Алексей Новаков - Секреты розничной торговли. Вопросы и ответы

2. Новый поставщик выбирается по результатам поиска и анализа нужного рынка, абсолютно нового, или того, с которым предприятие уже работало. Для проверки такого поставщика необходимо большое количество времени и материалов, поэтому проверку осуществляют только для тех компаний, которые действительно становятся кандидатами на получение крупного заказа. От нового поставщика, который конкурирует с теми, кто уже работает, обычно ждут большей эффективности.

Важно отметить, что установление отношений с новым поставщиком – процесс длительный и недешевый. Много времени уходит на исследования, оценку, выбор, переговоры, достижение взаимопонимания с новым поставщиком. Следовательно, чтобы минимизировать затраты на поиск поставщиков, необходимо организовать с ними эффективную работу, позволяющую успешно выявлять и выбирать наиболее подходящих поставщиков. В процессе выбора новых поставщиков можно выделить четыре этапа:

1. Определение критериев выбора поставщика.

2. Процедуры выявления поставщика.

3. Процедуры оценки поставщика.

4. Переговоры о торговых соглашениях.

При выборе поставщика организация-покупатель в первую очередь составляет список поставщиков, у которых можно приобрести необходимые товары или услуги, затем осуществляет предварительную оценку поставщиков и сужает список до наиболее вероятных источников закупок. Как правило, предварительный выбор потенциального поставщика осуществляется на основе неформальной оценки.

Для окончательной детальной оценки возможного поставщика и осуществления выбора применяются как неформальные, так и формальные методы принятия решения на основе

выбранных критериев. Критерии отбора и оценки могут быть совершенно разными. Чаще всего, организации-покупатели ограничиваются тремя-четырьмя требованиями, но иногда встречаются и те, кто выдвигает десятки критериев для отбора. Однако можно выделить наиболее часто выдвигаемые критерии требований закупочной логистики:

1. Надежность поставок.

2. Высокое качество товара.

3. Цена, доступная покупателю.

4. Точное соблюдение оговоренных сроков текущих и срочных заказов.

5. Финансовые возможности и кредитоспособность компании, поставляющей продукцию.

6. Репутация компании в своей области производства.

7. Имидж.

8. Внешний вид поставляемого товара (его упаковка).

9. Наличие резервных возможностей выполнения договора поставщиком в случае непредвиденных обстоятельств.

Можно обобщить главные требования, которые выдвигаются компаниями во время выбора поставщика:

1. Качество поставляемой продукции (способность поставщика удовлетворить требования по качеству продукции, выдвигаемые заказчиком).

2. Уверенность заказчика в надежности предприятия-поставщика (финансовая стабильность, репутация компании, ее способность четко соблюдать сроки договоров и объемы поставок).

3. Приемлемая цена, в которой учтены не только затраты на покупку продукции, но и расходы на транспортировку, таможенные пошлины, сюда же включают страховку на случай резкого изменения валютного курса.

4. Соблюдение условий платежа и предоставление возможности внеплановых поставок. Те поставщики, которые готовы предоставить более выгодные условия платежа (например, отсрочку или возможность получения кредита), имеют преимущество перед другими поставщиками.

Итак, цена не единственный и зачастую не главный фактор при выборе поставщика. Для оптимальной работы службы закупок в компании должны быть разработаны конкретные требования к поставщикам, критерии выбора и методы.

В закупках для оценки и выбора поставщиков используются преимущественно два метода: метод рейтинговой оценки факторов (или балльный метод) и метод анализа иерархий. Их отличие в сложности и степени субъективности оценки.

В основе метода рейтинговой оценки факторов лежит оценка каждого поставщика по балльной шкале. Сначала выбираются критерии или факторы оценки, каждому критерию определяется весомость или значимость (максимальная весомость равна единице). Каждому поставщику по каждому из факторов выставляется оценка по 5-балльной системе. Рейтинг поставщика рассчитывается как общая сумма произведений оценки поставщика по каждому фактору на весомость этого фактора (табл. 9).

Минусом данного метода рейтинговой оценки факторов является высокая степень субъективности оценки, особенно в определении весомости фактора.

Этот недостаток можно в значительной степени исправить, используя метод анализа иерархий. В методе используются управленческие оценки, которые выражаются в попарном сравнении факторов на определенном уровне иерархии с учетом их влияния на следующий, более высокий уровень. Попарное сравнение выделяет относительную важность одного фактора перед другим. При использовании метода рейтинговой оценки факторов принятие решения основано на оценке обширной, далеко не всегда однозначной информации. Метод предполагает постоянное сравнение двух факторов на основе некоторой шкалы предпочтений (табл. 10).

Таблица 9

Выбор поставщика методом рейтинговой оценки факторов

Таблица 10

Шкала оценок метода анализа иерархий

Если фактору i при сравнении с j присваивается одно из приведенных выше значений, то фактору j по сравнению с i присваивается обратное значение (1/значение). То есть если у одного фактора оценка 9 («абсолютное предпочтение»), то у другого 1/9 или 0,11 («фактор незначительный») и т. д.

В основе шкалы метода лежит способность человека производить количественные разграничения между пятью определениями: равный, слабый, сильный, очень сильный, абсолютный.

Рассмотрим метод на примере выбора поставщика. Предположим, что существует четыре критерия для оценки поставщиков: качество, цена, сроки поставки, транспортные расходы. Вначале необходимо присвоить оценки всем попарным сопоставлениям выбранных критериев. Если покупатель полагает, что «цена» немного важнее, чем «сервис», то это его мнение будет выражено тремя баллами («незначительное предпочтение»). Если «качество» менее предпочтительно «срока поставки», то значение будет равно S (0,5 в таблице). Полученные результаты вводят в таблицу (табл. 11).