Алексей Рязанцев - Китайцы: руководство по применению

Если с ответом повезет, то в нём будет презентация компании поставщика — раздутый документ, который сразу начинает претендовать на роль самого тяжелого вложения в ящике электронной почты. С вложением будет отправлен полный каталог продукции. Каталог может содержать ответ на вопрос, но проверить это нужно будет самостоятельно.

Китайские презентации и файлы со спецификациями — это особый вид творчества, который можно создать только в Китае и получить только от китайцев. Эти презентации набраны разными шрифтами и кеглем, текст может наслаиваться на изображение, а картинка может не вписываться в размер слайда, перекрывая текст. На одних слайдах забыли убрать иероглифы, в других напутали с информацией, часть скопировали у конкурентов и забыли устранить следы воровства.

В китайской презентации много нелепых картинок, преувеличенных фактов, неверно расставленных акцентов. Там полно копий сертификатов о соответствии мировым стандартам производства, обязательно слайд с логотипами «ключевых клиентов». Вот только при рассмотрении оказывается, что сертификаты выданы на имя другой компании. Китайцы будут утверждать, что эта компания — официальное подразделение или фабрика, а для международной торговли юридические лица другие. Многие «ключевые клиенты» запрашивали данные, но не подтверждали проекты. Здесь главное не лениться налаживать контакты и уточнять информацию если не у конкурентов, то у коллег с других региональных рынков.

В первый год работы китайская подача информацииужасает, но со временем удивляют уже грамотные профайлы. Подобранные фото, грамотный язык и подробные технические спецификации на слайдах вызывают вопрос, сами ли китайцы это подготовили.

Технические характеристики продукции в формате xls с данными в ячейках у китайцев приобретают размер каталогов для фотопечати: ведь в ячейки на самом деле запихали изображение устройства в высоком разрешении. Фотографию или рендер, пригодные для печати баннера, вручную ужали мышкой, не изменив размера. Если в дальнейшем попросить изображение изделия в хорошем качестве, его скопируют из этого самого файла. Картинку загонят в бесплатную программу для обработки, сохранят и перешлют обратно с потерей качества, которая возникает при таких манипуляциях.

Информации о характеристиках не хватает. Второстепенные данные пышно расписаны в деталях, а сведения по ключевым компонентам или функционалу нужно будет запрашивать повторно.

Если поставщик не упомянул в презентации отдельные возможности устройства, это не означает, что такого функционала нет. Верно и обратное: может не быть заявленного функционала. Так что спецификацию детально нужно проговаривать дополнительно.

С третьей попытки, уже после того как запрос ещё раз продублирован, приближается момент получения нужной информации. Но не сразу. Сначала придётся отказаться от «хитов продаж клиентов в других регионах» и «многообещающих новинок, которых еще никто не видел». Наконец, менеджер по продажам начинает обработку первоначального запроса.

Когда получена информация о характеристиках, используемых материалах и габаритах изделия, когда, возможно, удалось узнать поставщиков ключевых компонентов… Снова придется подождать. Начинается новый квест под названием «узнайте стоимость продукции».

Цена, указанная на торговых площадках или в каталогах, отправленных потенциальному заказчику, — ориентир, но не окончательное предложение. Стоимость продукции — секрет не потому, что зависит от количества заказа или используемых материалов.

Китайцы молчат, так как опасаются продать товар слишком дёшево или отпугнуть клиента слишком высокой ценой. Китайский продажник вместо прямого ответа попытается выяснить, какая бы стоимость товара устроила клиента. На этот вопрос легко ответить при понимании цены товара на полке или если заказчик разбирается в цене компонентов. С новым продуктом приходится играть в угадайку.

После ответа на дополнительные вопросы о количестве, комплектующих и сопутствующих материалах поставщики дадут предварительный ответ. Именно предварительный, так как при общении с китайцами торг неизбежен. Согласование цены — такой же длительный процесс, как и запрос спецификации, с теми же сложностями. Даже если заказчику нужны ориентировочные данные, ему несколько раз напомнят, что стоимость не окончательная. Больше новых деталей — больше новых предложений.

В некоторых случаях предварительное согласование напоминает торг Чичикова с Собакевичем, в котором две стороны пытаются найти мнимый компромисс между стоимостью предложения и возможной закупки. Если читатель помнит бессмертное творение Гоголя, то знает, что стороны в итоге сторговались. С китайскими поставщиками найти компромисс также получается. Менеджер по продажам не раз уточнит стоимость у босса, заявит, что такие заказы только разоряют компанию, выложит биографию, поплачется о низких бонусах. Но скорее он сделает приемлемое предложение.

Предложение по цене будет носить статус предварительного до тех пор, пока заказчик не увидит счёт с печатью и не проверит все условия и примечания мелким шрифтом. Некоторые фабрики пытаются изменить условия поставки и после того, как стоимость будет документально зафиксирована. Производители ссылаются на изменение цены компонентов, рост трудозатрат и дополнительные требования. Победителем из этого ценового противостояния чаще всего выходит заказчик (гордый, но сильно утомлённый этим поединком). В редких случаях окончательная цена корректируется в силу обстоятельств и рыночной ситуации.

Правильно будет сказать, что финальную цену товара клиент видит уже тогда, когда готовая продукция после контроля качества передана перевозчику. Транспортировкой товара и работой с таможней занимается уже импортёр. А приключения заказчика с китайцами продолжаются.

Как только контакты потенциального заказчика попали в одну китайскую компанию, их сразу же распространяют. С одной стороны, китайцы дорожат контактами покупателей и берегут их. С другой — среди менеджеров среднего и низкого звена развита «торговля», или обмен, визитками, начиная от фотографий карточки, продолжая адресом электронной почты, номером или ID в мессенджере или ссылкой на аккаунт в социальной сети. Китайцы делятся контактами, не только помогая друг другу. Знакомые и коллеги из других ОЕМ-производителей обещают заплатить за предоставленные данные, если заказ состоится.

По этой причине после каждого поиска товара на торговых платформах на электронную почту начинает приходить спам, который не относится к продукту, который искал менеджер по закупкам. Письма рассылаются веерно по базе почтовых электронных адресов. В человеке из иностранной компании китайские продажники видят шанс заработать денег. Если контакт не принесет денег сам, то, возможно, познакомит с другом или коллегой, способным разместить заказ. Комиссионные за полезные знакомства китайцы предлагают и иностранцам.