Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж

Ваше интересное начало должно протащить за собой весь ваш словесный «товарняк».

Интересное начало может состоять из личных или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить. Главное, чтобы вы смогли привязать его к своей теме.

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, обозначьте для себя все ее проблемы. К сожалению, на сегодняшний день без этого никак нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента.

Для чего необходимо описывать боли целевой аудитории?

Зная проблемные точки своих слушателей, вы сможете правильно подготовить грамотное выступление, которое принесет вам запланированные результаты.

Предположим, что вы являетесь руководителем и имеете в подчинении нескольких сотрудников. Однако, несмотря на вашу должность, вам придется ежедневно конкурировать перед подчиненными с другими людьми, с которыми они общаются по телефону и наяву. И после таких разговоров вам будет сложно направить сотрудников в нужное вам русло или донести до них необходимую информацию.

Для того чтобы выцепить человека из темы ненужного вам разговора, «уколите» его проблемой.

Если вы не обозначите проблему, то все ваши слова пройдут впустую. Но как только вы зацепите человека за больное место, то он сразу будет вынужден вас слушать и обращать на вас внимание.

Именно поэтому необходимо описывать боли того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Однако не факт, что вам придется их использовать.

Если вы видите, что попали в аудиторию и все идет нормально, то описанную проблему оставьте на запасном пути. Если вы видите, что что-то пошло не так и вы не попали в ЦА, то у вас всегда будет вариант, который вы сможете тут же использовать.

Каким образом можно выяснить проблемы людей?

Проведите коллективный или индивидуальный опрос.

Если вам нужна информация про одного какого-то конкретного человека, то расспросите о нем других сотрудников. Спросите у кого-нибудь:

– А ты не знаешь, почему Петя сегодня злой? Или:

– А ты не знаешь, что его волнует?

На удивление вам тут же все расскажут.

Если перед вами находится аудитория в несколько человек, то проведите коллективный опрос. Задайте слушателям вопросы, а затем из ответов на эти вопросы выделите проблемы, на основании которых вы сможете подготовить те или иные свои продажи со сцены. Опросы работают очень неплохо.

Как показывает практика, все люди тщеславные. И если к кому-нибудь из них вы подойдете и спросите: «Какие у тебя есть проблемы?», то, скорее всего, человек вам ответит, что он король-олень, плавает поперек ванны, и у него все хорошо.

А если вы подойдете к человеку и скажете: «Вы такой талантливый, такой великий! Можно я возьму у вас интервью?», то он тут же согласится. Интервью – это один из способов выявления проблем. Люди очень любят давать интервью. Задавая вопросы собеседнику, вклиньте в интервью и вопрос о проблемах. И вы тут же получите отличный ответ обо всех его больных местах.

Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками. Подчиненные выплачутся вам в жилетку и расскажут все, что у них наболело.

Если речь идет о малой аудитории или о бизнесе, то пригласите человека или группу лиц в какой-нибудь ресторан, в котором даже без капли спиртного вы сможете узнать всю их подноготную.

Если вы ведете свой бизнес и хотите побольше узнать про своего партнера, то пригласите его куда-нибудь за свой счет. Больше вам не придется ничего делать, потому что партнер сам вам все расскажет.

Еще один очень важный момент – это входящая информация. Мало кто умеет ее анализировать. Не пропускайте мимо ушей все, о чем вам пишут, о чем спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на нее никакого внимания и, соответственно, никогда ей не пользуются. Особенно это полезно делать с работниками.

Если к вам подходит уже четвертый подчиненный и рассказывает, что у него есть кредит, значит, сделайте у себя в блокноте заметку «кредиты». Если к вам подошел очередной сотрудник и сказал, что в субботу днем ему не с кем оставить своего ребенка, то это еще одна проблема, которую вы также записываете в свою записную книжку.

Копите обозначенные проблемы до тех пор, пока не насобираете досье. Продажи со сцены и манипуляции – это две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы вам рассказывать.

Если вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то вы не сможете продавать со сцены. В противном случае все ваше выступление будет направлено мимо аудитории. Почему? Потому что эмоции у людей будут отсутствовать.

87 % людей не верят статистике. Из них 97,4 % верят больше, если числа дробные.

Говоря людям о каких-либо проблемах, преподнося им какую-либо информацию, помните, что 97,4 % людей любят дробные числа. Используя их, вы заставите аудиторию испытывать к вам больше доверия.

Основная часть выступления – это либо собственный контент, либо заимствованный, либо их совокупность.

Технология составления хорошего правильного контента, описанная ниже, успешно опробована сотнями людей. Этот метод неплохо работает. И если вы будете использовать его, формулируя собственные мысли, то получите положительные результаты.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Используя бумагу формата А4, нарежьте 100 полосок шириной 1,5–2 см, а затем заполните их своими мыслями. Написать в один день сто мыслей за заданную тему у вас не получится. Скорее всего, уже после 30-й или 50-й мысли вы себе скажете: «Я больше ничего не знаю». Поэтому как только вы столкнетесь с этой проблемой, сделайте перерыв.

У каждого человека продолжительность перерыва индивидуальная. Кому-то на заполнение хватает часа или двух, кому-то требуется целый день, а кто-то на это тратит целую неделю.

Отдохнув, напишите еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, разложите их на тематические кучки. Пока вы это не сделаете, дальше ничего не предпринимайте, потому что собранной информации у вас будет мало, вы просто еще не будете готовы продавать со сцены.

Когда вы напишете сто мыслей, то переходите к составлению структуры своего выступления. Если у вас будет чего-то не хватать, то добавьте заимствованный контент.