Александр Москаленко - Всё о чём молчат лучшие торговцы

Когда - то на дне одной большой хрустальной реки стояла деревня , и жили в ней некие существа . Река безмолвно текла над ними всеми – молодыми и старыми , богатыми и бедными , хорошими и плохими , текла своей дорогой и знала лишь о своем собственном хрустальном " Я ". И все эти существа , каждый по своему , цеплялись за камни и тонкие стебли , росших на дне реки растений , ибо умение цепляться было у них основой жизни , а сопротивляться течению реки они учились с самого рождения .

Но одно существо наконец сказало : «Я устал цепляться . И хоть я не вижу этого своими глазами , я верю, что течение знает , куда оно направляется . Сейчас я отпущу камень , и пусть оно унесет меня с собой . Иначе , я умру от скуки» .

Другие существа засмеялись и сказали : "Дурак! Только отпусти свой камень , и твое обожаемое течение так тебя перекувыркнет да шмякнет о камни , что от этого ты быстрее помрешь , чем от скуки!" Но он не послушался их и , набрав побольше воздуха , разжал руки , и в тот же миг течение перекувыркнуло его и ударило о камни .

Однако , существо все же не стало ни за что цепляться , и тогда поток поднял его высоко над дном , и о камни его больше не било . А существа , жившие ниже по реке , для которых он был незнакомцем , закричали: "Глядите, чудо! Он такой же как мы , однако он летит! Смотрите, Мессия пришел , чтобы спасти нас !

И тогда тот , которого несло течение, сказал: " Я такой же Мессия , как и вы . Река с радостью освободит нас и поднимет вверх , если мы только осмелимся отцепиться от камней . Наше истинное предназначение заключается в этом странствии , в этом отважном путешествии ". Но они лишь громче закричали : " Спаситель !", все также цепляясь за камни , а когда они снова взглянули наверх , его уже не было , и они остались одни и начали слагать легенды о Спасителе , продолжая держаться за камни .

Когда я только начинал свою карьеру, я видел, как мои покупатели передавали визитку друг другу из рук в руки. Она становилась потёртой и изношенной. Однако, вы только представьте себе картину, когда в торговый зал, в котором работает 10 продавцов, входит покупатель и задаёт вопрос: «Как мне найти Александра?» И если меня нет в этот день на месте, что бывало крайне редко, посетитель не совершал своих покупок. Он готов был прийти в другой день ради важной для него встречи. Он ещё ничего не знал обо мне, как и я о нём. Однако, мы уже были заочными друзьями и это было отличное начало для партнёрских деловых отношений.

Проблема № 4. Конкуренты и чемпионы по убыткам.

В жизни каждого торговца наступает момент, когда он узнаёт, что он не единственный на свете человек, который продаёт этот товар или услугу. Он обнаруживает, что есть ещё люди, занимающиеся этим же делом. И этих людей он называет конкурентами. И как только продавец узнал о существовании конкурентов, 60% его жизни уходит на битву с ними. Будучи на рабочем месте, чтобы победить конкурентов, торговцы снижают цены, устраивая демпинг. Пытаются совершать провокационные действия по отношению к конкурентам. Выкладывают безумные бюджеты на рекламные кампании. Ежедневно звонят своим конкурентам и мониторят цены, чтобы сделать свою ещё ниже. Так продавец, делая скидки одну за другой, превращается в чемпиона по убыткам.

Однажды в переходе бабушка продавала вязанные носки.

–

Сколько стоит пара

, -

спросил я у бабули

.

–

500

рублей

, милок. Но тебе за 100

отдам

.

–

Договорились.

Вопрос: мог бы я взять эту пару носков за 500 рублей? Естественно! Ведь, я даже представления не имею, сколько это должно стоить! Но, бабуля решила делать свой бизнес таким. Эта же ситуация проявляется и в больших продажах, когда сделки на сотни тысяч и миллионы. Покупатель ещё ничего не ответил по поводу названной цены, однако продавец уже предлагает скидку.

Выходя с рабочего места, что удивительно, продавец продолжает сражаться со своими конкурентами. Он высказывается о них, словно болельщик «Спартака» о «Зените» и наоборот. Он обсуждает их дома за столом, с друзьями, с близкими. Вся его жизнь становится наполнена только одной заботой – победить в конкурентной борьбе.

Когда я руководил отделом продаж в крупной торгово-строительной компании, многих моих продавцов, до некоторого времени, пока они не узнали секрет больших продаж, вводило в панику то, что покупатель часто обращался на завод, где мы закупали свою продукцию. Некоторые нерадивые менеджеры этого завода, в обход установленных правил и соглашений, отгружали продукцию розничному покупателю по оптовым ценам. Так поступали трусы и неудачники, которые не способны зарабатывать деньги и нести ответственность за сорванные договорённости. Таким образом, смысл в нашей компании, как в посреднике между заводом и розничным покупателем, терялся. И мы могли понести колоссальные убытки, если бы не мастерство продавцов, которые всё же нашли выход.

Решение ситуации с конкурентами оказалось настолько простым, что многие не могли поверить в него сразу. Однако, сделав первые шаги и убедившись, что новый способ поведения работает, мы сформировали свою систему взаимодействия с теми, кого многие называют «конкурентами». И вы тоже можете узнать об этой системе и применить её на своём предприятии.

Проблема № 5. Скрипты продаж – это палка -копалка доисторического человека.

Будучи бизнес-тренером уже более 12 лет, в последние 2 года от заказчиков я слышу одну и ту же тему "нам нужны скрипты", "напиши нам скрипты", "нам нужны самые крутые скрипты, которых нет ни у кого»…

Многие тренеры по продажам делают на этом потрясающие деньги, выписывая скрипты для торговых компаний.

Однако, парадокс. Скажите, когда вы разговариваете с менеджером торговой компании, способны ли вы услышать – по скрипту работает человек или нет? С кем вам больше нравится взаимодействовать – с роботом, который на все ваши вопросы и пожелания отвечает фразами "с листа" или с живым человеком, который способен проявлять эмоции и взаимодействовать именно с вами, а не со среднестатистическим покупателем, на которого ориентирован скрипт?

Долгое время я не мог вырваться из этого замкнутого круга, когда ты точно знаешь, что заранее заготовленные тексты и фразы – это не лучшее на что я способен и, всё же, я писал эти скрипты, т.к. за них всегда хорошо платили. "Порочный круг" заскриптованности разорвали в одной потрясающей компании, с которой я сейчас работаю, так как, там сразу сообщили "мы не скриптовая компания". И это стало словно глотком живительной влаги, которая наполнила всего меня силами.