Альберт Тютин - Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж

Кабинет моего мастера-парикмахера находится при салоне по продаже профессиональной косметики, и у меня есть регулярная возможность наблюдать за его работой. Местоположение магазина (в торговом комплексе с преобладанием в ассортименте одежды и обуви), ассортимент, типичные покупатели – все указывает на то, что ведущими должны стать импульсная и экспертная технологии продаж. Только вот сменяющие друг друга продавцы работают по технологии обслуживания. Нет ни толкового мерчандайзинга, ни привлекательной витрины, которые бы генерировали трафик и провоцировали желание купить. Нет речовок, вызывающих интерес к продукту, нет продажи сопутствующих товаров. Плюс отсутствует экспертная помощь в выборе подходящих средств. Результат – низкая конверсия при более чем вялом трафике, невысокий чек с минимальным количеством позиций. Все эти огрехи пока покрываются огромной наценкой. То, что бизнес мог бы приносить его владельцу больше денег, видно невооруженным глазом.

Разные товары предполагают разные технологии продаж. Проблемы начинаются, когда технологии путают. Помните то время, когда крупные аптечные сети активно внедряли открытый формат торговли, пытаясь вывести фармацевтов и их помощников в торговый зал? Насколько могу судить, затея провалилась. По крайней мере, во всех аптеках, в которых я бываю, провизоры встречают клиентов, стоя за прилавком. И правильно! Потому что фармацевт, инициирующий контакт с клиентом в торговом зале, в глазах последнего сразу теряет статус эксперта и становится «впаривателем». Конечно, это самым негативным образом сказывается и на конверсии, и на сумме среднего чека.

С другой стороны, в аптеках продаются серии по уходу за кожей. Они могут продаваться с применением как экспертной, так и импульсной технологии продаж. Использование промоутеров или консультантов в зале поможет поднять продажи этой группы товаров (см. пример ниже).

Поймите меня правильно. Я не обвиняю продавцов, лишь констатирую факты. В конце концов, задачи им ставят руководители, и они же предписывают, как работать с покупателями. Все эти ошибки – следствие распространенного непрофессионального и упрощенного отношения к розничным продажам. Продавцы, наоборот, часто игнорируют неэффективные предписания – на благо продажам. Еще бы, ведь они на себе испытывают все негативные эмоции клиентов, получая обратную связь от них напрямую.

2008 год. Банковский кризис. Региональный филиал одного из федеральных банков. После успешного проекта для колл-центра, позволившего сократить отток вкладов, было решено сделать что-то подобное для операционистов. Но сначала диагностика. На ресепшн – скучающий сотрудник, облокотившийся на руку. С одной стороны, непорядок. С другой – мощное ощущение, что «в Багдаде все спокойно».

Наблюдаю за операционистами. Вкладчики один за другим подходят, чтобы снять деньги. По стандартам девушки должны сначала уточнить почему, а потом предложить более выгодный вклад. Но они боятся негативной реакции клиентов и поэтому начинают осуществлять операцию. Потом собираются с духом и спрашивают. Однако вкладчики, видя, что деньги им начинают возвращать, уже расслабились. Они вновь способны конструктивно мыслить, и в результате почти все они оставляют деньги в банке, переводя на более выгодный вклад. Вуаля! Обучение проводить я не стал, только предложил на время скорректировать стандарты.

В 2002–2003 годах в одной из центральных аптек Владивостока продавали, кроме лекарственных средств, еще и сопутствующие товары, в их числе средства по уходу за кожей марки Vichy. В аптеке косметика находилась в двух брендированных стеклянных шкафах в торговом зале. Продажи осуществлялись практически только покупателям со сформированным спросом за счет рекламы компании-производителя. ABC-анализ продаваемого в аптеке ассортимента показал, что среди сопутствующих товаров крем для глаз Vichy занимает первое место по прибыли в рублях за год.

Руководство приняло решение увеличить продажи косметики за счет активного консультирования в торговом зале. Двух консультантов обучили базовым знаниям косметических продуктов. И по гибкому графику, с учетом пикового трафика покупателей, вывели их работать в зал. Они должны были находиться рядом со шкафами с продуктами и консультировать заинтересовавшихся покупателей. Также для работы им были выданы промо– и рекламные материалы. Активным продажам их не обучали и такой задачи не ставили.

За период непрерывной работы консультантов в течение 6 месяцев продажи увеличились в объемах и рублях на 100 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Затраты на зарплату двух консультантов полностью окупились уже на второй месяц работы. Росту продаж также способствовали активная рекламная поддержка компании-производителя и увеличение сезонного осенне-зимнего спроса. Но в других аптеках, где не работали консультанты, продажи увеличились лишь на 25–30 % за аналогичный период.

Конечно, внедрение в работу магазина профессионального подхода к продажам автоматически повышает требования и к системе управления, и к работе торгового персонала, а на рынке труда сейчас непростые времена. В следующей главе попробуем разобраться с качеством современных продавцов и понять, что противопоставить вызовам времени.

Владельцы и руководители розничных компаний называют проблему с кадрами одной из ключевых. Все как один говорят о снижении интеллектуальных характеристик и деловых качеств торгового персонала: работоспособности, обязательности, дисциплинированности, самостоятельности, активности, ответственности, исполнительности, мотивированности и лояльности. Вакансии продавцов закрыть очень непросто (и качество персонала снижается, и кандидатов не хватает). Вдобавок отрасль исторически отличается повышенной текучестью кадров.

Трудности с набором персонала в ритейл отчасти связаны с отношением к профессии продавца как к работе второго сорта, все еще преобладающим в нашей стране. На тренингах я постоянно спрашиваю участников, как мне лучше их называть – продавцами или менеджерами по продажам. Многие с обидой в голосе отвечают: «Мы не продавцы, мы – менеджеры-консультанты». Или: «Мы – менеджеры по продажам».

Еще один распространенный в нашем обществе негативный стереотип: чтобы работать продавцом, не требуется подготовки и особенных навыков. Скорее всего, он сложился еще во времена товарного дефицита, когда квалификация продавца и правда не имела значения, но жив и поныне.