Константин Бакшт - Боевые команды продаж

Но все же более правильно, если в вашей компании действует жесткий стандарт выезда на первую встречу на территорию клиента. То есть ваши менеджеры по продажам автоматически выезжают к каждому корпоративному клиенту, с которым они вступают в переговоры. Или к каждому ключевому клиенту, если общее количество клиентов слишком уж велико. Единственное исключение – те клиенты, которые сами настойчиво просят о первой встрече на вашей территории. И даже к ним потом обязательно нужно будет приехать. Значение таких встреч для правильного ведения переговоров с клиентами и выстраивания с ними личных взаимоотношений трудно переоценить.

Если именно такой стандарт установлен в вашей компании, работа с корпоративными заказчиками выстроена у вас единственно правильным образом. Разумеется, в этом случае вы не получаете баллов по этому разделу.

Просуммируйте баллы, которые вы набрали по всем разделам анкеты. Настало время выяснить, какое увеличение дохода может вас ожидать, если вы построите профессиональную систему продаж.

Прежде всего, необходимо уточнить два важных момента.

В какой срок может наступить это увеличение продаж? Предположим, вы немедленно начнете строить систему продаж и будете строить ее интенсивно. В этом случае вы можете ожидать прогнозируемого увеличения продаж через 9-12 месяцев.

Прогноз увеличения продаж, указанный в анализе, – консервативный. К примеру, при выстраивании систем продаж у некоторых заказчиков «Капитал-Консалтинг» оборот за год вырастал в два, в некоторых случаях – даже в пять раз. В прогнозе такие результаты не указаны, обещать их я вам не могу. Но на практике – случается. Хотя не буду лукавить – маловероятно, что эти бизнесы могли бы достичь таких результатов только собственными усилиями, без сотрудничества с нами.

0–4 балла:значительное увеличение доходов с помощью системы продаж маловероятно.

Такой результат возможен, когда продажи могут увеличиваться, но все компоненты системы продаж выстроены от и до. Если она работает действительно классно, то стабильно дает максимально возможный результат. И дальнейшие пути совершенствования вашего бизнеса нужно искать в других местах. Впрочем, если внешне все классно, но результаты не так хороши – договоритесь о встрече с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг». Посмотрим, что там у вас на самом деле!

Именно по такой схеме начиналась встреча с одним из наших партнеров. Бизнес – дистрибуция алкоголя. Генеральный директор компании начал встречу со слов: «В продажах у нас все классно. Никаких проблем нет. Но все же хотелось бы, чтобы вы посмотрели, как мы работаем. Вы же профессионалы. Может, мы что-то делаем не так?»

При дальнейшем аудите системы продаж вскрылось два основных вопроса.

1. В отделе продаж была страшная текучка. Новые торговые агенты в среднем выживали от двух недель до двух месяцев. Только один торговый агент проработал год. Он так проворовался в начале своей деятельности, что его просто не могли уволить. Он ездил вместе с охранником – отрабатывал украденное.

2. Компания в целом работала в убыток каждый второй месяц.

Мы поправили эту ситуацию буквально за три месяца. Доходность бизнеса резко возросла. Средняя наценка по всем клиентским контрактам была увеличена в полтора раза. При этом объем продаж (в декалитрах) не упал, а увеличился на 7 %. И все это было проделано в несезон. Но это – уже совсем другая история.

5–7 баллов:ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20 % и более.

Такой результат означает, что большинство компонентов, необходимых для системы продаж, в вашем бизнесе уже выстроено. Дальнейшие улучшения возможны, но слишком большого увеличения доходов не ожидается. Ведь ваша система продаж уже работает неплохо.

Большинство наших партнеров через год после начала сотрудничества с «Капитал-Консалтинг» по построению системы продаж получило бы по этой анкете от 2 до 7 баллов.

8-10 баллов:систему продаж нужно строить. Ожидаемый прирост доходов – 30 % и более.

В этом случае можно предположить, что многие важные компоненты системы продаж не выстроены. Скорее всего, вы уже давно теряете деньги. И весьма существенные.

11–15 баллов:строить систему продаж нужно и жизненно важно: вы теряете большие деньги. Ожидаемый прирост доходов – 50 % и более.

Такой результат означает, что система продаж в вашем бизнесе практически отсутствует. Вы теряете (или недозарабатываете, что одно и то же) от трети до половины доходов. Или даже больше. Что еще хуже, ваши клиенты практически не защищены от нападения конкурентов. Для вас построение системы продаж – не просто вопрос увеличения доходов. Это ключевой вопрос безопасности вашего бизнеса и его выживания. Плюс в том, что после построения системы продаж ваши доходы должны увеличиться. Причем весьма серьезно.

Более 15 баллов:похоже, ваш бизнес – «нераскопанный Клондайк».

Представьте, что вы на Аляске. На Юконе. До того, как там нашли золото. Хорошо вам? Думаю, не очень. На Аляске холодно. Голодно. Жрачки мало. Вся жизнь на Аляске – тяжелая, местами невыносимая борьба за выживание. Соболезную вам и вашему бизнесу.

Впрочем, в вашем положении есть три больших плюса.

♦ Вы все еще живы. То есть в вопросах выживания бизнеса вы – серьезный профессионал.

♦ Вы уже ничем не рискуете. Хуже положения, в котором вы находитесь сейчас, уже практически нет.

♦ Если вы из этого положения сможете построить систему продаж и подняться, вы можете сорвать по-настоящему большой куш. Пора копать золото! Зачем же еще вы приехали на Аляску?

Теперь мы с вами определили, каких результатов вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Думаю, у вас уже чешутся руки. Остался последний и главный вопрос: каков план действий? Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.

Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?

Чтобы ее построить, необходимо (и достаточно) всего три компонента.

♦ Кадры,отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.

♦ Технологии и стандарты продаж– до 27 видов документов, включая приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в главе 11. Как я уже говорил, в большинстве компаний из этого списка – не более 2–5 документов. А потом руководители этих компаний удивляются, почему мало клиентов и доходов.