Елена Артемова - Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах

Тут можно читать онлайн Елена Артемова - Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Array Литагент «Инфра-инженерия», год 2015. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Array Литагент «Инфра-инженерия»
  • Год:
    2015
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9729-0093-0
  • Рейтинг:
    5/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Елена Артемова - Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах краткое содержание

Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах - описание и краткое содержание, автор Елена Артемова, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Книга представляет собой практическое руководство по работе с клиентами при продажах в детских центрах. Уделено внимание маркетингу, продвижению в социальных сетях и другим важным аспектам при организации деятельности предприятия. Речь пойдет о том, как правильно работать с существующей клиентской базой, а также о том, как постоянно ее наращивать. Автор знакомит читателей с возможностью увеличения активных продаж в детских центрах. Добиться этого можно посредством построения и грамотной организации работы отдела продаж. Книга может быть полезна руководителям детских центров, клубов, фитнес-клубов, оздоровительных центров, частных детских садов, языковых центров и центров повышения квалификации – всем тем, чьё благосостояние зависит от правильно организованной работы с клиентской базой и от ее постоянного роста.

Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Елена Артемова
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Чтобы знать правду о своем бизнесе и направлять его в правильное русло, нам нужен еще один показатель:

1.3. Процент пришедших от записавшихся

Коварный показатель.

И здесь у нас снова будут потери. Заболели, забыли, случился дождь, передумали и не пришли… Его тоже нужно считать в %.

Вычисляется он также по формуле: общее количество пришедших клиентов умножаем на 100 % и делим на количество записавшихся.

Смотрите, мы помним, что к нам должны были прийти 11 человек, а пришло – 5. Считаем: 5 умножаем на 100 %, получаем 500. Пятьсот делим на 11, получается (если округлить до целых) 50 %.

А если в деньгах, то картина выглядит так: 11*1500 (наш средний чек) =16500 руб. – это столько должно было прийти к нам в эту неделю. Умножаем на 4 недели, получаем 66000 рублей – дополнительных денег, которые должны были прийти к нам в этот месяц. А пришло: 5*1500*4=30000. Вычисляем разницу: 66000-30000=36000! И это только в этот месяц! Но и это еще не все. Часть этих клиентов могли стать постоянными. 36000 * на 9 (среднее количество месяцев в течение которых клиент получает нашу услугу) = 234000. Это наши потерянные деньги! И это лишь по одному показателю.

Но и это еще не все. Клиент записался и по какой-то причине не пришел. Его мотивация еще выше. Он не просто поднял трубку, набрал номер, поговорил. Он еще и оставил свои данные, он был готов прийти. По каким-то причинам к нам не дошел замотивированный клиент. Скорее всего, его потребность получить данную услугу все равно осталась. И где он будет удовлетворять эту потребность? Правильно – у наших конкурентов. То есть, каждый недошедший к нам клиент усиливает финансовую мощь конкурентов.

Многие, быстро сообразят и скажут: «Да, но ведь они могли записаться на следующую неделю или на месяц, они и не должны были прийти на этой неделе!» Не питайте себя иллюзиями, чем больше расстояние между звонком и потенциальным визитом, тем больше вероятность, что клиент не придет! У него не только мы. Его ежедневно атакуют множество мыслей, желаний, предложений! С каждым днем наш продукт становится для него все менее актуальным. Мне недавно встретилось выражение: «новая информация выгружает из мозга предыдущую»! Очень-очень важно сокращать время между звонком и приходом. Поэтому, если ваш клиент записался на следующий месяц или после лета или еще на когда-то, то можете считать, что вы его потеряли. За исключением очереди…

