Александр Москаленко - Всё о чём молчат лучшие торговцы

И когда я начинаю общаться с продавцами и их руководителями, оказывается, что все всё знают о том, как правильно продавать. Они ходили на сотни тренингов, читали море книг, учились у великих гуру продаж. И что дальше? Возвращаясь с тренинга или перелистывая последнюю страницу книги, каждый решает, что он избранный и лучше знает, как ему надо продавать. В какой-то момент такой продавец замечает, что его методы не работают, но что-то менять уже поздно. Болото рутины, однообразия, шаблонного поведения и привычных жалоб засосало настолько, что для того, чтобы вырваться из него потребуются силы в 6 раз больше, чем тратились на то, чтобы оказаться в этом болоте.

Игнорирование работающей модели продаж, которую мы изучаем на наших тренингах, приводит к тому, что все деньги, инвестированные руководителем в своих продавцов, улетают в трубу! И это только начало. Дальше, у каждого «избранного» появляется идея о том, что дело не в нём, а в неработающих тренингах и неправильных тренерах. И тогда, отчаявшись, они вообще перестают развиваться. И бизнес потихоньку умирает. А при первом серьёзном кризисе – делает это мгновенно.

Решение этой проблемы, конечно же, есть. Здесь мы используем трёхшаговую модель. Во– первых, определяем проблемные точки и зоны роста. Во-вторых, учим продавцов тому, что говорить, когда и как. Заметьте, у нас нет скриптов и готовых шаблонов. Мы руководствуемся определёнными правилами построения диалога, работоспособность и эффективность которых проверена опытным путём в реальных условиях. В третьих, закрепляем результат и внедряем в повседневный бизнес. Мы делаем это в системе. На протяжении месяца или, если требуется, больше, мы встречаемся рано утром на 1 час, отрабатываем техники ведения диалога и в течение дня под наблюдением профессионального тренера, менеджер по продажам работает с новыми речевыми модулями и шлифует их, внося, при необходимости, изменения.

Конечно же, такой подход работает не всегда и не со всеми компаниями. Есть ряд условий, которые необходимо соблюсти, чтобы модель сработала. И одно из наиважнейших условий – это 100% доверие тренеру и его команде и готовность к изменениям не на словах, а на деле.

Проблема № 9. Планы не выполняются.

Вспомните, что обычно мешает вам выполнять ваши плановые показатели? Самые популярные ответы на этот вопрос, которые я слышу на своих тренингах – это: отсутствие мотивации, маленькая зарплата, начальник ставит завышенный план, высокая конкуренция, экономический кризис, клиенты, которые обещали купить и не купили и т.д. Задумывались ли вы о том, что любая из перечисленных вами причин, даже, если её не оказалось в этом списке – это лишь красивая история для того, чтобы избежать ответственности за невыполнение плана.

Коллекцию этих причин ты начал собирать уже очень давно. Помнишь своё детство? Ты играл на детской площадке в догонялки и когда тебя догоняли и «ляпали», что ты говорил, чтобы не быть «заляпаным»? «Я в домике» или у тебя были другие истории? Каждый день, твои друзья придумывали новые правила: «играем без домиков», «играем без «я не играю», но ты находил новые и новые способы: «шишки-шишки, я на передышке», «волга-волга, я надолго», «кто на одной ноге, того не пятнают». И каждый день что-то новенькое. Что произошло со временем?

Ты стал серьёзным человеком, который ездит на важные переговоры. И теперь, в кабинете у начальника на очередном отчете о невыполнении плана, история «Я был в домике и поэтому план не выполнен», как ты понимаешь, не сработает. Тебе нужны более весомые причины и ты ту же самую историю начинаешь модернизировать: «В связи с возникшими форс-мажорными обстоятельствами, повлиявшими своими внутренними факторами на внешние факторы человеческих ресурсов и бла-бла-бла…» Ты тратишь огромное количество времени и энергии на то, чтобы придумать максимально красивую историю о том, почему цель не достигнута. Ты уже привык к тому, что достигаешь своих целей на 99% или 86%.

Конечно же, причина недостижения целей и невыполнения планов может быть множество. Но, главная из причин – это отсутствие ответственности за результат. Скажи, скольким людям в этом месяце ты пообещал (декларировал своё обязательство вслух) выполнить поставленные перед тобой задачи? Люди забыли, что значит давать обещание! Слово продавца, который не взял на себя ни одного обязательства в жизни, заявив об этом публично, не стоит и ломаного гроша. Проведи эксперимент сегодня – подойти к десяти человекам и попроси их пообещать что-либо важное для тебя. Начни с простого, попроси их пообещать и дать гарантию 100%, что завтра они придут вовремя: на работу, на встречу или ещё куда-либо. И ты сам всё увидишь.

Когда ты не выполняешь план по продажам, заметь, дело не в плане по продажам. И не в том, что ты его не выполнил. Дело в том, что ты не выполнил взятые на себя обязательства в отношении этого плана, если ты, конечно, вообще брал на себя какие-либо обязательства. Могут ли покупатели и партнёры доверять человеку, который не берёт никаких на себя обязательств или не выполняет их?

Проблема № 10. Деньги – это цель нашей работы.

Великим заблуждением является момент, когда продавец или его руководитель заявляет: «Деньги – это цель нашей работы». Такие заявления уместны только для мошенников или одноразовых торговцев, которые ходят по квартирам, что-то впиндюривают пенсионерам и исчезают. Как только материальная прибыль становится для вас единственным смыслом вашей работы, это признак того, что вы сбились с Пути.

Что говорят о своих целях лучшие торговцы? Конечно же, деньги – это неотъемлемая часть нашей работы. Однако, наравне с этим, неотъемлемой частью является и то, какие отношения вы создаёте со своим покупателем? Есть ли в этих отношениях доверие, драйв, энергия, ответственность, искренность? Какие отношения вы создаёте? Некоторые продавцы умеют создавать довольно тесные отношения с клиентами и партнёрами, до тех пор, пока они находятся в своём офисе продаж или в торговом зале. Однако, позволь задать тебе вопрос: как ты видишь, в какой момент начинается твоя работа продавца? Если ты думаешь, что это с 9:00 до 21:00, то ты глубоко заблуждаешься.

Твоя работа продавца не прекращается ни на секунду. И лучшие торговцы знают об этом. Когда ты ешь, когда ты спишь, когда ты в пробке – ты продавец. Ты продаёшь идеи, ты продаёшь своё поведение, свой образ мыслей, своё отношение к людям, свою способность быть искренним другом, мужем, женой, подругой, любовницей. Ты продавец 24 часа в сутки без выходных. Когда ты в пробке показываешь подрезавшему тебя водителю средний палец, думаешь ли ты о том, что через час вы можете встретиться в офисе? Когда ты заливаешь соседа снизу и, вместо принесения извинений, грубишь и посылаешь куда подальше, думаешь ли ты о том, что именно он может быть твоим клиентом?