Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж

– Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.

И далее сделайте какой-то вывод.

Чтобы люди вас запомнили, резюмируйте все, что вы им рассказали, и забейте в их головы то, что и как вы говорили. Поиграйте чуть-чуть с аудиторией. А дальше, если время позволяет, ответьте на вопросы своих слушателей.

Это есть классическая схема подготовки продаж со сцены. О ней вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или можете узнать у 99 % спикеров, которые пытаются преподавать продажи со сцены.

В своей жизни я провел достаточно много выступлений и в конечном итоге пришел к единственно верному решению. На бумагу я пишу не полную свою речь, а только тезисы.

Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю текст своими словами. Если я что-то забываю, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу заглянуть. Это делает мою речь живой и интересной.

Что надо писать в тезисах?

Согласно классическому методу подготовки, необходимо взять личный жизненный опыт и изложить свои мысли и свой контент. Но, как показывает практика, этого не хватает.

– Три с половиной года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. Когда я выписал на бумагу все, что знаю, то увидел, что кое-где у меня появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации и плохо дружу с цифрами. Мне сложно назначать правильно проценты по таблицам так, как это нужно.

Но в то же время, говоря о мотивации, я не могу затронуть только неденежную мотивацию, минуя материальную. Поэтому, если мне не хватает нужной информации, то я беру заемный контент.

Если вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. В основном все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга. Зачастую заемный контент я беру из книг, каких-то тренингов, видеоматериалов и аудиоматериалов.

Если в своей жизни вы сталкиваетесь с тем, что вам часто приходится выступать на одну и ту же тему, то сейчас вам будут понятны следующие слова:

– Ну как в очередной 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали свое рабочее место?

В подобной ситуации заемный контент придет к вам на выручку не потому, что у вас нет своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же вам самому станет противно. Вам захочется уже сделать что-то новое и интересное. Поэтому берите заемный контент, лезьте в интернет, смотрите чужие видео, читайте чужие статьи и переделывайте их под свою тему.

Когда вы напишете свой контент и найдете заемный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее структурируйте оба контента не для аудитории, а для себя.

Структурировать – значит составить план и написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. От того, как вы структурируете оба контента, будет зависеть, какая аудитория вас начнет воспринимать.

Вы должны понимать, что, готовя продажи со сцены, вы должны создать такую структуру, такое выступление, в котором будете разбираться идеально. И если вам скажут: «У вас сегодня есть только полчаса», – то это значит, что вы берете свой огромный контент и из него набираете материал ровно на 15 минут.

Когда вы будете наизусть знать свой контент целиком, то вам будет все равно, какую его часть рассказывать аудитории и в каких объемах, если вдруг вас об этом попросят.

В конечном итоге вы должны научиться готовить идеальные, правильные и качественные продажи со сцены. Запомните, что все это вы будете делать для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный вами контент никто никогда не узнает.

Но без этих неопубликованных частей в вашей голове не сложится целая картинка, из которой в нужный момент вы сможете взять столько, сколько вам потребуется в той или иной ситуации.

Именно поэтому при подготовке к продажам со сцены максимально плотно работайте не только с тем материалом, который есть у вас в голове, но и с заемным контентом.

Итак, как же придумать начало своего выступления?

На тему «Подбор персонала» я придумал и отработал конкретное начало для продаж со сцены:

– Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса и развитием филиальных сетей. Я не буду сейчас рассказывать вам о том, что написано в книгах. Вы сможете прочитать это и сами. Я расскажу вам про свой собственный опыт и про то, откуда он взялся.

Все началось чуть более 20 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных московских учреждений. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «КароФильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали: «Твой офис полностью сгорел. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники».

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет. Но у меня остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь, и в воду». Вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе – это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы.

Данная история хорошо отработана. Ее я рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде.

Когда вы будете готовиться к продажам со сцены, то обязательно придумайте начало. Это может быть притча или ваша личная история. Больше всего люди любят истории из личной жизни, они обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть придумано вами. Если вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это погубит вас как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке. Подходит сынишка:

– Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

– А ты это проверял?

– Проверял.

– Хорошо проверял?

– Хорошо.

– Работает?

– Работает.

– Каждый день работает?

– Да, каждый день.

– Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает – и пусть работает!