Роман Тарасенко - Метод большого Я. Откуда у тебя деньги и еще 11 вопросов личного маркетинга

Поставьте себя на их место. Если бы вы были своим шефом, с его отношением к жизни и той информации о вашей работе, которая у него есть, что бы вы думали о себе? Вы знаете, почему опоздали на работу третий раз за неделю, а он знает? Если не знает, то что он должен думать? Неважно, что подумали бы на его месте вы. Не нужно ставить себя на его место, продолжая думать как вы. Попробуйте думать как он.

Если вы не знаете, как мыслит ваш шеф (коллега, деловой партнер, инвестор), постарайтесь как можно больше узнать об этом человеке. Присмотритесь к его поведению, послушайте, как он говорит, какие выводы склонен делать о людях. Определите его ценности, интересы, а самое главное — цели. Чего он хочет? Как правило, ответ на этот вопрос позволяет понять и спрогнозировать поведение человека лучше всего.

Тренируйтесь ставить себя на место других людей, и вы начнете замечать возможности для саморазвития и улучшения отношений. А еще вы быстро поймете, как они отвечают себе, кто вы, что вы можете, что умеете, откуда у вас деньги и сколько вы стоите. И сможете решить, устраивают ли вас эти ответы, и если нет, то как их изменить.

Люди входят в вашу целевую аудиторию только в определенных ситуациях. Их возраст, пол, доход, должность, профессия не так важны, как ситуации, в которых они нуждаются в вас и вашем продукте и могут себе позволить его купить. Подумайте не о том, кому вы нужны, а о том, когда вы нужны.

Задайте себе несколько вопросов.

— В какой ситуации находятся люди, которым я нужен как специалист?

— В какой ситуации наиболее востребована моя компетентность?

— Какая ситуация повышает мою ценность для других людей?

— Зачем я нужен в этой ситуации?

— Какую роль я играю в ситуации, когда наиболее востребован?

— Как использовать ответ на вопрос «Когда я нужен?» в поиске новых клиентов, новой работы, составления резюме, создания рекламы?

Можно сказать, что юристы и врачи нужны всем, но без уточнения ситуации, в которой они нужны и для чего, это прозвучит очень наивно. Если вы специализируетесь на бракоразводных процессах, то вы нужны людям, которые начинают бракоразводный процесс или хотя бы сделали что-то такое, из-за чего он может начаться. В другой ситуации вы не нужны.

Мысленно или физически погружаясь в ситуации, когда вы наиболее востребованы, сможете найти больше клиентов и лучше презентовать себя, поймете, как предоставить лучший сервис, и перейдете на более высокий профессиональный и личностный уровень.

Когда трудно понять, входят люди в вашу целевую аудиторию или нет, задайте себе вопрос, нужно ли вам перед ними притворяться кем-то другим. Если нужно, то это не ваша ЦА, если не нужно — ваша.

Когда все свои, притворяться не нужно. Вы можете быть собой. При этом можно показывать себя только с лучшей стороны и ставить планку чуть выше, чтобы развиваться. Стараться стать лучше можно и нужно, а вот притворяться тем, кем вы вовсе не являетесь, совсем невыгодно. Лучше тратить время и силы на реальные перемены, чтобы стать тем, кем хочется.

Люди часто не понимают: им не подходит то, что вы предлагаете, просто потому, что они не входят в вашу ЦА. Таких легко узнать по фразам «Да кто этого не знает!», «Да кто за это заплатит?», «Это бред какой-то!». Если при этом есть те, кто не знает, платит и не считает бредом — значит, вы работаете для своей ЦА, а комментарии оставляют люди, которые в нее не входят, хотя не осознают этого. Главное, чтобы вы понимали, кто дает обратную связь, когда делаете выводы.

Нужно понимать, чего люди ожидают от вас, но следовать их ожиданиям необязательно. Ваша ЦА — люди, ожидающие от вас того, что вы хотите делать. Вы должны подходить друг другу как ключ замку, а одежда — событию. Даже в этом случае придется выстраивать и поддерживать отношения, но, по крайней мере, вы будете знать, что усилия оправданны.

Вы любите своих близких, но все равно спорите. У вас одни цели в команде, но конфликты неминуемы. Нужно слушать, понимать и оправдывать ожидания лишь тех людей, которых вы хотите слушать, понимать и радовать. Это важно осознавать, чтобы прожить свою жизнь, а не чужую.

Вы не вещь, чтобы быть удобной в использовании. Стремление быть хорошим человеком и клиентоориентированным специалистом никак не должно мешать вам в первую очередь заботиться о себе. Вы — ваша главная целевая аудитория. Вы ведь свои потребности и желания тоже удовлетворяете и живете для себя, а не для других. Как только вы запомните, что вы для себя — главный объект заботы, жизнь сразу пойдет на лад.

Своей личностью и искренностью вы привлечете к себе тех людей, которые вам нужны. А раз есть те, которые нужны, значит, есть и те, которые не нужны. Если вы нравитесь одним, то не понравитесь другим. Вы поймете, что заявили о себе, когда найдется кто-то, кто будет выступать против вас. Это неважно, если кто-то есть и на вашей стороне.

Все, что мы получаем от других людей, мы получаем в обмен на удовлетворение их потребностей и желаний. Даже если вас содержат родители, то только потому, что они хотят быть хорошими родителями и не считают правильным оставить вас без гроша. У них есть потребность содержать вас, чтобы думать о себе хорошо, иначе вам пришлось бы очень быстро найти способ зарабатывать самостоятельно.

Если вы работаете, то точно знаете, что вам платят за работу, но за какую? В чем ваша ценность для компании, шефа, коллег, клиентов? Не та, которая прописана в договоре, а та, которую вы обеспечиваете фактически. Какие желания и потребности других людей вы удовлетворяете? Не путаете ли вы свои потребности и желания с желаниями и потребностями ЦА?

К примеру, многие стремятся повышать качество продукта, но делают это без учета мнения ЦА. Вы можете бесконечно совершенствоваться, если это ваша внутренняя потребность, но не стоит обижаться, если рынок не оценит стараний. В таком случае надо понимать, что более высокое качество нужно только вам. Если вы трудитесь ради него, то вы и будете платить за это своим временем и силами. Потребитель платит только за то, что нужно ему.

Клиенты, руководители, деловые партнеры, поставщики, коллеги, близкие, друзья, дети — это разные целевые аудитории, с разными целями и разным видением нашей роли в их жизни.

Мы взаимодействуем с разными целевыми аудиториями и обычно автоматически подстраиваемся под каждую, но лучше всего отношения выстраивают те, кто сознательно изучает желания и потребности всех своих ЦА.