Игорь Манн - Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета

При правильном подходе на собеседовании можно влюбить кандидата в вас, «продать» ему компанию и ее решения, при неправильном – вызвать отторжение, неприязнь. Кстати, это очень просто сделать.

Как можно влюбить в себя кандидата?

Вручить ему небольшой подарок (так делают компании Tupperware и «Манн, Иванов и Фербер»), перед началом собеседования рассказать о том, почему вам так нравится работать в этой компании (так делают в компании Google), обеспечить кандидата «сухим пайком», чтобы ему было легче пережить длительную беседу… Вариантов много!

Каждый бывший сотрудник.

Есть несколько технологий и подходов, позволяющих превратить любого бывшего сотрудника в продавца. Например:

• «клуб выпускников» (этот метод практикуют все крупные западные университеты и многие западные компании);

• информационные рассылки с полезным кон тентом;

• клуб пенсионеров (привлечение ушедших на пенсию сотрудников к обучению молодого поколения и участию в проектах).

Самое главное – не терять связь, поддерживать отношения и коммуникации с бывшими сотрудниками, которые ушли хорошо.

Есть и те, кто ушел плохо.

Это три категории сотрудников:

• ушедшие к конкурентам;

• начавшие такой же бизнес;

• уволенные за провинность, например кражу.

И высший пилотаж – когда каждый клиент компаниистановится ее продавцом.

Это сделать непросто – но это необычайно выгодно. Представьте только – каждый клиент компании становится ее ходячей рекламой, фанатом.

Что для этого можно сделать?

Выбор небольшой (см. врезку ниже) – но, если вы хотите сделать каждого клиента постоянным покупателем, значительно сэкономить рекламный бюджет, автоматически получать повторные покупки – придется этим заняться.

Вот что можно сделать, чтобы заставить клиента говорить о вас:

1) превысить его ожидания;

2) делать подарки, давать бесплатные дополнения;

3) правильно работать с жалобами;

4) работать вау.

В России проще всего превышать ожидания.

Обещайте меньше – делайте больше, вот ваша мантра.

Больше продавцов – выше оборот.

Продает каждый сотрудник, кандидат или бывший сотрудник – выше продажи.

Продает каждый клиент… вы недосягаемы для конкурентов!

Мы можем нанять еще больше менеджеров по продаже в нашу компанию…

• да (стоп – а зачем?)

• нет

В нашей компании кандидаты становятся «продавцами»…

• да

• нет (это упущение…)

В нашей компании бывшие сотрудники продают компанию и ее решения…

• да

• нет (а это возможность!..)

В нашей компании продает каждый клиент…

• да

• нет (что же мы время теряем!)

Игорь Манн, «Маркетинг без бюджета». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.

Лорейн Грабс-Уэст, «Сотрудники на всю жизнь». М., Манн, Иванов и Фербер, 2011.

Тони Шей, «Доставляя счастье». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Джек Митчелл, «Обнимите своих сотрудников». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Джек Митчелл, «Обнимите своих клиентов». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Повторюсь. Каждый сотрудник вашей компании, имеющий отношение к маркетингу/продажам, должен работать по принципу «МОТО» – максимальная Мотивация, комплексное Обучение, постоянная Тренировка и необходимое Оснащение.

Каждый сотрудник должен быть правильно замотивирован.

Известная фраза: «Что мы мотивируем, то и полу чаем…»

Компания должна использовать все возможное, чтобы замотивировать сотрудников на рост продаж.

Мотивация – тема непростая, и:

а) в ней нужно хорошо разобраться;

б) уметь правильно ее организовать.

Одна только мотивация делится на моральную и материальную; кнутом и пряником; ожидаемую и неожиданную; индивидуальную и командную.

А кроме мотиваторов есть стабилизаторы, демотиваторы, причины остаться в компании…

Уверен, вы этого не знали.

А что не знаешь, то делаешь интуитивно (а значит, не всегда делаешь и не всегда правильно) или не делаешь вовсе.

Один из наших клиентов попросил разработать для него эффективную систему мотивации персонала департамента маркетинга (более 30 сотрудников).

Мы занимались этим 2 месяца.

Финальная версия включала в себя более 80 «мотиваторов».

Я более 10 лет работал директором по маркетингу – но тут удивился сам. Я и представить не мог, что существует столько вариантов «зажечь» маркетеров!

Сотрудники должны быть хорошо обучены.

Обучение должно идти по двум направлениям:

1) продукты/услуги компании (так называемое продуктовое обучение);

2) профессиональные навыки.

В профессиональном обучении тем очень много – продажи, работа с возражениями, закрытие сделок, тайм-менеджмент, самоорганизация, хорошие манеры… (да-да, не улыбайтесь).

Посмотрите книгу «Номер 1» – там практически готовый список из тридцати навыков и компетенций, которыми должны обладать ваши сотрудники.

Вопрос больной – в подавляющем большинстве российских компаний не учат. Боятся, что сотрудник научится и уйдет.

В одной из американских книг встретил отличный диалог двух топ-менеджеров:

– Ты не боишься, что обучишь своих сотрудников и они от тебя уйдут?

– Я больше боюсь, что я их не обучу, и они у меня останутся.

Без комментариев.

Мало научить какому-то навыку – важно оттренировать его. Желательно до автоматизма.

Поэтому тренируйте, тренируйте и снова тренируйте ваших сотрудников – и в первую очередь это касается вашего фронт-офиса – отдела продаж, сервисной службы, кол-центра.

Многие компании специально нанимают в штат внутреннего тренера – чтобы он постоянно учил и постоянно тренировал сотрудников.

Ставка окупается.

У сотрудников компании должны быть все необходимые для работы «инструменты»: мебель (как насчет столов, за которыми можно работать и стоя?), техника/оборудование, программное обеспечение / софт, аксессуары, униформа, бэк-офис.

И это не блажь. Сходите, к примеру, на экскурсию в компании Zappos, Google, Яндекс или Enter. Вдохновитесь.

Проведите аналогию между двумя воинами– здоровяками, вышедшими на поле брани: один с голыми руками, другой вооружен до зубов.

Чья возьмет?

Мотивация мотивирует на рост.

Обучение помогает расти.

Тренировка – на автомате применять полученные при обучении навыки.

Оснащение – при прочих равных – позволяет превосходить ваших конкурентов.

В нашей компании сотрудники мотивируются правильно…

• да

• нет

• не знаю