Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

Я упомянул, что профессиональные оценщики чаще всего прибегают к затратному или доходному методам (либо их комбинации). По одной простой причине: им очень трудно раздобыть данные для использования сравнительного метода, кто из Предпринимателей допустит их до своей отчетности, чтобы было с чем сравнивать? То же касается и большинства Покупателей бизнеса. Из-за отсутствия информации они оценивают так, как считают правильным, прикрываясь рынком, субъективной логикой или банальной жадностью.

Поэтому качественную и правильно проведенную оценку с помощью сравнительного метода могут дать только профессиональные Брокеры либо крупные игроки этого рынка, накопившие огромный опыт и гигантский пул уже проданных объектов (а еще и обширную базу данных). Например, нам в нашей компании за 15 лет работы уже есть с чем сравнивать и мы ориентируемся на сравнительный метод в первую очередь. И это самый правильный и точный метод. И я объясню почему.

То, сколько денег ты вбухал в свой бизнес, и то, сколько денег он тебе приносит, чаще всего имеет не такое уж большое значение. Рынок есть рынок. На рынке никто не будет покупать помидоры у доброго и веселого дяди Васи за 200 рублей, если у стоящей рядом вредной и ворчливой тети Зины точно такие же, но по 100.

Когда цена очевидно завышена, то даже если Инвестора полностью устраивает доходность, ему будет достаточно одного взгляда по сторонам, чтобы передумать покупать.

Итак, если заявленная тобой цена соответствует рыночной – можешь смело переходить к следующему пункту программы. Если превышает рыночную – значит, тебе предстоит продавать бизнес не в нынешнем его состоянии, а в виде некой перспективы. Это сложнее, но тоже вполне возможно, если подать твое предприятие красиво упакованным. У профессиональных брокерских организаций есть механизмы, позволяющие продать актив дороже среднерыночной цены, но ты планируешь сэкономить и сделать все сам, поэтому переходим к следующему шагу.

Прежде чем продавать любой бизнес, его нужно привлекательно оформить. Вспомни, как выглядят новенькие машины в автосалоне: яркие, блестящие, буквально вылизанные. Если на твоем авто поцарапано крыло, обивка изжевана собакой и внутри воняет куревом – оно должно стоить дешевле на порядок. Тогда Покупатель хотя бы понимает, что выиграет больше, даже если немного вложится в покраску и химчистку.

Продавая бизнес по рыночной цене, ты должен сделать его привлекательным не на 100, а на все 200 %. Продолжая метафору, тебе придется оставить DVD-проигрыватель, дать в подарок комплект зимней резины, да еще повесить на зеркало ванильную «елочку», чтобы стало очевидно, почему ты просишь за машину такие деньги.

Хочешь продать быстро и дорого – всеми способами демонстрируй, что бизнес потрясный, продается дешевле некуда и хватать нужно сейчас, а то разберут.

Качественная упаковка включает подробное описание бизнеса, разработку стратегии развития с акцентированием точек роста, привлекательные фотографии, видеопрезентацию – все, что акцентирует внимание потенциального Покупателя на его выгодах от приобретения именно этого актива. Это весьма актуально, когда дело касается нестандартных бизнесов и узких, специфических сфер.

Особенно важная функция упаковки заключается в том, что она позволяет подчеркнуть перспективы бизнеса. Что критически важно для активов, в настоящий момент не слишком-то прибыльных. Покупку такого актива имеет смысл подавать как инвестицию в будущее. И экономия на упаковке в этом случае – вернейший путь к провалу всей операции (хит-парад других таких путей ты найдешь в конце главы).

Об основном принципе я уже рассказывал в предыдущем разделе. Лучший способ подготовить бизнес к продаже – это выяснить, что волнует конкретного Инвестора, и сделать так, чтобы его запросы были удовлетворены. То, на что точно обратит внимание твой Покупатель, должно стать первоочередным объектом и твоего внимания тоже.

Что это может быть?

• Порядок в финансовой отчетности(основные финансовые показатели сведены вместе). Редкий Покупатель не поинтересуется, какова средняя выручка твоего бизнеса за месяц и за год. Важно, чтобы отчет был достоверным и прозрачным, то есть таким, по которому сразу ясно, какой метод расчета использовался и откуда взялись данные.

• Сравнительный анализ с конкурентами.Вполне возможно, что твой Покупатель перед заключением сделки захочет полюбопытствовать, не найдется ли у конкурентов аналогичного предложения, но повыгоднее. В качестве превентивной меры полюбопытствуй на этот счет первым. А затем подготовь обоснование того, почему твой вариант лучше.

• Оценка бизнеса.Из того, что это будет делать Покупатель (или его Брокер), не следует, что этого не нужно делать тебе. Наоборот, будет очень хорошо, если ты закажешь оценку у профессионалов и сможешь козырнуть тем, насколько тщательно и грамотно она выполнена. Имея на руках цифры и формулы, ты убедишь Покупателя не только в справедливости запрошенной тобой цены, но и в своей честности и объективности в целом.

• Полный порядок с правовыми вопросами.Да, придется подготовить еще немало бумаг. Но если ты не докажешь, что ключевые договоры не просрочены и Поставщики/Арендодатели/ Клиенты не имеют к тебе никаких претензий, Покупателя это справедливо насторожит. А если не сможешь подтвердить право собственности на предприятие и его имущество – и вовсе расстроит.

• Полный порядок с маркетингом и рекламой.Откровенно говоря, еще не так давно это мало кого волновало. Но с каждым годом все больше Покупателей начинают интересоваться этим вопросом: а есть ли вообще у бизнеса Клиенты? Если есть, то сколько? Если нет, то насколько легко будет их привлечь? Если легко, то можно ли привлечь еще больше?

• Полный порядок с персоналом.Вот этого уже не подтвердить никакими документами: придется самому включиться в процесс. Во-первых, тебе нужно пообщаться с твоими людьми и убедиться, что они не против работать с новым руководителем. Во-вторых, стоит познакомить Покупателя с ними и с предприятием вообще – устроить ему экскурсию, например.