Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

Но и Лев перестал выходить с нами на связь. Вот это было уже странно. Мы работали со Львом давным-давно, человек он был честнейший и к тому же далеко не бедный. Я был уверен, что он не станет проворачивать сделку за нашей спиной, чтобы сэкономить на комиссии. В нашей компании заведена полезная практика: мы следим за судьбой бизнесов, с которыми когда-то имели дело. Так поступаем не только мы, но и другие крупные брокерские фирмы. За счет этого мы узнаем о возможных случаях обмана и мошенничества (и пополняем наши черные списки].

Так вот, через некоторое время я узнал от нашей службы безопасности, что теперь у Левиного бизнеса другой Владелец. Тот самый исчезнувший Покупатель. Такой расклад мне совсем не понравился, и я добился-таки разговора со Львом.

И Лев сознался. Оказалось, что он не связывался с нами, потому что… Стыдился того, как ловко его обвели Покупатели вокруг пальца!

Как это ни странно, огромный жизненный опыт сыграл со Львом злую шутку. Хотя, пожалуй, подвел даже не сам опыт, а то, насколько наш Клиент на него полагался. Лев занимался бизнесом еще с 90-х и был уверен, что уж его-то на мякине не проведешь. Мы предупреждали его ничего не предпринимать без нашего участия и уж тем более не вводить Покупателя в бизнес, пока не внесен задаток и не подписан договор, да он и не собирался вовсе исключать нас из процесса. Просто решил, зачем все усложнять, попусту тратить время, гонять Брокера туда-сюда? Он на этом бизнесе уже собаку съел, что ему – нянька нужна, что ли?

Покупатель живо интересовался бизнесом, хотел вникнуть во все детали. Лев подумал, что ничего плохого не будет, если познакомить его с Арендодателем. А предварительный договор с Покупателем не составлял – как-то замотался да и спустил это дело на тормозах. То есть формальной договоренности насчет точной покупки не было.

Покупатель походил, посмотрел да и исчез. А через месяц Собственник попросил Льва очистить помещение. Оказалось, что Покупатель встретился с ним в частном порядке и предложил арендную плату на 20 % больше. Плюс покраску здания и строительство нового туалета в качестве неотделимого улучшения здания.

Единственное предложение, которое новоявленные партнеры сделали Льву, – это продать им оборудование за копейки, а потом убираться восвояси.

Конечно, это не стало захватом чужого бизнеса в полном смысле слова: у Льва остались сотрудники и клиентская база. Но Покупателю это и не требовалось. Он уже владел сетью из четырех сервисов и хотел, по сути, просто открыть еще одну точку. А Льву ничего не оставалось, как пойти на предложенные ему грабительские условия: делать что-то было, увы, уже поздно.

Тонкие места (там, где рвется сделка) на этапе получения задатка:

• очень важно, чтобы из предварительного договора было ясно, при каких условиях задаток будет передан Продавцу, а при каких – возвращен Покупателю. Кроме этого, в предварительном договоре должны быть указаны сроки сделки, а также то, какие товарные остатки и оборудование будут переданы Покупателю;

• ты должен определенно знать, что задаток внесен и с ним все в порядке. Фальшивые купюры, к сожалению, не остались в 90-х. В серьезной брокерской конторе должна быть аппаратура для проверки. Ну и в банке, само собой;

• обманные сейфы бывают не только в гангстерских фильмах (и чуть позже я расскажу поучительную историю на эту тему). Поэтому задаток должен храниться в надежном месте, не имеющем отношения к Покупателю. То есть в банке либо в брокерской компании, которой вы оба доверяете.

«Корректная» означает в том числе «такая, чтобы он не начал потом со мной судиться». А с точки зрения твоих интересов «корректная» – это когда у тебя ничего не рвется в тонком месте.

Тонкие места на этапе заключения сделки:

• ты представляешь Покупателю документы для проверки только после внесения задатка. Еще раз, почему не стоит делать этого раньше:

• во-первых, изучив все документы, Покупатель может скопировать твой бизнес и создать свой аналогичный (такое бывало);

• во-вторых, дорвавшись до документов и не рискуя своими деньгами, Покупатель может в ходе проверки развалить твой бизнес и испариться. С твоим персоналом, например;

• в-третьих, теоретически Покупатель может отнести твою внутреннюю бухгалтерию налоговикам либо шантажировать тебя такой возможностью;

• во время проверки, которая длится в среднем дней пять, вы с Покупателем должны будете провести инвентаризацию товаров и оборудования. Также в это время можешь познакомить его с Арендодателем и ключевыми сотрудниками (если таково принципиальное требование Покупателя, поскольку тебе это, вообще говоря, невыгодно);

• посещение нотариата и окончательное заключение сделки, как правило, берет на себя брокерская компания. Твоя задача – проследить, чтобы Покупатель полностью рассчитался с тобой до фактической передачи бизнеса. Ни в коем случае не допускай ситуации, когда документы уже подписаны, а деньги под каким-то предлогом не получены. Например, Покупатель приходит на оформление сделки без оговоренной суммы либо с какой-то ее частью и сообщает, что остаток «вот-вот довезет жена, но Вы не сомневайтесь, можете подписывать пока»;

• передать бизнес полностью. Чтобы тебе не пришлось отвечать за обязательства, сделанные Покупателем. Так же как, например, с машиной, которая все еще оформлена на тебя, а ездит на ней по доверенности другой человек. На кого вешаются в таком случае все штрафы?

Ну и на десерт – из личного опыта.

Итак, перечислю основные ошибки.

1. Поднимают цену после того, как Покупатель уже найден.

Историй, когда Продавец внезапно решает, что продешевил, очень много. И лишь в единичных случаях Покупатель идет на повышение цены, а в остальных просто отказывается от сделки.

Владелец продавал магазин продуктов с ежемесячным доходом 300–400 тысяч рублей. Он планировал выручить за него 4 миллиона рублей, и Покупатель, в принципе, на эту цену соглашался. Но был не прочь и поторговаться. Услыхав о торге, Продавец возмутился и поднял цену до 4,5 миллиона рублей. Тогда уже возмутился Покупатель. Каждый пошел на принцип, и сделка не состоялась. Магазин мы, конечно, продали, но только через два месяца и всего за 3,5 миллиона рублей.