Игорь Манн - Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета

• нет

• а что это такое?

Если оно есть – оно правильное?

Правильное – значит, уникальное, учитывающее позиционирование конкурентов, соответствующее одному из основных критериев выбора целевой аудитории, принимающее во внимание тенденции развития рынка (сделанное «с запасом на будущее»), яркое (запоминающееся)…

• да

• нет

• не уверен

У наших ключевых продуктов/услуг позиционирование…

• есть

• нет

Если оно у ключевых продуктов/услуг есть – оно правильное?

• да

• нет

• не уверен

У наших сотрудников позиционирование…

• есть

• нет

Если оно есть – оно правильное?

• да

• нет

• не уверен

Посмотрите на результаты.

Грустно?

Работайте!

Эл Райс и Джек Траут, «Позиционирование: битва за умы». СПб., Питер, 2007.

Лаура Райс, «Визуальный молоток». М., Манн, Иванов и Фербер, 2014.

Игорь Манн и Анна Турусина, «Маркетинговая машина». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Люк Дюпон, «Реклама». Минск, Попурри, 2008.

Точки контакта – первый и самый важный элемент системы «пятнашек».

Точки контакта – это моменты, ситуации, интерфейсы соприкосновения клиентов и бизнес-партнеров с вашей компанией.

В эти моменты они решают, работать с вашей компанией или нет, продолжать сотрудничество или прекратить.

Примеры точек контакта: наружная реклама, коммерческое предложение, визитная карточка, упаковка, сотрудник, корпоративный автомобиль, вывеска, реклама в журнале, автоответчик, ценник, сайт, социальные сети, прайс-лист, упаковочный пакет, чек…

Точки контакта могут быть:

1) отличными. Реакция клиентов: «Вау! Отлично! Класс! Супер!» – ваша точка контакта им нра вится;

2) средними или нормальными. Реакция клиентов: «Так себе. Устраивает» – ваша точка контакта вызывает нейтральную реакцию, не вызывает восторга и восхищения, но и не раздражает;

3) плохими. Реакция клиентов: «Отстой. Ужас. Катастрофа!» – ваша точка контакта напрягает или раздражает ваших клиентов, не нравится им.

Дмитрий Турусин, мой соавтор по книге «Точки контакта», сейчас работает над книгой «Горячая десятка: 10 ключевых точек контакта и как их сделать вау». Это будет очень-очень полезная книга.

В «горячую десятку» войдут:

1) электронная почта;

2) сайт;

3) социальные сети;

4) отзывы клиентов;

5) коммерческое предложение;

6) сотрудник;

7) офис;

8) визитная карточка;

9) рекламный модуль;

10) презентация о компании.

Если вы хотите увеличить оборот с помощью точек контакта, сделайте всего две вещи:

• сделайте нормальные точки контакта «точками контакта вау», то есть отличными! (яркими, оригинальными и, главное, высокоэффективными);

• не допускайте плохих точек контакта, устраните их из вашего бизнеса.

И у клиентов будут все основания начать или продолжать работать с вами и не будет повода прекратить взаимоотношения с вашей компанией.

Мы знаем наши ключевые точки контакта:

• да, конечно

• нет, еще этим не занимались

Наша десятка основных точек контакта – это:

…

Эти точки…

• все отличные!

• отличные и нормальные

• большей частью плохие ☹

Игорь Манн и Дмитрий Турусин, «Точки контакта». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.

Дмитрий Турусин, «Горячая десятка: 10 ключевых точек контакта и как сделать их вау» (скоро).

Игорь Манн и Надежда Поминова, «Точки контакта online» (push-книга). Рязань, СилаУма-Паблишер, 2013, www.pushbooks.ru

Маркетинг делают люди. И, как вы знаете, кадры решают все. В этом блоке семь возможностей увеличения продаж.

Вы можете нанять больше менеджеровпо продажам и/или включить технологию «продает каждый»(1).

Каждый сотрудник вашей компании, имеющий отношение к маркетингу/продажам, должен работать по принципу «МОТО»(2) – максимальная Мотивация, комплексное Обучение, постоянная Тренировка и необходимое Оснащение.

Вы должны быть уверены, что в вашей компании правильно организованыотдел продаж (3) и служба маркетинга (4) и между ними нет конфликтов(5).

Руководить этими службами должны профессионалы(6 и 7) – лучшие люди, которых вы можете себе позволить.

Как это поможет вам увеличить оборот?

Больше продавцов – всегда больше продаж.

Сотрудник с мотивацией продавать обычно продает лучше и дороже.

Обученные и тренированные сотрудники всегда продают дороже и больше.

Сотрудники, оснащенные необходимым оборудованием, программным обеспечением и другими ресурсами, более эффективны в работе.

Правильная организация отделов маркетинга и продаж (отсутствие дублирования и «слепых» зон, отсутствие конфликтов, заполненные вакансии) помогает получить максимальную отдачу от продаж и маркетинга.

Теперь рассмотрим эти семь возможностей более подробно.

Вы можете нанять больше менеджеров по продаже и/или включить технологию «продает каждый» (отмечу – это один из самых моих любимых приемов увеличения оборота).

Есть прямая корреляция «больше продавцов» – «выше продажи».

Любой руководитель это понимает. Но его, как правило, сдерживает рост материальных и управленческих затрат, соображения «значительно вырастет ФЗП (фонд заработной платы)», «нужно будет новых сотрудников учить, контролировать, выделять им рабочие места»…

Поэтому отличной альтернативой подходу «больше продавцов» будет стратегия «продает каждый».

Кто может продавать?

Каждый сотрудниккомпании – от курьера до акционера. И совсем неважно, в каком подразделении он работает.

Прочитайте книгу «Маркетинг без бюджета» – там описано с полдюжины приемов, позволяющих сделать каждого сотрудника продавцом.

Один из моих клиентов комплексно реализовал подход «продает каждый».

Продажи за два квартала выросли на 12 %, при этом маркетинговый бюджет не увеличивали ни на рубль.

Идеально, когда в вашей компании будут работать «послы бренда», или, как их еще называют, «евангелисты». Это реальные фанаты компании, максимально продвигающие компанию и ее продукты, убеждающие, зажигающие…

Я, например, посол бренда «Манн, Иванов и Фербер» (как, впрочем, и любого другого моего бизнеса).

Каждый кандидат, приходящий на собеседование в компанию.