Дмитрий Кот - Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

Однажды поступил заказ от агентства переводов. Требовалось написать продающий текст для услуги «Технический перевод». Рынок B2B, услуга дорогая – нужны были кейсы для усиления доверия. Я спросил заказчика о его клиентах и получил список компаний. Названия мне ни о чем не говорили. Ну совсем. Высока была вероятность, что и читателям эти названия ни о чем не скажут – не вызовут волну уважения и трепета.

Что я сделал? Посетил сайты клиентов и собрал интересные факты о каждой компании.

– Одно дело сообщать, что среди наших клиентов – «Добсон, Бобсон и сын». Фирма, известная только специалистам.

– Совсем другое – использовать рядом с названием сведения, свидетельствующие о масштабе клиента. Среди наших клиентов – «Добсон, Бобсон и сын», лидер на международном рынке по предоставлению технических услуг с 140-летней историей, 490 филиалами в 61 стране мира.

Совет № 5.В блоке «Кто» на первое место нужно ставить информацию о профессиональных достижениях специалиста, оказывающего услуги. Часто вместо этого сообщают о том, что человек – отличный семьянин, увлекается прыжками с парашютом и шахматами. Безусловно, это говорит о нем как о цельной и яркой личности. Но когда выбираешь доктора или адвоката, то ищешь специалиста, а не парашютиста.

Совет № 1.Для продажи тренинга очень хорошо работает оффер от выгоды. Например, «Увеличьте эффективность бизнеса в 2 раза за 20 дней, внедрив фишки, полученные на тренинге «Трам-Пам-Пам»».

Отдельные умельцы-хитрецы используют формулы, чтобы доказать, что эффективность бизнеса действительно вырастет.

Выглядит это следующим образом.

На тренинге мы рассматриваем 20 маркетинговых приемов. Внедрение каждого повышает прибыль на 1 % в течение месяца. Таким образом, если после тренинга вы внедрите все 20 приемов, то уже через месяц ваша компания заработает на 20 % больше денег.

Заметили, в чем хитрость? Читателю сообщили столько цифр, пообещали златые горы. Добавим сюда беглое чтение, при котором критическое мышление выключается. Что получаем? Что клиенту пообещали результаты без доказательств. Сама формула является обещанием и доказательством.

Если вчитаться внимательно, то возникает вопрос, а откуда информация, что внедрение каждого приема повышает прибыль именно на 1 %? Как из этого обманного приема сделать честную фразу? Добавить доказательства и усилить обещание гарантией. Смотрите пример.

На тренинге мы рассматриваем 20 маркетинговых приемов. Внедрение каждого повышает прибыль на 1 % в течение месяца. Это минимальный результат, который отмечают 87 % участников нашего тренинга. Мы опросили 2000 слушателей и получили такие отзывы.

Таким образом, если после тренинга вы будете использовать все 20 приемов, то уже через месяц ваша компания заработает на 20 % больше денег. Если такой результат не будет достигнут, мы вернем вам стоимость участия в тренинге.

Совет № 2.В блоке «Кто» расскажите о том, что он практик. Что его опыт получен «в полях». Что он давно и успешно трудится на рынке. На тренинге люди хотят получить работающие подходы и приемы. А их может знать только практик.

Какие факты помогут создать такое впечатление?

• Срок работы на рынке.Чем он больше, тем лучше.

На рынке автоматизации бизнеса с 2001 года. За 16 лет прошел путь от менеджера по продажам до руководителя компании.

• Результаты клиентов.Как вы понимаете, нужны цифры. Чем они выше, тем привлекательнее.

После внедрения системы мотивации региональных представителей продажи в компании «Х» выросли на 8 %. Запуск аналогичной системы в компании «Y» дал скачок продаж в 17 %.

• Известные или крупные клиенты.Важно не просто перечислять названия компаний, с которыми сотрудничал тренер. А еще и сообщить немного деталей, чтобы показать его компетенцию и сферу деятельности.

– Восстанавливал бухгалтерский учет в 18 филиалах холдинга «Х».

– Внедрял систему менеджмента качества в штаб-квартире корпорации «Y».

Совет № 3.Обязательно в тексте снимите возражение «Я прочитаю книгу тренера». Как правило, у тренеров есть свои книги.

Как это сделать? Несколько приемов.

– Объясните, что книга не даст ответа на все ваши вопросы, а на тренинге вы можете подойти и задать их. Лично пообщаться и получить конкретные советы.

– Напишите, что тренинг насыщен практическими упражнениями. В отличие от книги. Вы выполняете задание и получаете комментарии от тренера. Понимаете, что делаете верно, а где требуется внести изменения.

– В книге даны азы – базовая информация, а на тренинге – детальные приемы и подходы.

Совет № 4.Подбирайте отзывы правильно. Для создания убедительного текста о тренинге вам потребуются три группы отзывов.

– Что тренинг полезен и насыщен ценной информацией.

– Что тренер – практик, опытный человек, который внушает доверие и вызывает уважение.

– Что тренинг проходит бодро и увлекательно.

Как правило, участники отмечают один из моментов. Кого-то зацепила польза, кого-то драйв. Но вы же не знаете, какими критериями руководствуется читатель. Лучше показать полную картину, а выбор – за ним.

Совет № 5.В каком виде предоставить программу тренинга?

Раскрою маленький секрет. Большинство участников моих тренингов программу не запрашивают. Она нужна, чтобы было что указать в договоре. Чтобы юристы согласовали договор и компания могла оплатить счет.

Другими словами, людей интересует, какие вопросы будут разбираться на тренинге, но получать эту информацию они предпочитают в простой и понятной форме. К сожалению, блок «Программа» чаще путает, нежели помогает.

Что я предлагаю? Не отказывайтесь от этого блока. Но ставьте его в конце текста. А в середине используйте следующий блок.

«На тренинге вы: – поймете…

– узнаете…

– откроете…

– приобретете…

– отработаете…»

P. S.Далее в приложениях собраны вопросы, которые упростят работу и помогут сделать ваши тексты сильнее. Обращайтесь к ним регулярно.

Посмотрите серию советов для оценки эффективности продающей страницы.

Рекомендации касаются тех моментов, о которых многие забывают. Этот пост не нужно просто читать. Открывайте вашу продающую страницу или страницу сайта и пункт за пунктом проверяйте: есть или нет, плюс или минус?

№ 1.В оффере прозрачно указано, за что клиент платит деньги: да или нет?