Андрей Парабеллум - Взрывные продажи

Подумайте, что вам необходимо, чтобы воплотить эту мечту в реальность, и что из этого у вас уже есть. Если вы связаны с продажами, значит, есть перспектива получения необходимого заработка. Если же не хватает навыка продаж, подумайте, как его можно получить: посетить тренинг по тайм-менеджменту, изучить специальную литературу. Высокий профессионализм позволит выйти на уровень заключения серьезных сделок, когда прибыль с каждого клиента станет более существенной, а повышение статуса – шагом к более свободному графику работы.

С чего именно стоит начать? Ответ очевиден: с отработки навыка. Это можно сделать, постоянно читая профессиональную литературу, посещая всевозможные тренинги по продажам, семинары, обмениваясь опытом с коллегами и реализуя полученные знания на практике.

Вы поймете, что достигли желаемого, когда повысите свою продуктивность. Рассчитать ее можно, если разделить количество заключенных сделок на количество контактов с клиентами. Еще один критерий – смена места работы на более престижное и высокооплачиваемое.

Если вы полагаете, что на этом можно остановиться, то глубоко ошибаетесь. На новом рабочем месте следует совершенствовать полученные навыки и подниматься по карьерной лестнице, неумолимо приближаясь к исполнению своей мечты. Вы поймете, что она осуществилась, когда ваш ежемесячный заработок достигнет того уровня, который был запланирован.

Итак, вы готовы начать действовать?

Давайте, исходя из приведенного нами примера, проанализируем, какие задачи и средства позволят изменить жизнь, и составим бизнес-план, установив в каждом случае конкретные сроки.

Прежде всего ставим цель – усовершенствовать навык продаж (постоянно).

Далее определяем задачи:

1. Развивать навык продаж на своем рабочем месте (постоянно).

2. Изучить, какие проводятся тренинги и семинары по продажам (срок – 7 дней), выбрать их и посетить (срок – 3 месяца).

Недостающие ресурсы: средства для оплаты тренингов.

Сделать дополнительно: спланировать бюджет.

3. Посещать семинары и мастер-классы по продажам (постоянно).

4. Изучить специализированную литературу по продажам (срок – 7 дней), выбрать и прочитать самую популярную (постоянно).

Еще одна цель – повысить свою продуктивность, то есть соотношение заключенных сделок и контактов с клиентами, до необходимого уровня (срок – 1 год).

Задачи:

1. Рассчитать, сколько продаж требуется совершать на имеющемся месте работы, чтобы получать удовлетворяющий заработок, вывести целевой показатель продуктивности (срок – 7 дней).

2. С помощью графика анализировать продуктивность (постоянно).

3. Анализировать продуктивность, определять эффективные способы ее повышения (постоянно с периодичностью 2 недели).

Следующая цель – устроиться на более престижное место работы (срок – 1 год).

Задачи:

1. Проконсультироваться со знакомыми специалистами по управлению персоналом (срок – 10 месяцев).

2. Составить резюме, исходя из рекомендаций специалистов по управлению персоналом (срок – 10 месяцев).

3. Определить критерии нового места работы (срок – 10 месяцев).

4. Искать вакансии и посещать собеседования (срок – 1 год).

Цель – получить более свободный график работы (срок – 5 лет).

Задачи:

1. Изучить, какие проводятся тренинги по тайм- менеджменту (срок – 2 недели), выбрать их и посетить (срок – 6 месяцев).

Недостающие ресурсы: средства для оплаты тренингов.

2. Изучить специализированную литературу по тайм- менеджменту (срок – 1 месяц), выбрать и прочитать наиболее популярную (постоянно).

3. Трудоустроиться на новое место работы (срок – 1 год).

4. Добиться карьерного роста до уровня со свободным графиком работы (срок – 5 лет).

Конечно, наш бизнес-план получился достаточно общим. В идеале главную цель необходимо продумать вплоть до того, что поставить себе задачи на конкретные дни.

Чем более детальным вы сделаете личный бизнес-план, тем лучше сможете контролировать процесс достижения главной цели.

Подведем итоги. Цель человека – выгода, ради которой он проявляет активность. Именно осознание этой выгоды заставляет действовать. Составление подробной пошаговой инструкции с перечнем задач, средств и сроков, необходимых для их выполнения, позволит достичь поставленной цели.

На этапе создания личного бизнес-плана человек приходит к пониманию, что продажи – это тот инструмент, который позволит реализовать поставленные цели.

Для начала цель можно выбрать сравнительно простую – например, получить удовольствие во время путешествия к морю.

Эта цель станет отличным способом самомотивации: наслаждаясь отдыхом, можно представлять, что через пять лет ваша жизнь станет именно такой. Это ли не повод начать менять свою жизнь прямо сейчас?

Знаете ли вы, с чего следует начать, если ваша цель – путешествие к морю? Мы подскажем: с составления плана. Прежде всего оцените, какие у вас есть ресурсы: деньги, возможность взять отпуск, наличие или необходимость получения загранпаспорта, визы. Главный ваш ресурс – это желание.

Оцените стоимость поездки, рассчитайте разницу между этой стоимостью и средствами, которые можете потратить. Так вы узнаете сумму, которую необходимо заработать (недостающий ресурс). Выразите ее в продажах.

Например, сумма, которую нужно заработать, – это 30 000 рублей. Допустим, вы ставите себе срок 1 месяц. В этот период вы можете заключать крупные и мелкие сделки. Если на заключение крупных сделок будет требоваться три рабочих дня, а чистая прибыль от каждой такой сделки составит 10 000 рублей, продуктивность получится 40 %, то есть из 10 крупных сделок вы заключите четыре. На заключение мелких сделок уходит больше энергозатрат и пять часов рабочего времени, эти сделки принесут 1500 рублей. Следовательно, продуктивность по мелким сделкам составит 70 %: из 10 сделок вы заключите 7 (табл. 2).

Таблица 2

Исходя из этих параметров, можно выбрать стратегию заработка. Если заключать преимущественно крупные сделки, то за 21 рабочий день можно заработать:

21 / 3 × 0,4 × 10 000 = 28 000 рублей,

В то же время при 8-часовом рабочем дне мелкие сделки позволят получить за 21 день 35 280 рублей:

21 × 8 / 5 × 0,7 × 1500 = 35 280 рублей.

Как видим, разница здесь не только в размере прибыли, но и в энергозатратах. Заключая меньше сделок, продавец прилагает меньше усилий, но и прибыль его в этом случае меньше.