Игорь Манн - Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета

У Эла Райса и Джека Траута, родоначальников теории позиционирования, есть несколько книг на эту тему, и в них много слов о важности позиционирования… но ни в одной даже близко нет описания того, как делать позиционирование.

Мы в компании «Маркетинг Машина» пользуемся двумя техниками – «7-экспресс» (описана в книге «Маркетинговая машина») и «карта позиционирования» (а это уже наше ноу-хау и большая тайна).

Еще пример – многие знают, что важно удерживать клиентов с помощью программы лояльности, но мало кто знает, что в нее включается и как это все делается.

Просто для вашего сведения – в программу лояльности включается всего шесть блоков активностей (общение с клиентами, монетарная привязка, обучение, опросы, акции…).

И они не тайна.

Тайна – как это делать.

И наконец, третий уровень – «взять и сделать».

На нем «валится» огромное количество предпринимателей, бизнесменов, маркетеров.

Вроде бы знают, что делать… вроде бы понимают, как делать… но почему-то не берут и не делают…

Отсюда и результат – отсутствие результатов.

Я консультант (в основном) и немного бизнес-спикер.

И предмет моего особого разочарования – отсутствие реакции слушателей. Не на семинаре. Реакции делом.

Я интересно, ярко, с примерами рассказываю все, что знаю… подробно… разжевывая… Слушатели аплодируют, уходят счастливые и довольные – и почти никто ничего не внедряет…

Надеюсь, что вы, дорогой читатель, будете более активны в реализации идей этой книги!

Все очень просто.

Чтобы увеличить продажи с помощью маркетинга, вы должны улучшать свой маркетинг в пяти направлениях:

Все.

Больше человечество за всю историю существования маркетинга ничего не придумало.

Все возможности роста «зашиты» в этих пяти направлениях.

Для полноты картины отметим, что есть и другие способы роста. Но уже, на мой взгляд, абсолютно немаркетинговые.

Вы можете расти через:

1) создание совместных предприятий через слияния и поглощения (помните идею Филипа Котлера?);

2) выход на другие географические рынки (сейчас вы работаете в России и решили выйти на рынок Казахстана) – опять идея Филипа;

3) административный ресурс (в России живем…);

4) непотизм (родственные связи);

5) взятки и откаты.

Теперь разберем пять маркетинговых направлений роста в деталях.

Готовы?

Начнем.

Автор концепции позиционирования – Эл Райс (а не Джек Траут, как принято считать в нашей стране, – Джек был соавтором, учеником Эла).

Этой концепции уже больше 40 лет, а подавляющее большинство деловых людей и маркетеров (о, ужас!) все еще не осознали ее ценности.

Позиционирование – это формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории (в голове у вашего клиента), который выгодно отличает его от конкурентов, создание определенной ниши для бренда в сознании потребителя среди конкурирующих продуктов.

Или, если объяснить еще проще, позиционирование – это попытка попасть в сознание ваших клиентов и остаться, закрепиться в нем.

Позиционирование может строиться как на реальных, так и на воображаемых характеристиках бренда. Оно может быть связано с материальными особенностями товара, ситуациями использования, способами продажи, имиджем, стилем жизни, психологическими особенностями потребителей и т. п.

Эл Райс и Джек Траут предлагают 10 концепций позиционирования, а Люк Дюпон (в своей книге «Реклама») – 55!

Позиционирование создается словами (например, «Just Do It!» от компании Nike) и образами (ее же «галочка»).

Лаура Райс в своей классной книге «Визуальный молоток» упоминает следующие девять «визуальных молотков» / образов, которые можно использовать:

1) продукт;

2) форма;

3) цвет;

4) упаковка;

5) действие;

6) отец-основатель;

7) символ;

8) звезда;

9) птица/животное.

Есть из чего выбрать.

Позиционировать можно/нужно:

• компанию (например, «Манн, Иванов и Фербер»: максимально полезные книги);

• продуктовую категорию (например, «PushBooks – книги, которые дочитывают»);

• ключевые продукты и услуги (например, книга «Точки контакта»: самая полезная книга по маркетингу);

• сотрудников (например, HR-директор в компании Enter называется «руководитель департамента счастья сотрудников»);

Пример позиционирования сотрудников.

Плохая идея – называть менеджеров отдела продаж «менеджерами по продажам». Никто не любит общаться с менеджерами по продажам – мало кто любит, когда ему продают.

Ищите другие названия (читай: более удачное позиционирование) – например, менеджер по обслуживанию клиентов, персональный менеджер, менеджер по работе с ключевыми клиентами.

• точки продаж (например, «магазин на выезде из города»).

И, наконец, позиционирование должно быть правильным. Это легко сказать и крайне сложно сделать.

Джек Траут и Эл Райс ошибками позиционирования считают следующие семь:

1)

вне рынка;

2)

слабое;

3)

неверное;

4)

уникальность без учета конкуренции;

5)

для всех;

6)

зеркальное;

7)

несвоевременное.

Правильное позиционирование позволяет сфокусировать все ресурсы компании на донесении до сознания клиента главной мысли (например, почему это надо купить или почему это лучший выбор).

Таким образом, выбор клиента упрощается, он быстрее принимает решение о покупке.

Делая позиционирование корпоративного направления работы компании Дом.ру, я использовал технологию «7-экспресс» (она описана в книге «Маркетинговая машина»).

Сложность состояла в том, что Дом. ru практически последним выходил на рынок – и все конкуренты уже имели позиционирование (а работали на этом рынке десятки компаний, в том числе «Билайн» и МТС), и все клиенты уже имели одного-двух провайдеров телекоммуникационных услуг.

Во время опроса сотрудников прозвучала отличная мысль, которую мы и положили в основу позиционирования «Дом. ru Бизнес».

Оно звучало так: мы последними пришли на рынок? У вас уже есть провайдер телекоммуникационных услуг?

Мы сможем предложить вам лучшие условия – тарифы, услуги, обслуживание. Мы переключим вас к лучшему.

Так сформировалось позиционирование компании: «Дом.ру Бизнес. Переключаем к лучшему».

У нашей компании позиционирование…

• есть