Джейсон Цвейг - Мозг и Деньги. Как научить 100 миллиардов нейронов принимать правильные финансовые решения

Спросите себя: «Откуда я это знаю?», «Каковы доказательства?» или «Нужно ли мне больше информации?» Это позволит вам заметить, что рефлексивная система ответила не на тот вопрос. Кристофер Хси, психолог из Чикагского университета, советует: «Если бы это случилось с кем-то другим и они спросили бы о вашем мнении, что бы вы рекомендовали сделать? Я часто пытаюсь принимать решения таким образом, ставя себя на место другого». Предложение Хси особенно полезно, потому что, как только вы представите, что даете совет, вы также сможете вообразить их реакцию. Например, собеседник может начать давить на вас вопросами: «Вы уверены? Откуда вы это знаете?»

➢ НЕ ТОЛЬКО ДОКАЗЫВАЙТЕ, НО И ПЫТАЙТЕСЬ ОПРОВЕРГНУТЬ. Как мы уже видели, рефлексивный мозг считает: лучший способ доказать что-либо – продолжать искать все новые доказательства истинности. Однако единственный способ убедиться, что утверждение верно, – постараться найти доказательства от противного. Финансовые менеджеры часто говорят: «Мы повышаем стоимость [фонда], продавая любые акции, которые падают более, чем на 15 % от цены покупки». В качестве доказательства они представляют показатели доходности акций, которые у них имеются. Однако вам следует запрашивать последующую доходность проданных акций. Это единственный способ определить, действительно ли их надо было продавать. Аналогичным образом, когда инвестиционно-консалтинговая фирма кичится, что добивается более высокой прибыли, увольняя неэффективных управляющих фондами, запросите данные о результатах работы этих менеджеров после их увольнения. Только анализируя такие «ненаблюдаемые исходы», вы можете по-настоящему проверить правоту собеседников. К сожалению, эксперты редко анализируют подобные доказательства.

➢ ПОДЧИНЯЙТЕ ЧУВСТВА ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ.Образы и звуки задействуют рефлексивную систему, а слова и цифры – рефлективную. Вот почему в рекламе брокерских фирм и страховых компаний золотые люди прогуливаются по золотому пляжу со своим золотистым ретривером. Образ вызывает в рефлексивной системе чувство комфорта и безопасности. Компании взаимных фондов отображают показатели своих портфелей в виде «горных графиков» с пиками и провалами, которые показывают, как первоначальные инвестиции с течением времени растут, пока не превратятся в потрясающий гималайский пик богатства.

Движение само по себе придает сил. Полвека назад нейробиолог Джером Леттвин показал, что специализированные клетки зрительного нерва лягушки посылают в ее мозг сигналы при виде абстрактных изображений на экране, имитирующих движение мухи, даже если цвет и форма изображений не очень-то похожи на насекомых. Когда фальшивая муха не движется или ее траектория не похожа на траекторию настоящей мухи, клетки не реагируют. Леттвин пришел к выводу, что лягушки оживляются всякий раз, когда объект перемещается рывками, по схеме, характерной для их добычи – насекомых. Реакцию лягушек вызывает не только сама добыча, но и ее движение.

Как и лягушки, люди тоже реагируют на движение. Инвесторы скорее ожидают роста фондового рынка, если его активность описывается такими глаголами действия, как «взлетать» или «подскакивать», чем если бы это были нейтральные термины вроде «сообщают о приросте». Фигуры речи, вызывающие ассоциации с быстрым движением, заставляют нас думать, что на рынке должно что-то произойти.

Эмоциональная сила метафор демонстрирует, почему не следует пассивно принимать информацию в ее первоначальной упаковке.

Вместо этого попытайтесь развернуть ее несколькими способами. Когда брокер или специалист по финансовому планированию выкладывает на стол яркую цветную диаграмму, задайте себе такие вопросы: как выглядят эти инвестиции в разные и более длительные периоды времени? Как эти акции или фонд выглядят на фоне других сопоставимых активов, если использовать объективный показатель индекса рынка? Исходя из прошлого опыта, могут ли такие инвестиции дать плохие результаты? Если опыт доказывает, что прошлые результаты не прогнозируют будущее, как эта инвестиционная ставка соотносится с другими важными критериями, например с ежегодными расходами и прибылью после уплаты налогов?

➢ ТОЛЬКО ГЛУПЦЫ ИНВЕСТИРУЮТ БЕЗ ПРАВИЛ.Когда великого инвестиционного аналитика Бенджамина Грэма спросили, что нужно, чтобы стать успешным инвестором, он ответил: «Для этого не требуются особая проницательность или интеллект. Более всего нужен сильный характер, который позволит принять простые правила и следовать им». В Приложении 1 я изложил десять основных правил инвестирования. Первые буквы этих десяти заповедей образуют словосочетание «ПОДУМАЙ ДВАЖДЫ» ( англ . THINK TWICE). Всякий раз, когда вас захлестывают эмоции из-за ситуации на рынке, не поддавайтесь первому побуждению. Полагайтесь на правила «ПОДУМАЙ ДВАЖДЫ», прежде чем принимать какое-либо инвестиционное решение. Не позволяйте догадкам управлять вами. Тогда из-за сиюминутных прихотей рынка вы не потеряете ни на покупке, ни на продаже.

➢ СОСЧИТАЙТЕ ДО ДЕСЯТИ.Когда эмоции зашкаливают, возьмите тайм-аут, чтобы не принять поспешные решения, о которых позже можете пожалеть. Психологи Кент Берридж из Мичиганского университета и Петр Винкельман из Калифорнийского университета в Сан-Диего показали: когда нами управляют эмоции, мы перестаем осознавать, что происходит внутри нас. Берридж и Винкельман называют это явление «бессознательной эмоцией». Чтобы понять, как это работает, рассмотрим один из их экспериментов, в котором испытывающие жажду люди должны были решить, сколько заплатить за напиток. В среднем одна группа заплатила бы только 10 центов, другая была готова заплатить 38 центов. Единственное различие между двумя группами состояло в следующем: «скрягам» в течение менее чем одной пятидесятой секунды показывали фотографию сердитого лица – визуальное воздействие было настолько кратким, что никто не осознавал, что видит его, а «транжиры» видели фотографию счастливого лица в течение той же доли секунды. Никто из участников не осознавал, что чувствует себя счастливее или тревожнее. Но в течение примерно одной минуты их поведение управлялось бессознательными эмоциями, порожденными образами, находящимися ниже порога сознательного восприятия. «Раздражители, которые действуют совсем недолго, часто оказывают большее воздействие, чем те, которые влияют более длительное время, – говорит Винкельман. – Поскольку вы не знаете, что спровоцировало ваше настроение или мнение, вы можете оказаться склонны просто подчиниться ему».

«Рефлексивная система настроена так, чтобы реагировать на текущую ситуацию, – говорит Норберт Шварц, психолог из Мичиганского университета. – Настроение влияет на сиюминутное поведение, но последствия вашего решения отнюдь не сиюминутны». Если вы настроены необычно оптимистично, то можете пойти на финансовый риск, от которого обычно уклоняетесь. С другой стороны, если вы ощущаете беспокойство или неуверенность, вы захотите избежать риска, на который вы с готовностью пошли бы в другое время.