Приведу такой пример. У нас в городе есть центр, который существует очень давно, еще с советских времен. Раньше он принадлежал большому холдингу, поэтому очень хорошо финансировался. В нем было много услуг дополнительного образования за очень символические деньги. В него могли попасть только дети, чьи родители являются сотрудниками данного предприятия. Все остальные могли туда проникнуть на небольшое количество оставшихся свободных мест в порядке очереди, либо по протекции. Очередь, как это часто бывает, занимали с вечера. Затем этот центр перешел в частную собственность. Цены выросли, стали средними по городу, педагоги, потеряв доплаты и льготы большого предприятия, почти все сменились. Какие-то образовательные программы там хороши, какие-то очень средние. Но директор сохранила главное – прежнюю форму записи на занятия. И она молодец! На все программы можно записаться в течение 1–3 дней весной. Об этом действующие клиенты информируются заранее. Представляете: вы приходите записываться, а там очередь. Все родители записываются на все программы в одно окно. Какие мысли у них в голове? Если сюда желают попасть так много людей, значит тут хорошо. Точка. И это не подлежит обсуждению. Такой критерий очень снижает желание критиковать или сомневаться в выбранном центре. То, что с таким трудом досталось ценится гораздо выше, чем то, что можно взять в любое время. Плюс они сообщают об этом всем друзьям и знакомым. И это работает! Я долгое время думала, что в этом виновато наше советское прошлое. Ну любим мы очереди! Ан нет, как оказалось это свойственно людям любой страны. Почитайте об этом в книге «Психология влияния» Роберта Чалдини. Он подробно описывает научные эксперименты, подтверждающие верность моих слов. Подумайте, как вы можете организовать элемент очереди, показать что чего-то мало и его на всех не хватит в вашем центре!

Это может быть не обязательно очередь. Например, можно сделать ограничение (дедлайн) по крайнему сроку предоставления скидки. Вы проводите акцию с очень большой скидкой на какое-то направление. Но это предложение будет действовать только 1 неделю.

Если подытожить, то люди склонны лучше покупать там, где есть какой-то запрет или ограничение или что-то может закончится. Так уж мы устроены…

Показатель, который обобщит два предыдущих:

1.4. Процент пришедших от позвонивших

Я советую считать и этот показатель тоже! Именно он нам пригодится для планирования рекламных мероприятий. Это наша ПРАВДА. Например, мы знаем, что наши приходы от обращений составляют 20 % и обычное количество звонков в месяц, допустим, 100. Тогда получается, что это 20 человек. 20 умножаем на показатель среднего чека – 1500 руб., получаем – 30000 руб. в месяц приносят нам новые клиенты.

Если мы запускаем рекламу и наше количество звонков увеличивается до 150 в месяц, то при том же % приходов мы получаем дополнительно пришедших 10 человек (50 звонков умножаем на 20 %). В деньгах это 15000 руб.

Но важно считать не только это. Например, мы заплатили за эту рекламу 20000, а записали при этом – 10 человек. Стоимость одного клиента – 2000, а это выше нашего среднего чека. Дороговато. Делаем вывод – нужно использовать другой канал. Хотя, если вы знаете свои показатели по среднему периоду «жизни клиента», и понимаете, что клиент за 2000 проходит к вам в среднем 7–9 месяцев, то цена вполне приемлема.

Как считать этот последний показатель? Количество пришедших умножаем на 100 % и делим на общее количество позвонивших.

1.5. Процент клиентов, оставивших свои электронные адреса

Мы еще будем фиксировать, сколько электронных адресов вы собрали за день, за неделю и за месяц. Зачем это нужно?

Часть клиентов покупают сразу. Они способны быстро принимать решения. А скорее всего, у них есть какая-то серьезная проблема, которую они хотят решить с вашей помощью. Но есть клиенты, которые никогда не купят после первого обращения. Просто они еще не готовы, проблема еще не созрела, актуальность не видна! И мы не смогли в разговоре с ними эту их только еще тлеющую «заботу» вывести на первый уровень, по сравнению с другими проблемами, за которые он готов платить! Но «вода камень точит» и есть еще шанс актуализировать потребность клиента, если у нас будет доступ к его голове.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Елена Артемова читать все книги автора по порядку

Елена Артемова - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах отзывы


Отзывы читателей о книге Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах, автор: Елена Артемова. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x