным, совершенно законным видом бизнеса.

Многие дистрибьюторы совершают в этом месте ошибку, начиная страстно защищать свою индустрию или обвиняя средства массовой информации в заведомо ложном освящении законности деятельности MLM компаний. Это — самоубийство.

Ваш кандидат не хочет вступать в конфликт с законом и если он почувствует, что это пропаганда, он, вероятно, потеряет к вам интерес.

В большинстве случаев, когда вам задают вопрос: «А это что, запрещенная пирамида?» За этим вопросом стоит только одно — человек действительно хочет удостовериться, что бизнес, который вы ему предлагаете, вполне законный.

Лучше и быстрее всего обеспечивать эту уверенность можно следующим способом:

1. Подтвердить, что было много злоупотреблений Сетевым маркетингом в прошлом, точно также, как с торговлей недвижимостью, биржевыми спекуляциями.

2. Подчеркнуть, что Сетевой маркетинг существует уже более 50-ти лет, вступил в третью стадию развития и используется такими всемирно–известными компаниями, как Coca‑Cola, Gillette и MCI.

Шаг В — самый простой. Используйте при проведении продаж каждого продукта методику презентаций, рекомендуемую вашим спонсором.

Шаг № 3: Отвечайте на возражения

Если ваш кандидат задает вопросы или высказывает возражения во время АБВ презентации, вы должны попросить его подождать до конца встречи. Он получит ответы на все интересующие его вопросы в самом конце.

Методика АБВ построена так, чтобы автоматически отвечать на многие наиболее общие возражения. Однако, ваш кандидат может оставить несколько вопросов на конец. Теперь ваше время выполнить свои обещания. Каленч рекомендует подход в шесть шагов для ответов на любое возражение.

Согласно Каленчу, первый шаг в обсуждении любого возражения — выслушать. Выслушайте возражение полностью. Не прерывайте. Не предполагайте, что вы знаете то, что он собирается сказать прежде, чем закончит говорить.

Во–вторых, трансформируйте возражение в вопрос. Большинство возражений, согласно Каленчу, или обманная тактика, чтобы потянуть с решением, или замаскированные вопросы. Во многих случаях, ваш кандидат может поднимать вопросы, ответ на которые, как вам кажется, уже был произнесен в вашей АБВ презентации. Не раздражайтесь. Не говорите: «Как я Вам уже объяснял…» Этим вы только оскорбите вашего собеседника.

Когда ваш кандидат закончит высказывать свои возражения, трансформируйте их в вопросы. Каленч предлагает делать это добавляя в конце вопрос: «Действительно?»

Например, если ваш кандидат говорит: «Это напоминает одно из многочисленных высказываний насчет пирамид, о которых я слышал», — вы тут же вставьте свой вопрос:

«Действительно?»

И внезапно вы начинаете понимать, что ваш кандидат по сути спрашивает, является ли ваш бизнес легальным.

Это очень важный и законный вопрос. Предположим, что ваш кандидат говорит: «Но у меня нет времени, чтобы заниматься этим». Добавьте вопрос: «Действительно?» И вы увидите совершенно ясно, что ваш кандидат хочет знать, сможет ли он заниматься этим бизнесом, будучи очень ограничен во времени.

Теперь, когда вы поняли характер возражений вашего собеседника, подтвердите, что он поднял законную тему. Для этого подходит фраза: «Я вас понимаю». Затем помолчите.

Ни в коем случае не используйте слово «но». Если вы говорите: «Я вас понимаю, но…», — это уже высказывание, которое означает: «Я вас не понимаю».