Алексей Рязанцев - Китайцы: руководство по применению

Активность китайских поставщиков не ограничивается участием в выставках и ответами на входящие запросы менеджеров по закупкам. В особо целеустремлённых компаниях менеджерам по продажам ставится задача выйти на контакт и добиться личной встречи. Реализация задачи исключительно китайская и порой напоминает безумное геройство, в котором бесстрашный продажник по приказу руководства бросается грудью на дуло пулемёта, не думая о последствиях.

Китайцы начинают с прозвона: сотрудники поставщика будут звонить на все номера, которые обнаружили на визитных карточках, в подписях электронной почты и официальном сайте компании. За каким отделом или специалистом закреплен номер, они не разбираются. Менеджеры по продажам звонят по всем номерам и предлагают продукцию первому человеку, который продал трубку. Поскольку визиток на выставках мы раздавали много, продажники попадали и на меня. Случалось, когда они не ошибались компанией, но ошибались отделом и слёзно умоляли переключить звонок на коллегу. Коллеги от общения воздерживались.

Любимый пример телефонного маркетинга по-китайски — задача компании Kenxinda поставить продукцию бренда в российский онлайн-ретейл. «Алекс, Яндекс. Маркет — популярный сайт в России, как Юлмарт и Авито для потребительской электроники, правильно?» — спросила ответственная за задачу девушка.

Удивило, что китайцы провели какую-никакую аналитику российского рынка и имеют базовые представления о торговых площадках. Я постарался объяснить, что сайты популярны, но при этом совершенно разные. Яндекс. Маркет — это не магазин, а агрегатор цен на торговых площадках; Юлмарт — магазин; а Авито — доска частных объявлений, в которой на момент обращения присутствовали также розничные магазины. Объяснение выслушали, но невнимательно.

«Мы хотим выставить наши товары на продажу на этих сайтах. Не знаешь ли, могут ли они импортировать товары из Китая напрямую?» — прозвучал непосредственный китайский вопрос. Сначала я ненадолго потерял дар речи, а потом попытался растолковать, что крупные магазины предпочитают работу с официальными представительствами, закупают только сертифицированный товар и запрашивают отсрочку платежа. Я не видел китайских глаз собеседницы. Предполагаю, они стали более круглыми. При этом китаянка либо не смогла, либо не захотела понять услышанное. В ответ она накидала: «Ох!», «Как же так может быть?» и «Не так-то просто!». Предположу, в реакции прослеживалось даже возмущение тем, что для реализации продукции известной и уважаемой компании Kenxinda надо приложить много усилий.

После разговора собеседница пропала на пару часов, но только чтобы скрасить поступком вторую половину рабочего дня. «Я только что попыталась дозвониться до Юлмарта, Яндекса и Авито, но там говорят по-русски. Я ничего не понимаю», — выдала китаянка. Девушка не поверила словам и, вытащив шашку, а точнее — цзянь, [22] Цзянь (jiаn, кит.) — китайский прямой меч, заостренный с двух сторон. В классическом варианте длина клинка составляет около метра. отправилась в атаку на броневик и начала холодный обзвон «ключевых клиентов». Было интересно, что китаянка пыталась предложить каждой компании, с кем просила соединить и на какой результат надеялась. Насколько знаю, Kenxinda не успокоились и открыли в Москве «офис» (сняли квартиру, в которой сидит китаец с ноутбуком). Так что если читатели уже стали обладателями продукции известной и уважаемой компании Kenxinda, то это непосредственная заслуга девушки, с которой я общался. Впрочем, если читатели до сих пор ничего не слышали о Kenxinda, то это её заслуга тоже.

Держа в уме бессодержательность и безумие диалогов с китайскими продажниками, не рекомендую давать номер мобильного или служебного телефона никому из поставщиков. Поставщики будут заверять, что хранят контакты заказчиков в тайне, а через некоторое время телефон будет разрываться от звонков непонятных людей со странными предложениями. Можно игнорировать звонки, сбрасывать и блокировать, но постоянная борьба со спамом отвлекает от работы. С основными поставщиками всегда можно созвониться по скайпу или в WeChat.

Хотя лучше переписываться. Из-за акцента и специфического произношения китайцев сложно понять. Во время разговора поставщики нервничают путаются в цифрах и понятиях, забывают слова, а важную информацию всё равно дублируют на электронную почту или WeСhat. Поставщики звонят при помощи IP-телефонии, пробиваясь через «великий китайский файрвол», что добавляет и без того непонятному диалогу посторонние шумы и помехи.

Некоторым поставщикам не удаётся дозвониться до клиентов, и они идут дальше — приезжают к заказчику.

Разумеется, китайцы приезжают без приглашения. Возможно, поставщики отправляют информацию о своём визите на ящик электронной почты, с которого заказчик не отвечает, или сообщают это на плохом английском секретарю, который иностранного языка не понимает. Суть в том, что целевая аудитория о визите китайской делегации ничего не знает.

Китайцы едут по указанной на сайте локации, путая юридический и фактический адреса и руководствуясь распечатками электронных карт. Иногда таксистам вместо пункта назначения показывают раздел контактной информации на интернет-странице поставщика. Если китайцев привезли на фактический адрес, им повезло. Делегация приходит на ресепшен офисного здания и на ломаном английском пытается объяснить персоналу, куда и зачем они пришли. Позвонить и попросить спуститься китайцы не могут за неимением контактов нужного человека. Гости из Поднебесной будут стоять, надоедать, и сотрудники ресепшена как минимум попробуют дозвониться до нужной компании, чтобы проинформировать о «китайских гостях на первом этаже».

Внутри локального бренда такая информация создаёт сумбур: теоретически китайцы могут приехать к любому сотруднику отдела закупок. По факту этой встречи не ждёт никто. Как обычно, отыщется сердобольный человек, который спустится узнать, с какой целью и к кому поставщики прибыли. И когда человек спустился, китайцы начинают рассказывать о Великом путешествии. Поставщики понимают, что заявились не вовремя, но очень надеются, что, раз уже добрались до цели, их не выгонят. Изредка китайцы добиваются встречи.

Во время одной из командировок, когда все руководители отделов нашей компании, включая меня, были в Гонконге, охранник доложил инженерам, что в компанию пришли две китаянки. Когда сердобольный инженер спустился задать китаянкам вопросы, они начали показывать фотографию моей визитки на телефоне, просить принять и демонстрировали образцы продукции. Информация, что я не в офисе, расстроила, но они настаивали на встрече с любым человеком, который может принять решение о закупке. Ещё больше незваные гости расстроились, когда гендиректор в аудиенции им отказал.