Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж

• вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;

• вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);

• вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);

• вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

• вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).

Презентация и работа с возражениями

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• презентацию и обработку главных возражений;

• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.

– Возможно, что некоторые из вас скажут, что мое предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…

И далее приведите определенные примеры.

– Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.

Или:

– Да, я согласен, что это не дешево. Но давайте посмотрим на результаты…

И далее расскажите кейс о том, как, используя ваш товар или услугу, человек получил какой-то wow-результат.

Выпишите хотя бы 10 вариантов различных возражений и на каждое из них придумайте на 30–60 секунд мини-историю. Очень важно, чтобы данная история содержала какие-то ненужные подробности.

Ненужные подробности играют огромную роль во всех продающих историях и повышают доверие к спикеру.

Например,

– Возможно, сегодня у вас нет денег. Но давайте посмотрим на пример Васи Пупкина. Когда он ко мне пришел, то у него так же, как и у вас, не было денег. И тогда он спросил: «Как я могу решить этот вопрос?» Я предложил ему взять кредит.

Он пошел сначала в Альфа-банк, где ему ничего не дали. Потом он пошел в Сбербанк, там тоже ему ничего не дали. А потом он пошел в ВТБ-24 и получил нужную сумму. На сегодняшний день Вася не только оплатил мой курс и рассчитался с банком по кредиту, но и зарабатывает в 5 раз больше, чем раньше.

В данном примере ненужная подробность – это «сначала пошел в Альфа-банк, потом в Сбербанк». Зачем она нужна? Чтобы увеличить доверие к рассказу.

Ненужная подробность может касаться времени дня:

– Как сейчас помню, он позвонил мне в час ночи… Ненужная подробность может касаться внешнего вида:

– Он очень странно всегда одет. В его левом ухе торчит серьга, а на руке три золотых кольца.

Ненужная подробность может касаться погоды:

– Мы начали с ним работать 14 февраля, когда на улице было –42°. Ненужная подробность может касаться какого-то места:

– Мы с ним встретились на Красной площади возле Мавзолея. Ненужная подробность может касаться каких-либо аксессуаров:

– Он приехал ко мне на красном велосипеде с красными часами на запястье.

Обязательно включайте ненужные подробности во все свои рассказы и истории, чтобы резко повысить к себе доверие.

История вашей ключевой компетенции – это ваша сказка. И, возможно, что когда вы будете ее писать, то у вас будут какие-то нестыковки – то, чего не было. Но это не значит, что вы должны обманывать аудиторию. Людям нельзя говорить неправду. Просто допустите перемещение героев или событий во времени или пространстве для того, чтобы история была эмоциональной и интересной.

Например, вы хотите описать случай, который произошел 15 лет назад в городе Зарюпинске. Но можете сказать, что это произошло в Москве 3 года назад. Главное, чтобы действующие лица и ваши переживания были настоящими.

Лгать нельзя, но играть фактами можно.

Если вы не хотите озвучивать аудитории какие-то личные свои интимные подробности, то вполне можете выдать их за чужие. Например,

– Недавно я встретил своего одноклассника (ученика, знакомого), и вот что он мне рассказал…

Ваша презентация может быть закамуфлирована. Один из вариантов закамуфлированной презентации – это метод глубокого бурения. Например,

– Сегодня я расскажу вам 576 способов снижения веса.

И далее, просто перечислив их (фактически обозначив всю программу тренинга), скажите:

– К сожалению, сегодня мне не хватит времени разобрать их все досконально. Но вы можете выбрать один из них, и я расскажу вам о нем во всех подробностях.

Оффер

После презентации перейдите к своему офферу, а затем выдайте еще одну подкрепляющую историю на вилку цен. Оффер должен состоять:

• из основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;

• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;

• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

Дедлайн и призыв к действиюДедлайн подразделяется:

• на количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

Избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете просто не успеть их озвучить.

Призыв к действию не должен быть единичным. Начните активно говорить:

– Жмите на кнопку… заполняйте форму подписки… записывайтесь на консультацию… приходите в наш салон… выписывайте счет…

И тут же вставьте дедлайн. Например,

– Данное спецпредложение действует только в течение 12 часов.

Или:

– Данное спецпредложение только для тех, кто присутствует сейчас на вебинаре. Поэтому если вы слушаете в записи и вас нет в этом чате, то скидку вы не получите.

• Дополнения к презентации, ответы на вопросы и призывы к действиюСлова «жмите на кнопку…» – это еще не конец продающего выступления, потому что продажи только начинаются. У вас должно быть запасено что-то полезное, ценное и интересное – то, что вы начнете со слов «кстати… я вспомнил… приведу пример…»

Параллельно дополнениям к презентации отвечайте на вопросы слушателей.