Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

Поспрашивай также о том, какой у Покупателя опыт ведения бизнеса. Позадавай вопросы о специфике – уж ты-то, как Владелец, в ней разбираешься. Поинтересуйся, есть ли у него другие бизнесы или иные источники дохода.

Наконец, спроси, насколько быстро Покупатель готов принять решение. На основании чего он делает вывод, что бизнес ему подходит? Если в ответе задействованы логические рассуждения – очень хорошо. Если эмоции – возможно, Покупатель сам не понимает своих мотивов. Либо у него все-таки нет денег. Либо опыта. В любом случае велика вероятность, что такой Покупатель будет очень долго думать, а потом передумает вовсе.

Как подготовить к продаже бизнес – отдельная тема. Я расскажу об этом в специальном разделе. А сейчас давай разберемся, что и зачем тебе нужно сделать перед продажей бизнеса с твоими сотрудниками и какие варианты развития событий могут за этим последовать.

Вариант № 1.Ты решил продать бизнес и заранее предупредил об этом всех работников. Они начали потихоньку увольняться. Почему?

Возможные причины:

• работники испугались нового руководителя и перемен («знакомый черт лучше незнакомого»);

• работники испугались, что новый руководитель приведет свою команду, а старую поувольняет;

• работники испугались того, что потеряют личные привилегии, поблажки и персональное отношение (возможно, еще и того, что отныне нужно будет придумывать новую схему воровства на предприятии – это характерно для общепита);

• работники не из пугливых, но никакие блага на этом предприятии их не держат, так что они уходят за компанию с дружным коллективом.

Расскажу тебе поучительную историю про воровство и персональное отношение. Сотрудники стоматологической клиники, принадлежавшей Марине, воровали. То есть они, конечно, не залезали по ночам в кассу, а просто в ходе лечения оказывали пациентам дополнительные услуги. И, договорившись с Администратором-кассиром о небольшом проценте, клали плату за них себе в карман.

Марина об этом знала, но ничего не могла изменить, поскольку отношения с Врачами у нее были приятельскими. В глубине души она не очень-то и хотела что-то менять. Марина была сдержанным, интеллигентным, неконфликтным человеком. К тому же прибыль от клиники ее вполне устраивала. Да и дружба с хорошим Врачом дорогого стоит – мало ли что и когда тебе понадобится.

Но вот Марине понадобилась крупная сумма денег, и за 5 миллионов рублей она продала свою стоматологию Сергею – человеку совсем другого склада характера. Новый Владелец был бескомпромиссен и тверд, он знал цену своим деньгам. Сергей сразу же ужесточил контроль, поставил везде видеокамеры и таким образом навел в клинике порядок очень быстро. Но ненадолго. Лишившись привычного «левака», Врачи собрались всем коллективом да и ушли вместе с клиентской базой. Оставив Сергея одного с оборудованием.

Вроде сделал все правильно, навел порядок, но потерял на несколько месяцев доход. Важно постепенно вводить свои порядки, даже если ты кардинально не согласен со старыми правилами.

Вариант № 2.Ты решил продать бизнес и никого из персонала об этом не предупредил. И неожиданно работники начали потихоньку увольняться.

Возможные причины:

• ты не соблюдал конфиденциальность при продаже (указал на лендинге или в рекламных объявлениях точный адрес, название, фото с вывеской либо дал возможность Покупателю тихой сапой проникнуть на объект и без злого умысла оповестить сотрудников о грядущих переменах);

• у Покупателя был злой умысел.

Полагаю, последний пункт требует некоторых пояснений. Вот тебе реальный случай из рабочей практики: Ресторатор Олег собирался приобрести еще одно заведение в пару к уже работающему. Он изучил предложения, а затем лично навестил несколько понравившихся ему ресторанов. В каждом он немного пообщался с сотрудниками. После чего один из ресторанов остался без Шеф-повара и Управляющего – они перешли работать в ресторан Олега.

Вариант № 3.Ты решил продать бизнес и никого из персонала об этом не предупредил. Ты соблюдал конфиденциальность, грамотно выстроил процедуру продажи, аккуратно провел сделку, и работники остались на месте. После продажи сотрудники уволились, а Покупатель пришел к тебе с битой и застывшим вопросом в глазах.

Возможные причины:

• работникам чисто по-человечески не понравился Покупатель;

• Покупателю не хватило профессионализма, чтобы оказать сотрудникам требуемую помощь и поддержку;

• Покупатель поменял условия работы;

• Покупатель поменял концепцию развития и сотрудники с ней не согласны;

• Покупатель ввел новые требования к качеству работы и сотрудники, понимая, что не вытянут, решили не дожидаться увольнения по причине профнепригодности.

Итак, думаю, основная идея тебе понятна. На начальном этапе, пока с продажей еще ничего толком не ясно, лучшим вариантом будет соблюдение конфиденциальности. И со стороны Продавца, и со стороны Покупателя. Именно поэтому Брокеры в нашей компании, как правило, берут с Покупателей письменные обязательства не общаться с персоналом до момента непосредственного заключения сделки или разрешения на то Продавца бизнеса.

Но когда все уже решено и почти что подписано, ты должен грамотно донести этот факт до своих сотрудников. Твоя задача – развеять их опасения и убедить в том, что с ними и дальше все будет хорошо, «даже если без тебя». Потому что товар, который ты продал Инвестору, – это в том числе и штат, поэтому твой долг – сделать так, чтобы этот штат внезапно не свалил от греха подальше.

Главный риск для Продавца – потерять бизнес и не получить денег. Поэтому всегда настаивай на задатке и оформлении предварительного договора с Покупателем. А до того никаких резких движений.

Я припоминаю одну грустную историю – наглядный пример того, к чему могут привести резкие движения. А именно, неверная последовательность действий при продаже.

Наш старый Клиент Лев владел отличным автокомплексом с хорошей клиентской базой. Бизнесом грамотно управляли, и он приносил около 1 миллиона рублей чистыми в месяц. Решив продать его ради инвестирования в новый проект (по-масштабнее), Лев запросил за сервис 26 миллионов рублей. Это была справедливая цена, и Покупатель не заставил себя ждать. А после предварительных переговоров куда-то пропал. Такое случается, и мы не очень переживали на эту тему.