Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж

Когда мне было 26 лет, я начал набирать сотрудников, достигших сорокалетнего возраста. В то время рынок труда был раем для работодателей, потому что много умных людей, ранее работающих в НИИ и других подобных организациях, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и работать продавцами.

Кстати, продавцы из них получались отличные. Но отлично они продавали у других, а у меня такие люди даже не задерживались. Они толпами ко мне приходили и толпами уходили, а я перемалывал их, как мясорубка.

Но однажды я задумался над тем, что если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, в первую очередь что-то не так во мне. Проанализировав данную ситуацию, я пришел к выводу, что представители старшего поколения очень сильно боятся непонимания. И когда я перестроился сам, то они стали у меня оставаться.

В принципе вся перестройка заключалась в изменении терминов, а сама работа оставалась прежней. Оказывается, что в то время люди более старшего поколения боялись семинаров, не понимая, что же это такое. И тогда вместо слова «семинар» я стал использовать слово «планерка». После этого все встало тут же на свои места.

Самое интересное в этом было то, что сотрудники, переступившие сорокалетний рубеж, шарахались от слова «бонусы» и отказывались принимать участие в бонусных программах. Однако за недельной премией они создавали очереди.

Если вы будете знать портрет целевой аудитории, перед которой вам предстоит выступать, то это очень сильно сократит дистанцию между вами.

Но если у вас не будет этого портрета, то вся ваша речь пройдет мимо ушей ваших слушателей, и вся ваша энергия просто уйдет в никуда.

Целевая аудитория – это главный элемент в продажах со сцены, с которого вы всегда должны начинать.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол.

2. Возраст.

3. Образование.

4. Семейное положение.

5. Наличие детей.

6. Социальный статус.

7. Заработок, деньги.

8. Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами).

9. География.

10. Страхи, проблемы.

11. Мечты, желания, потребности.

12. Имидж.

13. Здоровье.

14. Круг общения.

Самый лучший вариант – это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет вашей заготовкой, которую вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей ЦА. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.

Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте все на бумагу, а потом только переносите все это в свой компьютер. Когда вы станете писать на бумаге, у вас начнет работать моторная память, которая поможет вам запомнить движения вашей руки.

То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности ЦА на листочке, а затем перенесите все в компьютер.

Почему нельзя составлять портрет ЦА в голове?

Если вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в вашей голове останутся только определенные обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом вы по-любому забудете то, что поможет вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию вы должны выдавать по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то ваша информация должна быть понятна даже детям 12–14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям непонятно то, о чем вы говорите, значит, вы что-то перемудрили.

После того как вы составите портрет ЦА, вам станет понятно, что цель выступления, скорее всего, будет смешанная и будет зависеть от времени. Если вы располагаете большим количеством времени, значит, больше выдавайте полезной информации. Если времени для выступления недостаточно, то заставьте слушателей что-нибудь сделать. А если совсем не успеваете ничего сделать, то хотя бы вызовите у людей эмоции, чтобы они вас запомнили.

• Выбор темы

Для начала выберите тему, которую вы будете освещать в своем выступлении.

Выбор темы опирается на несколько параметров.

• Экспертность

а) Вы уже эксперт в теме;

б) Вы пока не эксперт в теме.

Если вы оказываетесь в ситуации, когда на чаше весов стоят большие деньги, а на другой – ваше незнание той или иной темы, то, как правило, деньги перевешивают незнание. Поэтому в данной ситуации вы должны стать экспертом в короткие сроки.

Как прокачать в себе экспертность за короткий срок?

Первым делом приобретите и изучите все существующие книги в той теме, в которой вы хотите повысить свою экспертность. Согласно изученной информации сделайте конспект.

Когда вы прочтете первую книгу, то поймете, что какую-то часть информации вы уже знаете исходя из своего жизненного опыта. Читая вторую и последующие книги, вы будете находить все меньше и меньше новой информации для конспектирования, так как практически во всех книгах она будет дублироваться.

Обязательным условием при прочтении должен выступать конспект. Когда вы записываете основные моменты, то у вас задействуются все виды памяти. В результате вы начинаете усваивать информацию быстрее и лучше.

Далее проанализируйте и пропустите через себя всю изученную информацию. То есть, опираясь на свой опыт, найдите в собственной личной жизни примеры того, о чем вы узнали из книг.

Естественно, что после такого анализа у вас отсеется какое-то количество информации. Но основная часть останется, причем останется с вашими примерами. И в итоге у вас получится своеобразная авторская методика, которая и будет служить подтверждением вашей экспертности в изученной теме.

Еще один способ прокачки собственной экспертности – обратиться к помощи экспертов. Общение, встречи, интервью, дружеские беседы – все это должно послужить костяком для вашего понимания данного вопроса.

• Страсть

Проанализируйте, нравится ли вам выбранная тема, зажигает ли она вас, лежит ли у вас к ней душа.

Если к выбранной теме вы испытываете страсть, у вас есть внутренний запал, из вас так и прет энергия, и вы направляете ее на развитие этой темы, значит, ваше выступление будет удачным.

Страсть к той или иной теме можно сравнить с обычными человеческими отношениями.